+7 495 987 10 57
Цель:
Разработка системы регионального сбыта, обеспечивающей в дальнейшем рост объемов продаж.
Работы рекомендуется проводить в три этапа.
1. Выбор и оценка регионов
2. Постановка дистрибуции в регионах
3. Организация сбытового подразделения региональных продаж
Разработка системы регионального сбыта, обеспечивающей в дальнейшем рост объемов продаж.
Работы рекомендуется проводить в три этапа.
1. Выбор и оценка регионов
- Составляется список наиболее платежеспособных регионов России на сегодняшний день.
- Определение параметров отбора регионов.
- Оценка текущей емкости каждого регионального рынка.
- Оценка уровня цен и конкуренции в регионах*.
- Далее определяется важность (значимость) каждого из вышеназванных критериев и по совокупности критериев и степени их важности в каждом конкретном случае отбираются наиболее перспективные регионы.
- Формирование критериев отбора региональных дистрибуторов/оптовиков
- Формирование первичной базы данных потенциальных региональных дистрибуторов/оптовиков*
Планируемый результат и примерное содержание отчетных материалов
- Список наиболее перспективных для организации сбыта регионов и текущая емкость рынка по каждому из регионов
- Атлас каналов дистрибуции товаров
- Список потенциальных клиентов в каждом регионе
2. Постановка дистрибуции в регионах
- Определение групп целевых клиентов
- Разработка требований к инфраструктуре и организации процесса продаж региональных партнеров
- Определение ценовой политики региональных продаж
- Разработка ассортиментной политики региональных продаж
- Разработка системы мотивации/скидок региональных дистрибуторов/оптовиков
- Разработка системы планирования заказов дистрибуторов/оптовиков и их отчетности
- Рекомендации по продвижению на региональных рынках
- Постановка маркетингового обеспечения увеличения продаж
- Стратегия дистрибуции в сфере охвата рынка, потребителей, ассортимента, ценообразования
Планируемый результат и примерное содержание отчетных материалов
- Методика отбора региональных торговых партнеров, типовые коммерческие предложения для каждого канала дистрибуции, методику регулярной оценки торговых партнеров
- Система скидок региональным дистрибуторам/оптовикам, Положение по региональной дистрибуции, типовые договора с региональными партнерами
- Схема планирования заказов региональными оптовиками и отчетные формы
- Проект программы продвижения в регионах (реклама, стимулирование торговли, про-акции и пр.)
- Основные маркетинговые отчетные и исследовательские формы и регламент по их периодичности (мониторинг конкурентов и клиентов, методика анализа товаров-индикаторов в ассортименте, другие исследования , отчетность)
- План по сбыту в регионах (с определением количественных показателей дистрибуции, разработкой прайс-листа, прогноза продаж и пр.)
3. Организация сбытового подразделения региональных продаж
- Подготовка организационной структуры и оптимального состава сотрудников, эффективное деление территорий между сотрудниками
- Разработка стандартов региональных продаж и основных форм управленческих документов, плана документооборота компании
- Разработка системы мотивации, оценки, обучения, ротации, поощрения и наказания персонала
- Подготовка системы планирования и отчетности по продажам
- Рекомендации по созданию базы данных по продажам (выбор программы или организация базы данных клиентов в Excel)
Планируемый результат и примерное содержание отчетных материалов
- Схема организационной структуры и правила деления территорий между менеджерами по продажам, Положение о сбытовом подразделении, Схема передачи информации
- Стандарты региональных продаж, формы основных управленческих документов (в том числе документов контроля персонала)
- показатели эффективности региональных менеджеров
- периодичность контактов с разными группами клиентов
- формы отчетных документов менеджеров по продажам в разрезе контрагентов, регионов, ассортимента, дистрибуции в регионе
- планирование командировок
- другие стандарты
- Разработка должностных инструкций и ежедневного регламента работы для каждого сотрудника
- Схема подготовки и утверждения планов по продажам, формы планов
- Положение об оценке персонала (описание критериев оценки и процедур) и процедуре отбора и приема на работу
- Положение о наказании и премировании персонала
- Положение об обучении и карьерном росте
