+7 495 987 10 57
Наша команда завершила очередной проект по разработке коммерческой политики для производителя агрохимии. Перед консультантами была поставлена задача разработки принципов, политик и стратегий, которые приведут к росту продаж как в долгосрочной перспективе, так и текущей непростой ситуации на рынке. Сложность задач проекта обуславливалась масштабностью и многоплановостью бизнеса нашего клиента.
Доскональная проработка обратной связи от клиентов, инновационная аналитика данных продаж и высокая экспертиза команды консультантов позволили определить наиболее значимые зоны роста, включающие систему мотивации клиентов и прогрессивную региональную политику. И хотя комплекс работ экспертов включал значительно более широкий перечень направлений, именно эти два стали ключевыми драйверами роста всей системы дистрибуции компании.
Эксперты предложили систему мотивации дистрибуторского звена, построенную на взвешенном распределении стимулирования работы партнеров через ценообразование и через премирование. Таким образом была не только сохранена, но и увеличена текущая маржинальность продаж. Эксперты предложили ряд мотивационных инструментов, которые позволят без потерь провести реформирование дистрибуторской сети и сформировать расширенный круг лояльных партнеров.
Другим прорывным решением стала новая региональная политика. Эксперты разработали перечень критериев для сегментации регионов по значимости и перспективности с точки зрения увеличения продаж. Он позволил четко дифференцировать три типа территорий по уровню необходимой фокусировки и активности. На немногочисленных территориях первого приоритета, дающих более 60% продаж, была определена максимально активная, даже агрессивная стратегия дистрибуции и продаж. Конкретными ресурсами для ее реализации стали как собственный полевой персонал компании, так дистрибуторы на этих территориях. Фокусировка усилий на территориях первого приоритета, по оценкам экспертов, принесет компании уже в ближайший год дополнительно до 20% прироста продаж. На территориях второго приоритета, которые дают почти четверть в общем объеме выручки, была определена стратегия базового развития. Ключевую роль в ее реализации отводится в первую очередь дистрибуторскому звену с поддержкой собственным персоналом. И наконец на территориях третьего приоритета определена стратегия удержания позиций, главная роль на них отведена торговым партнерам.
Перечень других направлений коммерческой политики, проработанных нашими экспертами, очень широк. Однако он неизменно включал план конкретных действий и мероприятий, которые необходимы для внедрения обновленной коммерческой политики в жизнь. Желаем нашему клиенту 100% ного выполнения всех намеченных задач и планов!
Октябрь 2024 г
