Увеличение роста продаж

Существует множество подходов для увеличения продаж.Каждый способ требует использования определенных ресурсов компании, имеет свою затратную и полезную часть.Вот три способа увеличения продаж, последовательное использование которых позволит получить постоянный прирост продаж в течение года.

Увеличение роста продаж. Способ первый, самый быстрый. Состоит в организации более качественной работы с текущим ассортиментом и клиентской базой. Как правило, по времени занимает 2-3 месяца.

Основным инструментом анализа текущей ситуации будетABC-анализ ассортимента и клиентской базы. Проводится классический ABC-анализ с распределением товаров и клиентов на группы A и АА, B и C. Клиенты и ассортимент анализируются с учетом их отношения к одному каналу продаж и типу клиентов. Согласно правилу Парето 80% продаж дают 20% продуктов и 20% клиентов. Но практически всегда оказывается, что те 20% клиентов, которые приносят 80% продаж, работают не совсем ассортиментом, который входит в 20%, дающих 80% продаж.Иначе говоря, чтобы быстро обеспечить увеличение роста продаж с уже имеющимся ассортиментом и клиентской базой, достаточно так организовать или перестроить, а попросту предложить клиентам группы АА ваши товары также группы АА. Как только ключевые клиенты, относящиеся к одному типу и одному каналу начнут работать со всем ассортиментом группы АА, соответствующим их типу и аналогичными потребительскими свойствами, можно рассчитывать на увеличение роста продаж на 10-30%.

Увеличение роста продаж в среднесрочной перспективе. Способ второй. Требует от компании определенных усилий и бо́льших временных затрат от 3-х до 9-ти месяцев. У каждой компании есть клиенты, которые покупают время от времени (пассивные клиенты), а также с которыми когда-то работали, но по разным причинам перестали сотрудничать (потерянные клиенты). В этом случае основными задачами компании станут численное увеличение клиентской базы за счет новых и восстановленных клиентов. Шаг первый, выявление из клиентской базы потерянных и пассивных клиентов. Возвращение данных клиентов в число постоянных и регулярных клиентов. Шаг второй, разработка программы стимулирования для увеличения среднего размера закупок и частоты закупок как для действующих, так и для восстановленных клиентов. Шаг третий, поиск новых клиентов и начало сотрудничества с ними по ключевому ассортименту группы АА. Такой подход может обеспечить увеличение роста продаж предприятия на 10-20%.

Увеличение роста продаж в долгосрочной перспективе. Способ третий. Имеет наибольший потенциал роста и долгосрочный эффект. Способствует более устойчивому функционированию предприятия в конкурентной среде. Требует от компании стратегической воли, упорства и настойчивости при разработке и внедрении изменений, как в работе с внешней средой (клиенты, конкуренты и т.д.), так и внутри компании (торговый персонал, логистика, бухгалтерия и т.д., все отделы кто имеет непосредственное или косвенное отношение к продажам). Временны́е затраты составляют от 6-ти месяцев до 1-го года.

В итоге изменения имеют комплексный характер и по большей части находятся в областях входящих в определение коммерческой политики предприятия, которая включает в себя такие аспекты управления продажами, как:

• цели и задачи дистрибуции;
• основные принципы организации дистрибуции и используемые каналы сбыта, расчет резервов роста продаж по каналам и типам клиентов и пути их реализации;
• политика цен и ценообразование в каналах продаж;
• система мотивации (скидки, премии и др.);
• кредитная политика;
• документооборот и информационный обмен с контрагентами.

При правильной разработке и внедрении таких решений 50-процентное увеличение роста продаж компании не является пределом. Основным барьером для реализации данногоподхода являются огромные временные затраты топ-менеджеров компании на оперативное управление бизнесом, которое не позволяет в должном объеме уделить время необходимое на разработку и внедрение коммерческой политики. В этом случае решить данную задачумогут приглашенные специалисты-консультанты, которые имеют многолетний практический опыт разработки и внедрения эффективных преобразований систем продаж в той же отрасли, что и работает предприятие.