Исследование и анализ рынка товаров для вашего бизнеса

Рыночная ситуация в современном мире постоянно меняется и имеет тенденцию к ускорению изменений, временной период экономических преобразованийпостоянно сокращается. Иногда такие изменения имеют значительное влияние на расстановку сил и могут играть определяющую роль в выживании и укреплении компании. Например, изменился количественный или качественный состав участников рынка, конкуренты ведут более агрессивную сбытовую политику, расширяют и улучшают сервисы, модернизируют или вводят новые продукты и услуги, причем они медленно, но верно становятся более интересными партнерами для вашей дистрибуторской сети. И вот компания незаметно начинает терять продажи и долю рынка, а внутри предприятия спад продаж воспринимается как временное явление, возникшее из-за кризиса, уменьшения платежеспособности населения и т.п.

Для того, чтобы своевременно понять текущие рыночные тренды (продукты, потребители,дистрибуция), и в случае необходимости скорректировать свою коммерческую политику, нашей компанией предлагается ряд исследований, которые особенно полезны будут в следующих случаях:

• мониторинг текущей ситуации, в первую очередь в отношении клиентов;

• выход на рынки с новым продуктом;

• выход на новые рынки по территориальному или продуктовому признаку.

Необходимо также отметить, что есть два типа исследований: типовое исследование рынка продаж и исследование и анализ рынка. В первом случае это описание состояния рынка товаров или дистрибуторской сети, во втором добавляется аналитическая экспертиза экспертов.

В процессе проведения исследований командой наших консультантов применяются методики:

• Кабинетное исследование рынка сбыта на основе вторичной информации (сеть Интернет, специализированные порталы и базы данных).

• Экспертные скайп/телефонные/личные интервью с клиентами компании Клиента. На основании полученной информации составляется выборка по конечным потребителям.

• Экспертные личные/телефонные/скайп интервью с экспертами исследуемого рынка. Как правило, экспертами выступают закупщики или топ-менеджеры розничных сетей, дистрибуторских или других торговых компаний, которые работают давно на отраслевом рынке и имеют полную сравнительную картину сильных и слабых сторон всех поставщиков, принятых принципов продаж и т.д.

• Экспертные личные/скайп/телефонные интервью с представителями конечных потребителей.

• Анализ существующих в компании-Клиента технологий и форм организации продаж (на основе внутренних регламентов, положений, инструкций и других документов коммерческой службы).

• Анализ данных продаж компании-Клиента.

Исследование и анализ рынка мы проводим в следующем порядке:

1. Анализ рынка. Проводится описание полной сбытовой цепочки от производителя до конечного потребителя с указанием количества участников каждого уровня. Описывается типовой формат построения их закупочной деятельности.

2. Проводится экспертная оценка доли исследуемого продукта в закупках различных типов потребителей в денежном и натуральном выражениях.

3. Проводится экспертная оценкаобъемов и доли реализации продукта через различные каналы сбыта, относительно общих объемов торговли и определяются потенциальные конкуренты.

4. Проводится исследование рынка продаж и анализ продаж в целом по товарной группеи по данному продукту в частности по выделенным каналам.

• Выявляются наценки, сроки выполнения заказов и т.д..

• Выявляются плюсы и минусы работы через различные каналы продаж.

5. Определяютсянаиболее эффективныедля данного продукта способы продвижения и реализации.

6. Экспертно оценивается фактор сезонности спроса на продукт.

7. Описывается бизнес-модель работы дистрибуторской (дилерской) сети компании-Клиента и основных конкурентов.

8. Проводится анализ цен:

• Экспертно оценивается величина наценки на каждом уровне сбытовой цепочки.

• Определяются рыночные механизмы изменения цен для потребителей каждого уровня: скидки за объемы, за частоту покупок, механизмы предоставления скидки/рассрочки.

9. Проводится анализ клиентов, среди основных прорабатываемых вопосов могут быть:

• Портрет целевого клиента (или группы клиентов) для каждого уровня клиентов.

• Уровень знаний о продукте.

• Описываются требования и ожидания потребителей к внешнему виду продукта, маркировке, упаковке, фасовке, сервису и т.д..

• Покупательское поведение, включаясуммы, которыепотребитель тратит в месяц на продукт и товарную группу, к которой относится продукт, а также частота покупок через различные каналы продаж

• Требования потребителей к окружающей среде (точки контакта, места продаж) сопровождающей покупку и их влияние на принятие решения о приобретении.

• Выявление частоты покупок продукта через различные (или интересуемые) каналы продаж и факторы, влияющие на выбор канала покупки.

• Перечень предпочтений клиентов каждого уровня и ранжирование их по степени влияния на принятие решение о покупке – например, цена, ассортимент, наличие, время доставки и пр.

• Необходимые дополнительные сервисы (ассортимент, услуги, отсрочка и пр.) востребованные клиентом.

10. На основании проведенного исследования рынка продаж разрабатывается стратегия поведения сторон производитель-дистрибутор-потребитель (описываются риски и варианты управления ими). Разрабатываются рекомендации по принципам совместной работы дистрибуторской (дилерской) сети, розничного звена дистрибуции иконечных потребителей.

11. Разрабатываются рекомендации по стратегии дистрибуции с обоснование ключевых, наиболее важных каналов продаж и определяется потенциал других каналов и клиентских групп. Разрабатывается среднесрочный план мероприятий (до 1.5 -2-ух лет) по достижению перспективного состояния и целевой пропускной способности каждого канала, т.е. всей системы дистрибуции.

Таким образом, Клиент нашей компании получает подробное описание текущей рыночной ситуации с рекомендациями по развитию системы продаж предприятия.

Своевременно и качественно проведенное исследование рынка сбыта может оградить от излишних затрат и позволит развиваться максимально эффективно.

И еще одно, пользуйтесь услугами компаний обладающих достаточной экспертизой в исследованиях, анализе и стратегическом планировании.