Мониторинг и управление ключевыми показателями эффективности продукта в сети

Так называлось выступление Дмитрия Разбегаева, руководителя проектов, на самой интересной секции Форум Продэкспо "Поставщик в сети" -  "После входа в сеть: «подводные камни» и «ловушки»" 11 февраля. Как отслеживать продажи в сети и какие позиции в вашем ассортименте ГОЛОВА, а какие - ХВОСТ? и что делать, чтобы сеть не "выкинула" вас?

Приводим краткие тезисы выступления.

Если рассматривать рынок потребительских товаров, то надо понять одну простую истину – покупают нашу продукцию конечные потребители. И задача, которая стоит перед любым производителем, максимально быстро и качественно предоставить свою продукцию этому потребителю через каналы распределения. Нет сомнения, что одну из ключевых ролей в подобной логистике играют розничные сети.

Многие из нас слышали подобную фразу, она отражена практически во всех тренингах ведения переговоров с розничными сетями: «На полке должны стоять все товары, которые я произвожу и чем больше, тем лучше. Если я займу полки, то меньше места достанется конкуренту. Дайте мне справедливую полку! Доля полки в категории должна быть равна доле в продажах сети». Не будем ставить под сомнение «справедливость» подобных утверждений. Но следует учесть сдвиг потребительского сознания, который мы прослеживаем во всех проводимых нами аудитах, времена когда подобную полочную политику с эффективностью удавалось решать через повышение маржинальности  с целью компенсации запрайсовых условий стремительно проходят. Потребитель начинает все больше внимания обращает на справедливость предложенной цены, менять состав потребительской корзины. Не обращая внимания на эти моменты, есть серьезные риски без консолидации усилий поставщика и розничной сети потерять траффик, а как следствие снизить показатели эффективности одного из основных каналов дистрибуции.

И так, остановимся на основных моментах стратегии операционной работы с розничными сетями:

1. Контроль или мониторинг. Контролируя свои показатели  - мы контролируем прошлое, производя мониторинг показателей (включая показатели сети) – мы создаем возможность влияния на изменения.
2. Отдача на квадратный метр полки. Полка «не резиновая», наша задача, как и задача сети – заработать с этого метра как можно больше.
3. Теория «голов и хвостов» ассортимента. 50% ассортимента – генерируют 10% валовой прибыли и составляют 35% товарных запасов.
4. Мониторинг товарных запасов. Решение вопросов нормы минимальных запасов, контроль объективности запасов на складе, глубины полки и эффективности поставок.
5. Форматизация ассортимента, мониторинг средневзвешенных заказов при мерчандайзинге.
6. Ротация и работа с новинками.
7. Мониторинг выполнения заказов.
8. Чтоб не вылетить: Мониторинг ROI, Оборачиваемость запасов, Рентабельность контракта для сети, маржинальность).

C презентацией выступления можно познакомиться здесь: http://www.slideshare.net/dmitryrazbegaev/razbegaev-imperia-supplier-kpi-mini

Февраль 2014 г