МАРКЕТИНГ В СИСТЕМЕ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

Сорокина Татьяна Ильинична

Под таким названием состоялся доклад Татьяны Сорокиной на Конференции "Инвестиции в торговле в Пензенской области - 2004", прошедшей 23 января 2004г в Пензе. Сорокина Т.И. возглавила  Секцию №5 Круглый стол «Современный магазин: пути повышения эффективности и доходности». Внизу приведены тезисы ее доклада, а более подробный отчет о  Конференции можно найти на сайте Пензинского информационного портала:  http://www.pnz.ru/getnews.php?tid=news&&news_id=1623&&getdate=2004-02-03. Вот короткая выдержка из пресс-релиза: Самой многочисленной была секция № 5 на тему «Маркетинг, мерчендайзинг и реклама для торгового предприятия». Татьяна Сорокина, директор компании «Юнит-Консалтинг» (Москва), рассказала о маркетинге в системе активных продаж. Во время лекции она задала вопрос: «А в вашей организации кто сверху? Сбыт или маркетинг?» 

Посыпались разнообразные ответы. Выяснилось, что маркетинг в условиях возрастающей конкуренции приобретает все больший вес, нежели служба продаж. «А если сбытом занимается муж, а маркетингом жена, или наоборот, сразу понятно, кто сверху», - раздалась реплика с задних рядов. 

Тезисы доклада "Маркетинг в системе активных продаж торгового предприятия" 

I. Система активных продаж торгового предприятия – способ овладения рынком. Пять шагов по построению системы активных продаж: 
• Шаг 1. Каковы наши цели? Или стратегия сбыта 
• Шаг 2. Что составляет основу продаж? Или структура и организация работы сотрудников маркетинга и сбыта 
• Шаг 3. Как мы продаем ? Или рекламная и информационная поддержка, мотивация сотрудников 
• Шаг 4. Какие инструменты помогают продажам? Или система планирования и отчетности 
• Шаг 5. Кому мы продаем? Или клиенты и каналы сбыта 

II. Задачи и роль службы маркетинга торгового предприятия при выполнении каждого из пяти шагов по построению системы активных продаж. 
• Шаг 1. Маркетинговый анализ – основа построения стратегии сбыта. Содержание, цели и мероприятия по анализу конкурентов, незаполненных ниш, конкурентных преимуществ 
• Шаг 2. Роль и место службы маркетинга в структуре торговой компании. 
• Шаг 3. В ногу со временем: составление рекламных обращений с основой на потребности групп клиентов, выбор способов рекламного воздействия, поддержание работы информационного центра 
• Шаг 4. Маркетинговое прогнозирование сбыта и мониторинг продаж – необходимое условие роста объемов сбыта 
• Шаг 5. Неограниченное поле деятельности для маркетологов: сегментация клиентов и выделение целевых групп, четкий перечень требований к целевым клиентам, опросы и исследования клиентов, определение модели покупательского поведения, выявление и планирование работы перспективных каналов сбыта и многое другое.