Полный гайд по E-commerce в Китае: продажи на маркетплейсах

Доля онлайн-покупок в Китае гораздо выше, чем в России. В 2019 году объем российского рынка e-commerce составит 27 миллиардов долларов. В Китае эта цифра приблизилась к двум триллионам. Разница почти в сто раз колоссальна. И рынок продолжает расти.

В этой статье разберем, где, как и что покупают китайцы, и какие платформы можно использовать иностранному бизнесу.

Познакомьтесь с  этапами старта и расширения  продаж на китайских маркетплейсах  здесь.

Самые популярные торговые онлайн-площадки Китая

При выходе на китайский рынок не обязательно создавать дорогой и функциональный интернет-магазин. Даже крупные международные бренды львиную долю трафика собирают на маркетплейсах – локальному пользователю так удобнее. Поэтому продвижение на торговых площадках – перспективный вариант для производителей и дистрибьюторов, которые только выходят на китайский рынок и продукт которых не известен местным пользователям.

Сложность в том, что не все китайские маркетплейсы лояльны к зарубежным продавцам. Некоторые площадки при регистрации аккаунта требуют указать номер бизнес-лицензии (она есть только у компаний, которые зарегистрированы в Китае) или удостоверения личности (оно есть только у граждан страны). Но некоторые дают возможность продавцам работать из-за рубежа.

Еще одна особенность китайских маркетплейсов в том, что здесь все продают все. Но у всех крупных маркетплейсов есть неофициальная специализация и специфическая целевая аудитория.

Чтобы успешно начать торговать на китайских площадках, нужно учесть:

• Возможна ли регистрация аккаунта продавца на иностранного гражданина или иностранную компанию.
• Какие площадки использовать для своего продукта.
• Каков ориентировочный портрет целевой аудитории.

Использовать «серые» методы для продвижения серьезного бизнеса вроде регистрации через посредников не рекомендуем. В один прекрасный момент они могут исчезнуть вместе с деньгами и товарами.

Taobao

Официальный сайт: taobao.com.

Год основания: 2003.

Собственник: Alibaba.

Количество действующих аккаунтов покупателей: 601 миллион в год (ноябрь 2018).

Количество пользователей моложе 30 лет: 60% (июль 2016).

Гендерное соотношение: 49% мужчин, 51% женщин (июль 2016).

Основные товарные категории: нет ограничений.

Особенности продвижения на Taobao

• Taobao популярен не только на территории материкового Китая, но и в ряде стран юго-восточной Азии: Индонезия, Малайзия, Сингапур и другие. Перспективно для компаний, продукт которых ориентирован на весь регион.
• Для продвижения значим рейтинг продавца. Оценки пользователей зависят от соответствия товара описанию, скорости доставки, качества сервиса. Поднять рейтинг с нуля очень сложно, поэтому распространены совместные аккаунты нескольких продавцов. Рейтинг можно поднять быстрее, но есть риск попасть на проблемного партнера, который «убьет» репутацию и станет причиной блокировки аккаунта.
• Сервис предназначен только для внутреннего рынка. Прямая регистрация иностранных продавцов на Taobao невозможна.

Как по объему продаж, так и по количеству представленных товаров Taobao – самая крупная торговая площадка Китая, поэтому портрет целевой аудитории сильно размыт. Сервисом пользуются как жители развитых городов юго-востока, так и промышленных западных провинций, мужчины и женщины любой возрастной категории. Но их объединяет то, что, в основном, сюда приходят за недорогими товарами.

Принцип работы сервиса напоминает традиционный китайский рынок. Цена условна, и покупатели любят торговаться. Тем не менее, огромный количество покупателей на Taobao нивелирует недостатки. Компаниям, которые уже закрепились на рынке и получили бизнес-лицензию, использовать его для продвижения товаров стоит.

Tmall.com / Tmall Global

Официальный сайт: tmall.com, tmall.hk.

Год основан: 2008.

Собственник: Alibaba.

Количество пользователей от 24 до 32 лет: 70% (декабрь 2016).

Основные товарные категории:

• одежда, обувь, аксессуары;
• мебель и товары для дома;
• товары для детей;
• косметика и товары для ухода за собой.

