+7 495 987 10 57
В открытом доступе для скачивания первая глава книги Татьяны Сорокиной «Филиальная сеть: развитие и управление». Для скачивания зарегистрируйтесь на странице http://www.unitcon.ru/registration.php и получите доступ не только к книге, но и к 158 рабочим методикам, документам и формам, позволяющим оптимизировать управление продажами, дистрибуцией и повысить отдачу и эффективность филиалов.
Содержание первой главы книги «Филиальная сеть: развитие и управление» :
Введение ................................................................................................................................ 8
Глава 1. Технологии менеджмента и маркетинга
в управлении филиальной сетью ...................................................................... 10
Зачем нужны филиалы, или Стратегия развития ............................................... 10
Отсутствие или недостаточное количество торговых
посредников в регионе ............................................................................................ 11
Следование за клиентами ...................................................................................... 12
Агрессивная региональная политика ................................................................ 13
Выборочное планирование регионов присутствия ...................................... 14
Продвижение бренда или перспективные
модели собственных сбытовых сетей ................................................................ 15
Стратегия филиальной сети: долгосрочные преимущества ...................... 18
Анализ готовности компании к открытию филиалов ................................. 19
Основные факторы успеха
в управлении филиальной сетью ............................................................................... 20
Развитие бизнеса и выбор структуры управления ....................................... 20
Основные структуры управления филиальной сетью ................................ 25
Вертикаль власти...................................................................................................... 26
Дивизионы: для самых больших и богатых .................................................... 28
Матрица: тоска по четкости или максимальная гибкость? ....................... 31
Модели управления, или Мера самостоятельности филиалов................ 33
Как выбрать оптимальную модель управления ............................................ 39
Регламентация деятельности филиальной сети ............................................ 42
Технологии менеджмента в управлении филиальной сетью .......................... 46
Управление по целям (МВО) .............................................................................. 47
Процессный подход в управлении филиалами ............................................. 50
Сбалансированная система показателей (ССП)........................................... 53
Российская практика внедрения ССП ............................................................. 58
«Полезные» инструменты менеджмента ......................................................... 61
Коммуникационные системы .............................................................................. 62
Технология «внутренний клиент», или Как добиться
выполнения инструкций........................................................................................ 63
Межфункциональные команды .......................................................................... 66
Проектные формы управления филиальной сетью ..................................... 67
Обеспечение тиражируемости филиальной сети ................................................ 70
Выбор региона для открытия филиала ............................................................ 70
Оценка основных экономических характеристик региона ....................... 71
Оценка емкости регионального рынка ............................................................. 71
Оценка темпов роста регионального рынка.................................................... 73
Оценка удаленности и/или логистических затрат ....................................... 73
Оценка уровня конкуренции ............................................................................... 74
Оценка спроса ............................................................................................................ 74
Оценка лояльности потребителей и клиентов ............................................... 75
Технология оценки регионов ............................................................................... 76
Построение модели с учетом прошлого опыта .............................................. 78
Основные составляющие маркетинга филиальной сети ............................ 82
Планирование маркетинга в филиалах ............................................................ 85
Сегментация клиентской базы и позиционирование .................................. 88
Организация системы продаж в филиальной сети ...................................... 96
Выбор местоположения филиала ..................................................................... 103
Процедура открытия филиала ........................................................................... 106
Организация продвижения на региональные рынки ................................ 109
Рекомендации по построению системы анализа и контроля.................. 112
Организационные аспекты построения системы контроля .................... 118
Используемая литература .......................................................................................... 120
Приложение 1. Положение о филиале акционерного общества .................. 122
Приложение 2. Руководство по обслуживанию клиентов (пример) .......... 128
Приложение 3. Анализ конкурентов ...................................................................... 131
Приложение 4. Процессный подход к управлению организацией .............. 134
Основные и вспомогательные процессы ........................................................ 134
Процесс ...................................................................................................................... 138
Сеть бизнес>процессов, образующих процесс.............................................. 139
Приложение 5. Межфункциональные команды «Ниссан» ............................ 142
Приложение 6. Календарный план и отчеты по проекту ................................ 144
Календарный план>график проекта ................................................................. 144
Отчет о ходе выполнения проекта ................................................................... 144
Отчет по проекту .................................................................................................... 144
Приложение 7. Основные методы определения объема рынка с учетом
уровней первичного и замещающего (вторичного) спроса ............................ 146
Приложение 8. Типология VALS ............................................................................ 155
Приложение 9. Расчет «проходимости» торговой точки ................................ 159
