Перспективная модель управления продажами в удаленном подразделении дальнего зарубежья

 

Перспективная модель управления продажами в удаленном подразделении дальнего зарубежья

1. Анализ покупателей и рыночных условий работы представительства Компании (на основании интервью с 2-5 потенциальными клиентами и кабинетного исследования ), анализ позволит:

• сформулировать ключевые потребности потенциальных клиентов представительства на зарубежных рынках
• определить влияние элементов микросреды на работу представительства Компании (покупатели, поставщики, посредники, конкуренты и т.д.) на зарубежных рынках
• выявить факторы, формирующие конкурентоспособность представительства на зарубежных рынках

Результат: выработка рекомендаций на основании экспертных оценок консультантов:

1)         Экспертная оценка угроз и возможностей, также оценка перспектив продаж через представительство компании на зарубежных рынках

2)         Рекомендации по ключевым функциям, которые должно выполнять представительство как фронт-офис, чтобы быть конкурентоспособным на зарубежных рынках

2. Анализ Бизнес-процесса продаж, анализ позволит:

• выстроить оптимальную последовательность работ и распределить функции,
• распределить наиболее эффективно полномочия и ответственность во взаимоотношениях Головного офиса и представительства при процессе продаж
• снизить издержки дублирования функций
• исключить недочеты с «пропущенными» функциями при продажах

Результат: выработка рекомендаций на основании экспертных оценок консультантов:

3)         укрупненная блок-схема бизнес-процесса продаж, определяющая оптимальное распределение функций между представительством и головным офисом в процессе продаж

4)         матрица ответственности при принятии решений в управлении продажами

3. Анализ наиболее важных бизнес-процессов, обеспечивающих продажи (технологическое, финансовое, юридическое, и др. сопровождение) , анализ необходим для:

• определения уровня необходимого сервиса
• определения перспективной структуры управления продажами через представительство

Результат: выработка рекомендаций на основании экспертных оценок консультантов:

1)         Эскизная схема сети обеспечивающих продажи  бизнес-процессов, наиболее важных при продажах через представительство (экспертная оценка консультантов)

2)         Экспертная оценка по разнесению функций обеспечивающих продажи процессов между представительством и головным офисом

4. Анализ принятых способов управления и стандартов в Компании, анализ необходим для:

• быстрого и безболезненного встраивания новой структуры в систему управления,
• выбора наиболее результативной модели управления продажами через представительство
• максимального использования управленческих и людских ресурсов головного офиса при осуществлении продаж через представительство.

Результат: выработка рекомендаций на основании экспертных оценок консультантов:

1) Эскизный проект структуры управления продажами через представительство в головном офисе

2) Эскизный проект структуры подразделения продаж представительства