Особенности площадки

• Количество товарных категорий на Tmall ограничено. Все, что под них не попадает, продавать нельзя.
• Tmall работает только с производителями и официальными дистрибьюторами. Продавцы должны подтвердить происхождение товаров. Посредникам в регистрации, скорее всего, откажут. Но это не точно.
• Иностранные компании могут торговать без регистрации бизнеса на территории страны. Но есть нюанс. Для регистрации на основном маркетплейсе для материкового Китая tmall.com, китайская бизнес-лицензия понадобится. А если использовать гонконгское подразделение Tmall Global (tmall.hk), ее не потребуют. При этом продукт будет так же доступен покупателям с материкового Китая.
• У Tmall крайне жесткие требования к логистике иностранных партнеров. Для регистрации требуют план логистики. Если он покажется сервису недостаточно надежным, в регистрации откажут. Товар должен быть отправлен в Китай в течение 120 часов. Если продавец неоднократно нарушает сроки доставки, аккаунт заблокируют.
• Для работы с Tmall нужны серьезные инвестиции как при запуске, так и в процессе работы. Единовременно вносится депозит в размере 25 тыс. $. Это страховка на случай нарушений продавцом обязательств перед клиентом, за которые маркетплейс заплатит из своего кармана. Взнос не возвращается в течение всего периода работы на Tmall. Также есть ежегодный сбор до 10 тыс. $ на работу с сервисом, комиссия Tmall за транзакцию и комиссия платежной системы AliPay.

Цены на Tmall Global выше, чем на Taobao. Здесь более современная и обеспеченная аудитория, которую больше интересует качество и экологичность товаров – то, чего не хватает большинству местных производителей.

На Tmall Global представлены только иностранные компании. Большинство продавцов – из США, Австралии, Новой Зеландии и стран юго-восточной Азии. Российских компаний пока мало.

JD.com

Официальный сайт: jd.com.

Год основания: 1998.

Количество покупателей: 310 миллионов (май 2019).

Количество продавцов: 220 тысяч (июнь 2019).

Количество складов: 600 складов в 81 городе (июнь 2019).

Количество городов доставки: 3500+ городов (март 2015).

Основные товарные категории:

• электроника и бытовая техника;
• украшения и товары для дома;
• косметика, товары для ухода за телом;
• игрушки и товары для детей;

Особенности площадки

• Иностранные компании, не зарегистрированные на территории материкового Китая, могут продавать свои товары через JD.com без ограничений.
• У JD.com есть собственная, одна из крупнейших в Китае, сеть складов во всех регионах и крупных городах страны. Партнерам достаточно отправить свои товары на склад JD.com. До покупателей маркетплейс доставит их самостоятельно. Возврат товара также можно будет оформить через площадку.
• У JD.com есть программа поддержки заграничных продавцов. Маркетплейс является партнером крупных международных логистических компаний вроде DHL. С 2015 года JD.com – официальный партнер «Почты России». Отправить заказ в Китай можно в любом ее отделении.
• Затраты на запуск продаж на JD.com немного ниже, чем на Tmall Global. Единовременный депозит – 15 тыс. $. Ежегодный взнос – 1 тыс. $. Комиссия за транзакцию – 2-5%. Оплата за товары осуществляется на долларовый счет в любом российском, европейском или американском банке.
• com почти на 100% откажет в нескольких случаях: 1) компания создана недавно и не имеет устойчивого рынка в своей стране, 2) у компании запятнана репутация. Опыт продажи товаров в Китае, напротив, будет преимуществом кандидата.
• У JD.com есть ограничения на отдельные группы товаров: товары религиозного назначения, легковоспламеняющиеся товары и фейерверки, фармацевтика, животные и саженцы растений, рыболовные снасти, азартные игры и сопутствующие товары, табак.

Аудитория JD.com пересекается с Tmall Global, но здесь активнее покупают электронику и другие технологичные товары. На Tmall популярнее одежда, косметика и другие товары для дома.

Suning.com

Официальный сайт: suning.com.

Год основания: 1990.

Количество пользователей: 357 миллионов (июнь 2018).

Логистика: более 11 тысяч складов в 300 городах Китая.

Основные товарные категории:

• бытовая техника и электроника;
• товары для детей и материнства.

