Франчайзинг продовольственных сетей: как не промахнуться с покупкой франшизы?

Татьяна Сорокина

Потенциальные франчайзи крупнейших продовольственных сетей, таких как Пятерочка, Копейка, Перекресток, Седьмой Континент находятся в неравноправном положении с точки зрения затрат средств и сил, необходимых для открытия франчайзингового магазина. Более спокойно могут чувствовать себя инвесторы, которые приобретают франшизу на «освоенной территории», т.е. в городах, где уже работают магазины этой сети. А те, кто отважился приобретать пакет для развития в новом регионе, оказываются в менее выигрышном положении. Несмотря на наличие региональных программ развития у всех продовольственных сетей, реальных успехов пока добилась только Пятерочка, имеющая партнеров-франчайзи в Воронеже, Челябинске, Перми, Уфе и Екатеринбурге. Итак, какие же проблемы возникают при развитии регионального франчайзинга продовольственных сетей? Рассмотрим вариант открытия франчайзингового магазина на освоенной территории. В этом случае новый франчайзинговый магазин вливается в «семью» уже известной сети. Как правило, схема организации бизнеса , предлагаемая магазину, полностью отлажена: от системы поставок до стандартов взаимодействия с клиентами и организации торгового пространства. Пример основательного подхода в вопросе организации поставок в магазины демонстрирует сеть Копейка. Тем, кто планирует открытие франчайзингового магазина «Копейка» на территории Москвы или области, предлагается полностью организованная и отработанная схема товародвижения. Большую часть ассортимента потенциальный франчайзи будет получать в распределительном центре сети, которых на данный момент три, причем заказы производятся в он-лайновом режиме. Поставки другой части ассортимента – скоропортящихся продуктов таких как торты, молоко, хлеб, колбаса организованы напрямую, т.е. франчайзинговый магазин заключает договора с каждым из поставщиков, а сетевая компания отслеживает соблюдение единых отпускных цен в заключаемых договорах. Эта сеть использует так называемую «жесткую» систему товародвижения и формирования товарного ассортимента, которая предполагает полное повторение у франчайзи общей технологии работы сети. При этом весь логистический процесс от закупки товара у поставщиков до пополнения запасов во франчайзинговом магазине берет на себя сетевая компания, предоставляющая франшизу. Все что остается делать франчайзи Копейки- торговать и следить за соответствием работы своего подразделения общим правилам и сетевым стандартам. Как видим, франчайзи получает полностью налаженную систему дистрибуции – это безусловный плюс этой сети и часть пакета франшизы, за который франчайзи платит деньги. Другое немаловажное преимущество, которое получает франчайзи, - известность брэнда, под которым ему предстоит работать. У потенциальных клиентов такого магазина уже есть некоторое представление качестве товаров и их разнообразии, возможности «купить все в одном месте и быстро». Совершенно другая картина открывается перед региональными франчайзи. Есть два варианта регионального развития франчайзинговых сетей. Один из них активно реализует Пятерочка, предоставляя инвестору открывать на определенной территории оговоренное количество магазинов. Как правило, франчайзи обязан быть собственником всех магазинов региональной сети. По условиям сети Пятерочка франчайзи должен открыть до 30 магазинов в регионе. Ставка на крупных инвесторов оправдывает себя с точки зрения организации поставок в магазины. Партнеры, способные создать сеть (или уже ее имеющие) из нескольких десятков региональных магазинов, как правило, обладают налаженной системой поставок продукции, сетевая компания может ограничиться лишь обеспечением регионального франчайзи брэндами сети и, возможно, магистральными брэндами. Не стоит забывать также о том, что жители региона привержены, как правило, местным маркам и настороженно относятся к незнакомым продуктам. Например, до 80% ассортимента питерского «Седьмого Континента» составляют продукты местного производства. Получается, что пакет франшизы, которые сети могут предложить в регионах, представляет собой «урезанный» вариант, предполагающий вложение значительных средств и усилий и со стороны франчайзи для обеспечения необходимого товарного ассортимента. Другое препятствие на пути быстрого и успешного развития регионального франчайзинга продовольственных сетей – неизвестность столичных брэндов сетевых компаний. Когда региональный инвестор приобретает пакет франшизы, он должен отдавать себе отчет в том, что на его плечи ляжет раскрутка брэнда сети в регионе. По условиям франчайзинговых договоров обычно сетевая компания организует рекламу и продвижение на национальном уровне, в франчайзи – на местном. Учитывая необходимость специальных программ по продвижению магазинов в регионе, имеет смысл разделить эти затраты между сетевой компанией и франчайзи. Кроме того, этот факт снижает привлекательность франшизы продовольственных сетей для региональных инвесторов и может служить поводом для переговоров о снижении стоимости пакета франшизы.

Интересные статьи по теме: 
планирование продаж
Управление сбытом
эффективная презентация