Аудит системы дистрибуции компании

1. Анализ существующей товаропроводящей сети Компании (ТПС): проблемы и недостатки, связанные с функционированием ТПС (Товаро-проводящей сети – здесь и далее).

• Анализ и формирование оптимальной модели дистрибуции для Компании, обеспечивающая развитие конкурентных преимуществ,
• экспертная оценка эффективности существующих каналов сбыта, структуры сбытовой сети, распределения товарных потоков между зависимыми и независимыми торговыми партнерами ;

2. Анализ политики продаж Компании:

• товарные и денежные потоки,
• системы планирования,
• показатели реализации продукции,
• регламент взаимоотношений с субъектами ТПС,
• анализ пакета услуг и мероприятий, проводимых в сбытовой сети;
• инфраструктура и организация процесса продаж участниками ТПС

3. Анализ субъектов ТПС:

• их количество и качество работы,
• степень зависимости от Компании,
• соответствие объемов реализации потенциально возможным объемам продаж на закрепленной за ними территории,
• конкурентоспособность и активность субъектов в продвижении продукции на региональные рынки

4. Оценка системы мотивации субъектов ТПС и предложения по ее оптимизации;

5. Оценка логистической системы Компании:

• организация поставок товара,
• логистическая инфраструктуры (склады ответственного хранения)
• основные рабочие процессы в логистике
• направления снижения затрат на хранение;

6. Анализ форм и методов контроля коммерческой и финансово-хозяйственной деятельности зависимых обществ, в частности:

• Планирование и учет продаж
• Бюджетирование и отчетность
• Оперативный учет
• Контроль за работой зависимых обществ

Системы дистрибуции

Дистрибуция – маркетинговое понятие, определяющее деятельность по продвижению продукции от производителя к конечному потребителю. Системы дистрибуции включают:

• распределение продукции по торговым точкам/клиентам на определенной территории;
• предпродажный и послепродажный сервис.
• логистическую деятельность компании;

С точки зрения производителя товаров эффективная система дистрибуции заключается в оптимальном управлении продажами с использованием выбранных каналов сбыта.

Выбор каналов сбыта

Когда Ваша компания начинает продавать товар, то в первую очередь принимается решение о выборе тех или иных каналов. Выбор наиболее эффективных, т.е. доставляющих товар потребителю с минимальными затратами, и одновременно с наибольшей пропускной способностью каналов – не такая простая задача. Как кажется на первый взгляд. Всего известно более 50 различных каналов продаж. Как много каналов использует ваша компания? По нашим наблюдениям, общее количество каналов в системе дистрибуции как правило не превышает 5-7. И даже простым увеличением количества каналов мы можем добиться увеличения продаж. Уникальная методика определения наиболее «подходящих» вашему продукту и вашему бизнесу каналов, разработанная нашими специалистами представлена здесь.

Пожалуй, самым популярным и широко используемым каналом является дистрибуторский. Дистрибуторский канал ВСЕГДА осуществляет функцию распределения (прямой перевод слова «дистрибуция») и может продавать товар в другие посреднические структуры: дилерам, агентам, ритейлерам, организованную и неорганизованную розницу, и др.

В зависимости от типа взаимодействия с покупателями дистрибуция может быть прямой (непосредственная продажа товара покупателям) и непрямой (реализация товара через посредников). В зависимости от территории продаж дистрибуция может быть местной, региональной, международной. Местная дистрибуция – распространение товара в определенном районе - характерна, как правило, для мелких предприятий с небольшими объемами производства. Она чаще всего использует прямую дистрибуцию, без посредников. Распространение товаров в пределах нескольких регионов страны, экспорт за границу требует наличия развитой системы дистрибуции с привлечением дилерских сетей. Примерами прямых каналов являются Филиалы, Представительства, Торговые представители и даже Розничные сети производителей.

Непрямая дистрибуция представляет собой систему перепродаж товаров, в которой дилер является оптовым покупателем по отношению к производителю. Помимо дистрибуции в его обязанности входит хранение товара и управление продажами. Однако сегодня с целью повышения рентабельности производства и объемов прибыли многие производители стремятся сами контролировать процесс продажи товаров дистрибьюторами, принимают активное участие в его продвижении, разработке рекламных акций и т.п. Такая система дистрибуции является интегрированной.

Данная форма взаимодействия между производителем и дилерами подразумевает распределение функций управления продажами между всеми участниками дилерской цепочки. Интегрированная дистрибуция, по сути, подразумевает наличие у производителя дополнительных функций – он занимается не только разработкой и выпуском товаров, но и активно участвует в продажах, а в некоторых случаях и диктует свои условия продаж дилерам. Бывает и наоборот, дилер диктует производителю определенные условия работы. Такая форма взаимодействия называется совместным производством. Производитель выпускает товар по запросу дилера, согласуя характеристики продукции и объемы производства с требованиями своего оптового закупщика.

Для определения качества системы дистрибуции в компании проводится анализ процесса реализации товаров по нескольким критериям: доступность потребителям, эффективность логистики (своевременная доставка товара), широта охвата клиентов в каждой из каналов, рост продаж в каждого из клиентов канала и многие-многие другие. Неизменно одно: в результате работы консультантов Юнит-Консалтинг улучшаются и объемные показатели продаж и качественные показатели проработки целевого ассортимента, увеличивается маржинальность продаж, повышается стабильность поступления денежных средств от клиентов. Свидетельство этому – более 3500 наших клиентов. Присоединяйтесь к их числу!