Положение о дистрибуции компании (Коммерческая политика)

 

Разработка документа, регламентирующего правила дистрибуции и включающего следующие разделы:

 

1. Цели коммерческой политики компании

• Целевые показатели представленности
• Цели по лидирующим и дополнительным товарным группам (новые, неходовые)

 

2. Основные принципы построения коммерческой политики

• Степень открытости отношений с партнерами
• Совместное продвижение продукции
• Единоличное право компании

 

3. Методы достижения целей коммерческой политики

• Информационное пространство с партнерами
• Свод правил по дистрибуции
• Ценовая политика
• Пул дистрибуторов
• Система мотивации
• Система контроля соблюдения правил
• Совместные программы продаж
• Другое участие ресурсов компании в продвижении продукции через сеть
• Каково участие компании в организации прямых продаж

 

4. Организация распределения продукции компании

• Определение групп торговых партнеров
• Если есть иерархия в отношениях торговых партнеров, то какая она
• Как будут защищены интересы торговых партнеров (например, единые рекомендованные цены при перепродаже, единая система мотивации, определение групп клиентов для торговых партнеров, Планирование продаж в каналах, Программы по достижения уровня представленности, контроль недобросовестной конкуренции)

 

5. Преимущества статуса Главного Дистрибьютора

• Что позволяет статус ( более выгодные коммерческие условия, стабильные доходы благодаря планированию, использование ресурсов компании  для совершенствования функций дистрибуции, маркетинговая информация и маркетинговая поддержка)

 

6. Правила дистрибуции продукции компании

1. Общие положения

·        Статус по какому виду продукции

·        Что соблюдают и какие правила выхода из пула

1. Обязательства Главного Дистрибьютора

·         Условия хранения

·         Величина товарных запасов

·         Планы, отчеты, возможность проверки

·         Объемы закупок

1. Обязательства компании

·         Система продвижения и повышения известности марки

·         Обеспечивает выполнение правил и условий положения всеми  дистрибуторами

 

7. Условия соответствия компании статусу Главного Дистрибьютора

• Какие поставки может организовать Главный дистрибутор
• Условия предварительного сотрудничества
• Требования к инфраструктуре: офис, склад, и требования к нему, сотрудники
• Предоставление информации о дистрибуторе
• Ежемесячные объемы продаж

 

8. Ценовая политика

• Система мотивации деятельности Главного Дистрибьютора
• Скидки: вид, размер, порядок предоставления, условия предоставления: аванс (скидка с базовой цены при очередной закупке) или ретро (денежная премия, выплачиваемая в начале следующего за отчетным  месяца)
• Суммарная величина скидок