Продажи в региональные сети

Под таким названием прошло выступление Татьяны Сорокиной на Всероссийском Антикризисном Торговом форуме «Компетентный поставщик -2013» в  Москве. Выступление было посвящено источникам  повышения эффективности сетевого канала продаж российских производителей. По мнению организаторов форума – компании «Империя Форум» выступление значительно обогатило деловую программу Форума и вызвало неподдельный интерес у делегатов. Представленная информация крайне полезна для всех участников Форума, причём в долгосрочной перспективе - об этом свидетельствуют отзывы посетителей мероприятия, полученные нами при анкетировании. Вы можете ознакомиться с пост-релизом и фотоотчётом о Форуме, перейдя по ссылке: http://no-crysis.ru/.

Вот краткие тезисы выступления Татьяны Сорокиной:

С каждым годом растет вес и значимость для производителей канала «региональные сети». По данным экспертов, в более чем половине регионов России доминирую местные региональные сети. И хотя кризис серьезно прорядил ряды региональных сетей : федералы расширили свои ряды за счет покупки региональных сетей – все же локальные региональные сети по-прежнему активно развиваются. Повышение эффективности работы с локальным сетями обеспечивает выполнение двух базовых пунктов.

1. Организация работы с локальной сетью. Для расширения продаж в любом из намеченных для развития регионов остается наиболее приемлемой схема работы через дистрибутора. Такой вариант перспективен как минимум по двум причинам; 1) грамотный и профессиональный дистрибутор обеспечит поставки в каждую точку сети (особенно, если у нее нет своего РЦ)  и также может организовать поставки в несистемную розницу в регионе, 2) дистрибутор может ввести товар в несколько сетей, т.к. листинг для прямого вхождения поставщика в сеть может быть сложнее и дороже, чем через  дистрибутора. Оформляется поставка в сети через дистрибутора часто с помощью договора транспортной экспедиции партий товаров.
2. Расширение продаж в региональную сеть.  Одно из часто встречаемых упущений, приводящий к уменьшению продаж: планирование продаж без учета сбытовой емкости сетей. Недоучет потенциальных продаж приводит по нашим исследованиям ряда российских поставщиков к  упущенной выгоде  в размере 5-10% от выручки в сеть. Основной аргумент против подхода на основе оценки емкости сети: у нас и так отмечается рост продаж! Это правда: в большинстве случаев действительно наблюдается рост продаж., скажем в размере 5-15%. Но с учетом точной оценки потенциала сети мы можем увеличить продажи на 10-25%! Однако такая оценка потребует ОТДЕЛЬНОГО рассмотрения, анализа и оценки возможностей локальной сети вне продаж дистрибутора. Значительный – возможно САМЫЙ ЗНАЧИТЕЛЬНЫЙ – источник увеличения продаж в сети – приведение к минимуму объема неотгруженной продукции в  региональные сети. Наладить оперативный контроль и отслеживание выполнения заказов сети – одна из первоочередных задач производителя, которая позволит увеличить объемы продаж в сети в размере 5-12% от текущих объемов.  Другим значимым источником увеличения продаж в сети являются четко отстроенные ассортиментные карты под форматы региональных сетей. Простой анализ продаж ряда поставщиков выявил резерв увеличения продаж за счет внедрения ассортиментных карт в размере 10-20%.

Этот краткий обзор показывает самые очевидные и весомые направления развития продаж в региональные сети. При внимательном обращении с этим каналом продаж он имеет все шансы стать самым доходным и прибыльным для поставщиков. Необходимо лишь сконцентрировать силы и четко определить задачи по оперативной работе с локальными сетями. Успехов в развитии региональных продаж!

Апрель 2013 г.