Организация и развитие проектных продаж

Организация и развитие проектных продаж

БЛОК 1.  Анализ покупателей и целевых клиентских групп:

• Определение приоритетных клиентских групп и их ключевых потребностей.
• Выявление требований клиентов Компании к качеству продукта, сервису, коммерческим и логистическим условиям сотрудничества с Компанией и соответствие Компании этим требованиям.
• Анализ и рекомендации полноты и достаточности регламентирующих работу с клиентской базой регламентов и инструкций.

БЛОК 2. Аудит и рекомендации по системе управления продажами:

• Аудит и рекомендации по системе планирования и постановки задач сотрудникам.
• Анализ и рекомендации по используемым технологиям продаж, наличие единых стандартов бизнес-процесса продаж, их обоснованность, полнота, влияние на результативность процесса.
• Наличие системы контроля выполнения стандартов процесса продаж

БЛОК 3. Анализ и рекомендации по коммерческой политике Компании в регионах присутствия:

• Анализ полноты контрольных показателей, характеризующих рост продаж и прибыли в интересующих Компанию сегментах рынка
• Принципы коммерческой политики, ориентированные на различные группы клиентов.

•           Анализ регламентирующих Коммерческую политику  документов на соответствие задачам и функциям, необходимый уровень подробности и полноту.

Управление сложными проектными продажами

Проектные продажи – один из самых сложных видов продаж, который требует выстаивания множества контактов и взаимодействий с различными организациями, часто не связанными между собой. С учетом большой специфики каждого проекта определить работающие стандарты работы менеджеров непросто. Поэтому, в частности, компании редко используют CRM в отделах проектных продаж: инструменты CRM хорошо внедряются только на стандартизованные процессы.

А между тем необходимые инструменты CRM, которые оставляют менеджерам большую свободу действий при четкой фиксации и контроле результата, существуют в CRM Битрикс24. В связке с широко используемой BI системой они дают возможность мониторинга и контроля эффективности проектных продаж. Такие проекты последние годы выполняла команда Юнит-Консалтинг, состоящая не только из интеграторов, но и экспертов по продажам.

Итак, основные этапы проекта по настройке CRM Битрикс24 в связке с BI системой для проектного отдела:

1. Определить бизнес - взаимосвязи между компаниями, участвующими в проектных продажах  . Сформировать основных сегменты участвующих или влияющих на закупки компаний.  Определить перечень лиц, участвующих в принятии решения по каждому сегменту.
2. Сформировать перечень и последовательность действий, которые должен выполнять менеджер для успешных продаж в отношении всех участвующих в принятии решения сотрудников компаний – контрагентов. Определить стандарты взаимодействия.
3. Выполнить гибкие настройки CRM Битрикс24 с использованием штатного функционала, но не типовые (воронки), а требующие высокой квалификации специалиста-настройщика (смарт-процессы и бизнес-процессы). Настройки позволяют «связывать» компании и отслеживать действия менеджеров как в отношении всей группы контрагентов в проекте, так и по отношению к отдельным компаниям.
4. Выбрать BI систему, соответствующую вашим целям и IT ландшафту.
5. Определить и настроить все составляющие BI системы: хранилище, интеграция и анализ данных, формы дашбордов и отчетов.
6. Дополнительно есть возможность вывод на BI данных не только из CRM, но и из учетной системы для мониторинга финансовых результатов проектных продаж.

Наша команда накопила глубокий опыт внедрения нестандартных решений и лучших практик. При заинтересованности готовы подробнее рассказать про проект и обсудить возможности CRM  Битрикс24 под ваши цели и задачи по повышению эффективности проектных продаж с привлечением специалистов Юнит-Консалтинг -  на личной или дистанционной встрече. При запросе направим вам презентацию проекта. Пишите, звоните  +7 495 987 1057, Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра. – это ваш шаг в мир лучшего опыта и передовых практик!