Особенности площадки

• Взаимодействие с иностранными продавцами осуществляется через международный сервис Suning Global. Он включает 4 авиационных узла, 12 автоматизированных комплектовочных центров, 660 городских распределительных центров.
• У Suning две модели сотрудничества с иностранными партнерами. Первая – маркетплейс обеспечивает партнера поддержкой магазина, логистикой и складским хранением товаров. Вторая – маркетплейс закупает товары у зарубежных партнеров и продает их в Китае самостоятельно.
• Suning отдает предпочтение всемирно известным компаниям, которые не менее двух лет продают товары онлайн на территории своей страны и может подтвердить объем совершенных операций. Преимуществами будут наличие торговой марки и действующие аккаунты на других крупных китайских маркетплейсах.
• Приоритетные группы товаров для иностранных партнеров: товары для детей и материнства, одежда, обувь и аксессуары, косметика, продукты питания.
• Единовременный депозит – 10 тыс. $. Ежегодный взнос: от 5 до 10 тыс. $ в год, в зависимости от категории. 50-100% взноса можно вернуть при достижении определенного количества продаж. Комиссия за транзакцию: 2-6%, в зависимости от категории. При проведении платежей используется собственный сервис Yi-Pay. Использовать AliPay не обязательно.

Suning – достойная альтернатива Tmall и JD.com, которая наряду с ними входит в тройку самых популярных китайских маркетплейсов.

Kaola.com

Официальный сайт: kaola.com.

Год основания: 2015.

Количество пользователей: более 30 миллионов.

Основные товарные категории: продукты питания.

Особенности сервиса

• Маркетплейса Kaola пока нет среди лидеров по объему продаж, но прямо сейчас – это самая быстро растущая торговая площадка в Китае. Другие перечисленные в этой статье маркетплейсы изначально ориентировались на внутренний рынок и только потом стали создавать площадки для иностранных продавцов. Kaola сразу была ориентирована на международную торговлю. Изначально – на Австралию. Даже название сервиса – анаграмма к слову «коала». Изображен этот зверек и на логотипе. С развитием стала удобна и продавцам из других стран. Продавцы отмечают, что по Kaola по принципам ведения бизнеса гораздо ближе европейским и американским маркетплейсам, чем их конкуренты. Коммуникацию легко выстроить на английском языке.
• Kaola может закупать товары непосредственно у иностранных компаний в долларах. Это заметно уменьшает издержки на конвертацию валют и сокращает препятствия, связанные с работой дистрибьюторов.
• Единовременный депозит: 10-15 тыс. $. Ежегодная плата – 1 тыс. $. Комиссия за транзакцию: 2-10%.
• Приоритетные продуктовые категории: товары для красоты и здоровья, продукты питания и снеки, свежая еда, товары для детей и материнства, косметика и товары для ухода за кожей, товары для дома и личной гигиены, одежда и обувь, товары для спорта и туризма.

Самый показательный факт для иностранных компаний – Kaola лидирует на рынке Китая в сегменте трансграничной торговли. На ее долю приходится 21,4% продаж. Это даже больше, чем у Tmall и JD.com, хотя по рынку в целом они идут с большим опережением.

Kaola – хороший вариант для продажи дорогих и качественных иностранных товаров.

Если вы планируете продавать свои товары на китайских маркетплейсах, рекомендуем обратить внимание на следующие факторы:

• Подходит ли площадка для трансграничной торговли?

Не все  крупнейшие китайские маркетплейсы подходят для иностранных компаний. Лучше выбирать наиболее дружественные к зарубежным компаниям площадки.

• Подходит ли площадка для вашей категории товаров?

Обратите внимание не только на категории, которые маркетплейс продает в принципе, но и на списки рекомендованных категорий.

• Насколько выгодна торговля на данной площадке?

Сравните размер ежегодных выплат и комиссий на свою категорию товаров на разных площадках. Косвенно они дают понимание специфики аудитории. Самые высокие комиссии на самые конкурентные группы товаров. Самые низкие – на группы товаров, в которых маркетплейс заинтересован больше всего.

• Какие возможности дают партнерам маркетплейсы?

Сравните условия сотрудничества, способ доставки товаров в Китай и по его территории, способ и сроки получения оплаты за поставленные товары.

Познакомьтесь с  этапами старта и расширения  продаж на китайских маркетплейсах  здесь.

enterchina.ru