+7 495 987 10 57
Мы сделали подбору отзывов и рецензий на книгу Татьяны Сорокиной «Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества». Приобрести бумажную версию книги вы можете в офисе Юнит-Консалтинг по адресу: Москва, Береговой проезд д 2, стр 3
- «В книге отражены все основные этапы организации продаж через дистрибьюторов. Так же хочу заметить, что очень грамотно отмечены изменения на рынке России дистрибьюторов в сторону Логистов, по крайне мере, это ярко выражено в Центральных районах России. Абсолютно согласны с Вашими рекомендациями относительно учета всех финансовых операций; глубокая аналитика сегодня один из самых эффективных способов двигаться вперед с наименьшими потерями как финансовыми так и временными. В заключении хочу отметить, что впечатления от книги остались очень положительные! Считаю, что данное издание может помочь многим компаниям на разных этапах развития правильно выявить проблемы и устранить их с наименьшими потерями.»
Сирбиладзе Марина Александровна-зам руководителя по продажам Московского филиала ОРИМИ ТРЕЙД
- Как менеджер, который занимается построением дистрибуции в России более 18 лет, рекомендую эту книгу всем менеджерам по продажам, которые хотят лучше структурировать свою работу и быть эффективнее! Книга читается быстро и на одном дыхании, потому что затрагивает практически все каждодневные вопросы из жизни "сэйлзов". Затем к книге возвращаешься, чтобы лучше изучить и понять практические кейсы и теоретическую структуру дистрибуции.
С уважением, Алексей Куон
Директор по продажам и маркетингу
Хенкель Баутехник Россия
3.«О том, как эффективно наладить движение продукта от производителя к потребителю, известно не так уж много. Этот сюжет не относится к числу популярных в западной деловой литературе и практически игнорируется в отечественной. Тем примечательнее попытка автора, консультанта в области управления дистрибуцией и продажами, описать алгоритм построения системы дистрибуции в компании. Актуальности теме добавляет нынешнее состояние рынка. После кризиса 2009 года, в условиях обострившейся конкуренции производителей товаров повседневного спроса, традиционные преимущества, выражающиеся в широте ассортимента и качестве продукции, привлекательной цене, рекламной и маркетинговой активности производителя, подчас не дают ожидаемого и стабильного рост продаж.» Далее читайте в журнале «Эксперт» http://expert.ru/expert/2015/05/organizatsiya-prodazh/
4.«Книга выстроена системно и алгоритмично. Это очень понравится левополушарным читателям, которым необходимо во всем выстроить логику. Можно и без эмоции.
Книга написана профессионалом – виден практический подход. Бесценны вкрапления в контент фактологической поддержки – документов, таблиц, кейсов и анкет, которые используются в процессе выбора и наладки каналов дистрибьюции, а также данных статистики, которая складывается только в процессе и как результат практики.
Автор опирается на результаты компании, в которой работает, апеллируя к коллективному результату с длительной историей, что вызывает дополнительное доверие и делает совершенно правдивым подзаголовок книги «Инструменты создания конкурентного преимущества». Далее читайте рецензию Ии Имшинецкой здесь:http://www.alpinabook.ru/catalogue/2401221/…
5.Система дистрибуции как антикризисная стратегия: обзор книги Татьяны Сорокиной.
«После кризиса 2009 года на рынке товаров повседневного спроса существенно обострилась конкуренция, а перед многими ритейлерами встал ряд тяжелых проблем. В новых условиях сам продукт уже переставал быть преимуществом. Более того, стало почти невозможно использовать низкие цены для придания продукту привлекательности, а различные маркетинговые кампании часто давали только краткосрочный эффект.
Словом, кризисные явления в экономике побудили многих предпринимателей снижать издержки в сфере дистрибуции и продаж. Но как они это делали, что позволило бизнесу того времени пережить кризис с минимальными потерями, а главное — какие уроки можем извлечь из этого мы в непростом 2015 году?
В книге «Система дистрибуции» Татьяна Сорокина обобщила свой 20-летний опыт работы в данной сфере, а также опыт проведения более 300 семинаров для руководителей коммерческих служб.» Далее читайте здесь: http://lpgenerator.ru/…/sistema-distribucii-kak-antikrizis…/
- Рецензия на книгу Т. Сорокиной «Система дистрибуции»
Данная книга представляет собой увлекательное чтение как для опытного управленца, так и для начинающего руководителя.
Книга открывается очень профессиональным и кратким согласованием терминов во избежание путаницы. Далее следует короткий обзор каналов сбыта с достаточной детализацией. Это позволяет получить системное универсальное понимание разных уровней дистрибуции и методах их классификации.
