Система оперативно-аналитического контроля продаж

Система оперативно-аналитического контроля позволяет обеспечить стабильные приросты продаж в натуральных показателях в краткосрочной перспективе (6 месяцев – 2 года). Одновременно за счет жесткого контроля затрат трейд-маркетинга (бюджетирование) снижаются потери до 50% благодаря исключению нецелевого использования средств.

Планируемые стабилизация и приросты продаж достигаются за счет:

1. Увеличение продаж благодря повышению качества проработки текущих клиентов
2. Повышение маржинальности продаж и рост объемов целевого ассортимента
3. Увеличение выручки по новым клиентам.

Для фокусировки на эффективности работы и достижении плановых объемов продаж каждого менеджера коммерческой службы внедряются изменения в системе мотивации.

В результате вы получите полный комплекс отчетности и мониторинга ключевых показателей продаж на основании данных учетной системы 1С и вашей CRM, который обеспечит вам прозрачную и полностью управляемую систему продаж. Аналитический сервис представляет данные в согласованных формах дашбордов Панели руководителя.

Консультанты разрабатывают ключевые итоговые показатели по представленным ниже 5  блокам (всем или выборочным). При разработке показателей используются лучшие практики, а также учитываеся специфика бизнеса каждой конкретной компании 

1. Планирование продаж

1.1.Стратегическое годовое. Формы, исполнители, периодичность планирования

1.2.Прогнозное квартальное. Формы , исполнители, периодичность планирования

1.3.Оперативное ежемесячное. Формы , исполнители, периодичность планирования

1.4.Операционное ежедневное и еженедельное. Формы , исполнители, периодичность планирования

1.5.Формы планирования продаж дистрибутора (внешний документооборот с контрагентами)

1.6. Планирование трейд-маркетинговой деятельности. Формы , исполнители, периодичность

1.7.Процедура корректировки планов. Формы , исполнители, периодичность.

2. Управление клиентской базой: мониторинг основных показателей

2.1.Показатели Потенциальной Клиентской Базы, Общей Клиентской Базы, Целевой Клиентской Базы.

2.1. Показатели привлечения новых клиентов и качества обслуживания существующих клиентов. Периодичность и размер закупок. Проработка ассортимента.

2.3. Текущая сегментация клиентской базы. Использование параметров и способов формирования сегментов

2.4. Анализ клиентской базы и ассортимента, включая АВС, XYZ, WFM анализ. Управленческие решения и действия на основании анализа

2.5. Отчетность по управлению клиентской базой. Отслеживание ключевых показателей эффективности (kpi) менеджеров

С правилами и основными принципами коммерческой политики в отношении клиентов можно познакомиться здесь

3. Операционное управление продажами.

3.1.Бизнес-процессы постановки целей и задач, управления и контроля работы менеджеров

3.2.Воронки продаж по типам клиентов, сегментам ассортимента, целевым задачам и др. Мониторинг показателей воронок продаж.

3.3.Отчетность по взаимодействию с клиентами. Отслеживание ключевых показателей эффективности (kpi) менеджеров

4.Контроль выполнения плановых показателей продаж

4.1.Текущий контроль: процедуры, контрольные формы, формы базы данных о клиентах (карточка клиента, паспорт региона и др.)

4.2.Управленческая аналитическая отчетность для всех уровней управленцев (Директор по развитию, Руководители отделов, Дивизионные менеджеры, Региональные менеджеры, Супервайзеры), включая показатели текущей выручки, отгрузок дебиторской задолженности и др.. Формы, исполнители, периодичность  и содержание отчетов.

4.3.Отчетность дистрибутора. Формы, сроки.

4.4.Отчетность по трейд-маркетинговой активности.

4.5. Аудиты: периодичность и содержание .

4.6. Агрегированная управленческая отчетность для Генерального директора. Формы и периодичность.

5.Бюджетирование продаж.

5.1.Бюджеты на ФОТ региональных сотрудников. Формы, исполнители, периодичность 

5.2.Бюджет на ФОТ сотрудников головного офиса. Формы, исполнители, периодичность 

5.3.Бюджет на локальную трейд-маркетинговую активность. Формы, исполнители, периодичность   

5.4.Бюджет на работу с сетями, партнерами  (консолидированный бюджет ). Формы, исполнители, периодичность 

ДОПОЛНИТЕЛЬНО по запросу Компании может быть проработан мониторинг и контроль мерчандайзинга

 

Представление данных в формах дашбордов  Панели руководителя выполняется специалистами Юнит-Консалтинг с  помощью аналитических инструментов Power BI, Data Studio    в  рамках отдельного проекта. Сервис предоставляет возможность «расшифровки» показателей, т.е просмотра и определения первичных исходных данных, которые обеспечили то или иное значение показателя. Команда специалистов Юнит-Консалтинг является официальным партнером и интегратором лучших 8 CRM , систем, подробная информация здесь.

Пример дашборда

 

Продолжительность работ – 6-8 недель

Обсудить проект по постановке оперативно-аналитического контроля продаж в  Вашей Компании, запросить презентацию аналитического сервиса Панель руководителя  Вы можете по тел: (495) 987-10-57 или по электронной почте: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

 Записаться на проведение индивидуальной экспертной сессии для Вашей компании по теме Оперативно-аналитического контроя продаж  Вы можете, перейдя по ссылке>> на страничку с программой экспертной сессии.

Также Вы можете воспользоваться индивидуальной консультацией ведущего российского эксперта по продажам и дистрибуции, директора Юнит-Консалтинг Татьяны Сорокиной. На которой вы не только получите самую актуальную информацию по передовым технологиям продаж, но и экспертизу и рекомендации непосредственно по вашему вопросу или задаче.

Если перед Вами стоят более серьезные задачи, то приглашаем воспользоваться консалтинговыми услугами Юнит-Консалтинг по проведению комплексного аудита продаж Вашей Компании с получением рекомендаций по увеличению эффективности служб коммерческого блока.