Что выбрать при выходе в регионы: собственные филиалы и торговые представители или дилеров?

Так назывался круглый стол, который прошел в рамках I Всероссийской Конференции "Управление каналами дистрибуции" 25 и 26 апреля 2005г, организованной Издательским домом Гребенникова. Ведущей круглого стола была Директор Юнит-Консалтинг Сорокина Татьяна Ильинична. Представленная тема вызвала живой интерес участников конференции. Своим опытом организации собственых каналов сбыта поделились представители успешных компаний-производителей и дистрибуторских компаний. Основные темы круглого стола: 

Выбор способа организации дистрибуции при выходе в регионы – это стратегическое решение. Он зависит от ряда факторов: как внутренних особенностей компании, так и внешней ситуации на региональном рынке. Наиболее распространенный подход предполагает работу через дилерское/дистрибуторское звено. Во многих случаях выхода на новый региональный рынок это решение оправданно, т.к. несет относительно небольшие затраты на организацию каналов сбыта. Предлагаем рассмотреть основные доводы, определяющие решение по выбору того или иного канала. 

1. Типичные проблемы дилерских сетей 

2. Основные причины создания собственных каналов сбыта (торговый дом, дистрибуторская компания, филиальная сеть 

3. Возможности собственных Оптовых подразделений (торговый дом, филиальная сеть и др 

4. Возможности, которые реализуют компании-поставщики с помощью собственной розницы 

5. Наиболее типичные проблемы, которые возникают при организации собственных каналов сбыта 

6. Рекомендуемые методы, которые позволят оценить перспективность того или иного канала в каждом конкретном регионе.