Логистика распределения при выходе на региональные рынки

Сорокина Татьяна Ильинична

Так называется выступление Татьяны Сорокиной, которое состоялось 12 февраля в рамках сессии «Эффективные логистические решения» на Московском Международном Логистическом Форуме.  Доклад вызвал интерес и живое обсуждение. Действительно, перед многими компаниями сейчас стоит задача выхода на региональные рынки и построения в новом регионе оптимальной логистической схемы каналов сбыта. Есть два основных способа расширения своего присутствия в регионах. Наиболее распространен «пробный выход», когда компания начинает работу с одним-двумя торговыми партнерами в регионе, чтобы посмотреть «как пойдет». На первый взгляд это самый простой и беспроигрышный способ, но на практике он становится методом проб и ошибок, т.е наименее эффективным с точки зрения использования ресурсов торговых партнеров и наиболее длительным с точки зрения выполнения поставленных целей. 
Другой вариант охвата регионов характеризуется целенаправленностью и, как правило, четким выполнением намеченных сроков и показателей. Такой способ требует системного подхода, т.е. исполнения ряда последовательных шагов по «захвату» региона. Обсудим основные шаги по построению оптимальной логистики системы распределения в регионе. 

 

1. Предварительный этап экономического и маркетингового анализа 
• Оценка емкости и конкурентности регионального рынка, способы анализа в зависимости от типа бизнеса 
• Дополнительные параметры анализа: частота и объемы поставок, примеры расчетов 
• Оценка общего уровня затрат: соотношение транспортных расходов, затрат на поддержание товарных запасов и затрат на обработку заявок в зависимости от количества складов 
• Принятие решения об организации собственных складских мощностей или поставках на склады местных оптовиков

2. Организация хранения товара на складах торговых партнеров 
• Требования к партнерам по каналу, процедура отбора региональных оптовиков 
• Требования к складам региональных оптовиков: минимальный товарозапас, температурный режим, условия погрузки/разгрузки, подъезные пути и др. 
• Регламентация отношений с дилерами/дистрибуторами, «Положение по дистрибуции», контроль их деятельности 
• Инвестирование в развитие складской инфраструктуры торговых партнеров, примеры