Четыре перспективных канала продаж для бизнеса

Татьяна Сорокина

Нынешний кризис показал: источники роста, которые дают результаты сегодня,  могут иссякнуть внезапно и буквально завтра. Малому бизнесу имеет смысл  развивать три перспективных  канала сбыта, которые подходят для товаров повседневного спроса. Два из них – маркетплейсы и агрегаторы -   в условия пандемии остались одними из немногогих стабильно работающих каналов. Третий – торговля через вендинговые автоматы – будет востребован сразу после того, как закончится пандемия.

Продажи продуктов питания и товаров повседневного спроса через интернет в 2019 году выросли в 1.5 раза, а в ближайшие два года темп роста составит 80% и более в год. В период пандемии коронавируса онлайновые продажи пострадали гораздо меньше, чем офлайновые( а по продуктам питания даже выросли)

Маркетплейсы

Самый быстро развивающийся канал –  маркетплейсы, которые по сути являются онлайновыми рынками. Поставщик маркет-плейса (мерчант) работает через   интернет-витрину, организованную по принципу единого окна, процессы продажи и доставки максимально автоматизированы. Крупнейшие интернет-игроки - Wildberries, Ozon, Lamoda, Tmall, Beru, Goods и др. - активно развивают именно такую форму работы. На маркетплейсах практически  неограниченная полка с огромным разнообразием товара, которая  привлекает множество покупателей. Чтобы обеспечить разнообразие предложения маркетплейсы приглашают к сотрудничеству не только крупных, но и мелких поставщиков. Сейчас среди мерчантов много индивидуальных предпринимателей: поставки китайской электроники, собственное производство белья, собственное производство бижутерии и другие. Можно попробовать на старте сотрудничество Ozon: у него прозрачные коммерческие условия, хорошее обучение и отлаженная технология работы. А самые большие объемы продаж можно ожидать в Wildberries: это самая крупная интернет-площадка в России. Постоянно наращивает свое присутствие в России маркетплейс Aliexpress – Tmall, за прошедший год он поднялся с 54 на 8-ое место в рейтинге крупнейших интернет-площадок, составляемом компанией Data Insight.

Правила работы

Начиная работу сейчас с маркетплейсом, предприниматель должен быть готов  к ежедневной работе склада 7 дней в неделю и постоянному наличию на нем всей продукции. Классический маркетплейс в отличие от обычного интернет-магазина  не приобретает товары с собственность, по большей части не имеет собственного склада , но выполняет доставку со склада поставщика покупателю. То есть, как только заказ поступил на маркет -плейс он должен уйти в обработку на вашем складе и быть готовым к доставке в ближайшие часы.

Второе важное требование маркет-плейса –  цена. Если ваша продукция будет значительно выше по цене  по сравнению с аналогичной продукцией конкурентов, например, на треть, то она будет выведена из ассортимента интернет-площадки.  Маркетплейсы оставляют поставщикам возможность самостоятельного ценообразования, но  удерживают комиссию, в среднем от 10% до 30%. И даже после выплаты комиссии вырученные деньги вряд ли достанутся вам полностью. Дело в том, что маркетплейсы проводят промоакции со снижением цены на 10, 30 и даже 50%, участие в которых является обязательным условием показов вашей продукции покупателю.

Третье важное условие – это высокое качество вашей продукции и качество работы вашей организации. Маркетплейсы отслеживают возвраты заказов, обратную связь от покупателей, собирают отзывы покупателей о ваших товарах . Рекламации покупателей и ошибки ваших сотрудников снижают заинтересованность площадки в работе с вами и могут привести к отключению от продаж.

Агрегаторы

Интернет– агрегаторы размещают информацию о продукции или услугах поставщиков, но не продают сами, а перенаправляют покупателей на сайты поставщиков за определенную плату. Среди них market.yandex.ru, zoon.ru , regmarkets.ru и другие.  По сути, это рекламные площадки для продукции поставщиков. Для старта сотрудничества предпринимателю не нужно перестраивать бизнес-процессы, оптимизировать работу склада или менять ценовую политику. Однако, агрегаторы собирают огромное количество предложений от интернет-магазинов для покупателей в одном месте. Сам клиент сравнивает цены и зачастую выбирает товары с лучшей ценой. Поэтому успех продаж через агрегаторов также значительно зависит конкурентоспособности ваших цен.

Вендинг

Вендинговые торговые автоматы - канал продаж , уже востребованный в мире и имеющий потенциал роста в крупных городах с высоким темпом жизни . Развитие вендингового канала в Москве будет очень актуально через несколько месяцев. Напомню, что в начале апреля сеть «Вкусвилл» анонсировала большой проект по установке автоматов в подъездах жилых домов.

 В Европе через вендинговые автоматы продается 95 миллионов наименований напитков и продуктов питания. В Китае в вендинговом автомате можно получить консультацию врача, в Японии – сделать маникюр. На начало текущего года количество вендинговых автоматов в России – 205 000. А в Японии для сравнения – 5.5 млн.

Поставщики напрямую работают с операторами  вендинговых автоматов , которых в Москве, например, больше 30. В крупных городах-миллионниках также есть серьезные операторы автоматизированной торговли. У каждого из них 200 -1000 автоматов с различной продуктовой специализацией:

• вединговые автоматы с кондитерскими изделиями, снеками, напитками
• кофейные автоматы
• фудпоинты – автоматизированные кафе с блюдами для полноценного питания, которые помимо закусок и сладостей содержат также первые и вторые блюда. Среди них бывают и достаточно экзотичные, например, автоматы по продаже пельменей. В Москве фудпоинтов около сотни, они есть в офисах крупных компаний с ненормированным рабочим днем. Сейчас они, по понятным причинам, не используются, но возобновят работу после эпидемии.

Если вы поставщик напитков, кондитерских изделий, снеков, сендвичей или готовых блюд, то сотрудничество с вендинговым оператором станет хорошей возможностью  увеличить продажи наиболее популярных позиций. Операторы отдают предпочтение поставщикам ходовых продуктов с возможностью хорошей наценки  в 25-30% . Скажем, если ваше печенье занимает в вендинговом автомате  две ячейки с глубиной в 18 позиций, то продажа 32 упаковок печенья за 2-3 дня будет очень хорошим результатом по продажам. Ежемесячные продажи 300-400 упаковок вашего печенья из одного автомата (и по 300-400 снеков, например, батончиков) позволят вендинговому оператору не только окупить аренду площадки под автоматом, компенсировать затраты на доставку и загрузку продукции в автомат, но и получить неплохую прибыль. Если ваш продукт этим требованиям отвечает, то вам предложат его протестировать в нескольких автоматах. И при успехе теста  поставят в ассортимент на постоянной основе. А вам надо будет обеспечить регулярные поставки продукции на склад вендингового оператора.

Vedomosti.ru 13 апреля 2020