Продажи в цифрах: планирование, мониторинг, контроль

Вышла новая книга Татьяны Сорокиной «Продажи в цифрах: планирование, мониторинг, контроль».

Книга предлагает подборку рабочих инструментов по мониторингу и анализу наиболее  важных показателей, которые могут сигнализировать об устойчивости и благополучии всей системы продаж в компании. Книга основана на 15-летнем практическом опыте автора в качестве консультанта-эксперта по развитию системы продаж в компаниях  потребительского рынка. Предлагаемый автором комплекс работ с показателями  эффективности позволяет уверенно вести компанию к увеличению продаж, в том числе и в сложной рыночной ситуации. 

Опыт анализа данных, предложенный в книге, представляет ценность для менеджеров, которым необходимы понятные алгоритмы выработки лучших и обоснованных управленческих решений на основе статистики продаж.

Книгу можно купить на портале Retail.ru, Озон.ру и Эксмо.ру.

Отзывы о книге:

«С удовольствием прочитал новую книгу Т. Сорокиной, посвященную, как обычно, развитию бизнеса. Книга имеет большую прикладную ценность как для начинающих менеджеров, так и для очень опытных руководителей. В первом случае-это прекрасная возможность получить необходимые знания. Во втором-это систематизация широкого спектра различных подходов к бюджетированию, планированию, оценке и контролю бизнеса. Особенно отметим тот факт, что книга содержит более 40 таблиц и график, которые придают содержанию еще большую ясность и структурность.

В своей работе автор постоянно использует примеры из реальной жизни, которые значительно облегчают восприятие и использование материала на практике.

Рекомендуем!»

Чилингорян Александр

Коммерческий Директор Selena  

 

«Отличная настольная книга по продажам не только для тех, кто работает непосредственно в этой сфере, но и для каждого, кто стремится повысить свой уровень эффективности и своих компетенций. Сейчас, когда выпускается огромное количество соответствующей литературы и проходит большое количество различных тренингов, направленных на развитие навыков продаж действительно сложно сфокусироваться на главном.   Книга является доступным пособием, которая простым языком позволяет объяснить основные понятия и инструменты необходимые для эффективной работы коммерческого департамента.»

Андрей Крюков

Советник Генерального директора

АО «НПО «Орион»»

 

Оглавление книги:

Введение …….................................................................... 7

1. Прогноз и план продаж. Как подготовить

обоснованные и реальные цифры? ……....................... 11

1.1. Процедура планирования   .......................................... 11

1.2. Потенциальная емкость рынка

и прогноз продаж .............................................................. 14

1.3. От прогноза к плану продаж     ................................... 20

1.4. Оценка перспективности регионов

для продаж продукции Компании Star       ........................ 23

1.5. Бизнес-процесс планирования продаж:

от стратегических к оперативным планам   ...................... 33

1.6. Планирование продаж клиентов      .......................... 44

1.7. Процедура корректировки планов         ..................... 49

2. Прозрачная отчетность – основа

системы управления продажами ………..................... 53

2.1. Текущий контроль: организация, рабочие

документы, периодичность ….......................................... 56

2.2. Управленческий контроль: отчеты

начальников, менеджеров, полевых

сотрудников..................................................................... 70

2.3. Данные по продажам от дистрибуторов

и дилеров ........................................................................ 103

2.4. Интегрированная отчетность коммерсантов

генеральному директору      ............................................. 106

2.5. Как добиться выполнения планов

и подготовки отчетов. Мотивация на успех ………............. 108

3. Планирование и контроль программ

стимулирования сбыта    .............................................. 113

3.1. Трейд-промо активности в планах продаж ………......... 115

3.2. Контроль программ продвижения ………...................... 119

3.3. Полевые аудиты ......................................................... 126

4. Прибыльность продаж или финансовый

результат работы коммерческой службы …………....... 139

4.1. Эффективность и прибыльность каналов

продаж: методика и примеры расчета ………..................... 139

4.2. Показатели эффективности каналов

e-commerce и telesales ..................................................... 173

4.3. Прогнозирование доходов в каналах

и инвестирование в развитие каналов ……….................... 183

4.4. Оценка прибыльности товара     ................................ 195

4.5. Управление результативностью

работы коммерческой службы     ...................................... 207

Заключение     ............................................................... 213

Приложение 1. Учет и разнесение затрат

по категориям в продажах     ....................................... 217

Приложение 2. Измерение и оценка

эффективности процесса распределения  ................ 219

Приложение 3. Основные методы

определения емкости рынка с учетом

уровней первичного и замещающего

(вторичного) спроса   .................................................. 221

Используемая литература   ....................................... 233

 

май 2019