Лояльность дилерского звена

Под таким названием прошло выступление Татьяны Сорокиной на конференции «Эффективные программы лояльности: как сделать клиента своим», организованной издательским домом «Коммерсантъ» 28 мая 2008 года. Предлагаем Вашему вниманию тезисы выступления.

1. Структура лояльности дилера

Основные составляющие лояльности

Маржинальная составляющая исключительно важна на начальных стадиях развития отношений с дилером. Ведущая роль за ценовой политикой поставщика. Пример Вены при заходе на московский рынок. Другой поддерживающий фактор – это показатель критической массы или доли продукции поставщика в обороте дилера. Пример Хенкель Бауттехник. Использование двух факторов при начале работы с дилером дают практически 100% -ную гарантию лояльности нового дилера.

Второй по значимости составляющей лояльности дилерско-дистрибуторского звена является сила бренда компании-поставщика. Готовность клиентов дилеров приобретать продукцию и известность марки уменьшают усилия, которые необходимо приложить дилеру для продвижения продукции. Пример Проктер энд Гембелл.

Очень важной характеристикой лояльности является постоянное участие поставщика в развитии дилерских продаж с помощью поддержки ввиде  консультирования (пример Руфлекс), организации совместных программ продвижения с выделением долевого участия в программах стимулирования сбыта и рекламы ( пример Сальмон), технологического обеспечения (пример Формоза).

И наконец, каждый из участников дилерско-дистрибуторской сети оценивает возможности долгосрочного сотрудничества с поставщиком. Поэтому исключительно важно определить перспективы деловых отношений: изменение статуса, роли и функций дистрибутора или дилера  в системе распределения, подкрепленное системой скидок. Как правило, перспектива отношений предусматривает повышение статуса дилера на основании достижения им определенных показателей (пример Автоваз, Нижфарм, Эфко, Диана Трейд и др.)

Май 2008г.