Очевидно, что структурная работа с дистрибуторами и развитие этого канала является ключом к успеху многих современных бизнесов, связанных с различными сферами жизни (от фармации до бытовой техники и электроники), поэтому совершенно логичным представляется то, что большая часть книги посвящена развитию дистрибьюторов. Отличительной чертой этого материала является его доступность и легкая форма изложения. Общие аспекты для всех бизнесов, например, классификация партнеров, плавно переходят в конкретику, связанную с мотивацией дистрибутора, разработкой и внедрением коммерческой политики, планирование дистрибуторских продаж, совместное продвижение продукции через акции и другие инструменты торгового маркетинга и т. п.
Книга завершается презентацией различных методик оценки эффективности системы дистрибуции. Особый интерес представляет авторская методика WFM-анализа, который по сути своей является универсальным инструментом оценки, основанным на трех доступных в любой организации параметрах.
Книга не дает читателю скучать, т. к. содержит большое количество наглядного материала (таблиц, графиков, иллюстраций), упрощающих чтение и понимание.
Каждая серьезная концепция подкреплена учебной ситуацией (кейсом), наглядно иллюстрирующей основные точки глав и/или разделов. Наличие кейсов делает книгу еще более практичной. Важно отметить, что кейсы взяты из практики автора, поэтому отличаются глубиной понимания вопроса и владением деталями.
Следующим логичным шагом автора может быть более точная проработка конкретных аспектов книги, например, трансформация Коммерческой Политики (внутреннего документа компании) в Дистрибьюторскую Политику (общедоступного материала для всех партнеров)
Уверен, что книга будет интересна широкому кругу читателей, как профессионалов, так и просто любителей бизнес-литературы.
Чилингорян Александр Борисович , Директор по продажам ОО «Селена Восток»
7.«Как спроектировать модель дистрибуции» http://ibusiness.ru/blog/knizhnaya_polka/37424
8 .Кратко и по делу. В книге «Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества» дана сама суть и последние тенденции дистрибуции. Даны хорошие практические примеры. После прочтения отдал книгу нашему аккаунт-менеджеру и поставил задачу качественного увеличения сбыта в дилерско-дистрибьюторском канале продаж. Некоторые идеи из книги уже внедрены! Спасибо, Татьяна Ильинична! Рекомендую всем профессионалам рынка FMCG!
С уважением, Генеральный директор ООО "ВИВО" Валерий Золотухин
СОДЕРЖАНИЕ
СИСТЕМА ДИСТРИБУЦИИ. ИНСТРУМЕНТЫ СОЗДАНИЯ КОНКУРЕНТНОГО ПРЕИМУЩЕСТВА
Предисловие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
Благодарности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Глава 1. Модели дистрибуции:
проектирование и оптимизация . . . . . . . . . . . . . . . 11
Проектирование модели дистрибуции . . . . . . . . . . . 15
Кейс. Планирование каналов и их структуры
под ассортимент . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Планирование продаж по каналам . . . . . . . . . . . . . . . 22
Оптимизация дистрибуции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .33
Кейс. Внедрение правил работы в дистрибуторскую сеть. 34
Глава 2. Дистрибуторский
канал и правила его работы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
Тенденции развития дистрибуции на зарубежных
и российском рынках . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
Дистрибутор: функции, задачи, статус . . . . . . . . . . . . . 43
Кейс. Структура дилерской сети. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .50
Дистрибуторский бизнес: взгляд изнутри. . . . . . . . . . . 53
Кейс. Развитие дистрибуторского канала . . . . . . . . . . . . . . . 57
Мотивация дистрибутора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
Внутрикорпоративный документ «Коммерческая политика» . 64
Кейс. Коммерческая политика: основные принципы. . . . . . . . . 67
Особенности сотрудничества с дистрибуторами. . . . . . . . . . . . . 71
Глава 3. Резервы роста продаж
в дистрибуторском канале . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
Резерв роста продаж за счет повышения качества
проработки дистрибутором клиентов. . . . . . . . . . . . . . .. 77
Кейс. Успешное увеличение продаж через дистрибутора в розницу. . 79
Планирование продаж дистрибутора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
Стимулирование сбыта в торговых каналах . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
Эффективные акции торгового маркетинга: конкурсы. . . . . . . . . 97
Производитель и дистрибутор:
совместный план рекламы и стимулирования сбыта. . . . . . . . . 106
Кейс. Программа повышения лояльности
розничного звена (совместная с дистрибутором). . . . 112
Маркетинговые коммуникации. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
Глава 4. Оценка эффективности
системы дистрибуции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
Основные затраты на дистрибуцию. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
Методика WFM-анализа для оценки возможного
роста продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
Приложение. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143
Список рекомендованной литературы . . . . . . . 147
Список использованной литературы . . . . . . . . . 149
