+7 495 987 10 57
Оптовый рынок столкнулся с большими переменами: нарушения в цепочках поставок, проблемы с логистикой, кадрами, платежными системами и инфляцией. Снижается трафик, закрываются магазины, увеличиваются затраты на поддержание полного ассортимента товаров.
В связи с этим рынок B2B eCommerce в России вынужден учиться строить прогнозы в условиях неопределенности и подстраиваться под изменения быстрыми темпами. К примеру, обращаться к азиатским брендам или создавать новые взамен ушедших.
Также в условиях кризиса меняется и потребительское поведение. Отток части населения, рост объема удаленной работы, сокращение горизонта планирования, уход привычных брендов и нестабильная экономическая ситуация — все это сильно сказывается на поведении B2B-покупателя. К примеру, бум онлайн-заказов, который случился весной 2022-го постепенно утих к концу года.
Тем не менее обороты интернет-торговли растут. В 2023 году показатель может вырасти до 6,3 — 6,6 трлн рублей. Кроме того, российский eCom рынок значительно повзрослел. Многие предприниматели совершенствуют свои B2B-платформы, в онлайн постепенно выходят средние и мелкие компании, крупные бренды все чаще изучают данные о своих покупателях с помощью машинного обучения. А профессиональные покупатели уже спокойно приобретают дорогие и технически сложные товары онлайн.
Мы составили список тенденций, которые будут влиять на B2B-рынок электронной торговли в 2023 году — от роста числа маркетплейсов до онлайн-подписок на поставку товаров.
10 основных тенденций в B2B eСommerce в 2023 году
1. Маркетплейсы
Главное направление 2023 года — развитие маркетплейсов. В том числе нишевых и региональных. Это говорит о том, что сегодня этот инструмент становится доступным не только для крупных компаний.
Все чаще покупатели ищут товары не через поисковики, а прямо на маркетплейсах. Сегодня две трети всех заказов сосредоточены на крупных площадках. Бороться с ними за долю рынка уже сложно. Но в ближайшие годы этот объем заказов будет активно распространяться по специализированным и оптовым маркетплейсам, которые предоставят покупателям широкий выбор товаров в своем сегменте.
По данным Forrester Analytics, маркетплейсы занимают 65% рынка электронной торговли, а 70% приходится на 5 самых больших — Wildberries, Ozon, AliExpress, СберМегаМаркет и Яндекс Маркет. Но темпы роста их доли могут замедлиться к 2024 году из-за более жесткой конкуренции среди продавцов, роста комиссии и других условий.
У собственных оптовых маркетплейсов множество преимуществ. Например, прайсы без лишних наценок, возможность оптимизировать рабочие процессы, увеличить доверие покупателей и получить дополнительный доход — можно предлагать услуги по выводу в топ брендов и рекламировать поставщиков.
Так маркетплейсы еще и становятся полноценными каналами маркетинга. Сегодня рынок ощущает приток азиатских брендов или открытие новых российских компаний. Маркетплейсы смогут стать хорошим инструментом, чтобы прививать любовь к новым брендам.
К примеру, по ссылкам можно посмотреть, как выглядят специализированные оптовые маркеты электротехнических товаров и товаров легкой и текстильной промышленности, которые уже представлены на российском рынке.
- Отечественный софт
В 2022 году компании активно занимались переводом своих интернет-решений на российский софт из-за ухода крупных IT-вендоров c рынка. Наиболее востребованными становились и становятся ERP-системы, корпоративные сервисы, а также B2B-решения.
Сегодня важно избежать уязвимости, финансовых и репутационных потерь из-за использования иностранных облачных решений. И переход на отечественный софт как раз позволяет снизить эти риски.
В итоге оказалось, что российский B2B-рынок электронной коммерции неплохо подготовлен к подобному переходу. Начавшиеся еще в 2015 году работы по импортозамещению иностранного ПО, рост и укрепление отечественных IT-решений во время пандемии, бум диджитализации позволили постепенно адаптировать компании к переходу на отечественные решения.
Конечно, на рынке не всегда можно найти полноценные российские аналоги западным IT-продуктам. Поэтому появляется повышенный рост в области авторских разработок. Но чтобы избежать колоссальных вложений и продолжать решать задачи бизнеса, многие прибегают к гибридным решениям — сочетанию заказной разработки и готовых IT-продуктов.
- Индивидуальные отношения с клиентами
Индивидуальные отношения с клиентами особенно важны для B2B-отрасли, где каждый клиент — это повторные заказы и огромная прибыль. Поэтому так важно следить за их потребностями.
Считается, что сегодня клиенты хотят самостоятельно покупать товары. По исследованиям McKinsey, 46% покупателей сделали бы покупку на сайте поставщика, если бы была такая возможность.
Также 46% B2B-покупателей отмечают, что им сложно сравнивать товары в Интернете. Еще они недовольны тем, что часто не могут легко сделать повторные заказы и их расстраивает медленное время отклика.
И хоть сегодня среди B2B-покупателей много миллениалов и зумеров, которые привыкли к гаджетам и онлайн-покупкам, не все хотят использовать только цифровые инструменты.
Около 76% B2B-покупателей считают полезным поговорить с менеджером лично или по телефону, когда планируют покупку совершенно нового товара. А 52% покупателей хотят обратиться за советом, когда покупают тот же товар, но с другим набором характеристик.
Поэтому B2B-компаниям важно понимать, что менеджеры по работе с клиентами должны быть экспертами, сопровождать клиента и общаться с ним для лучшего понимания его проблем и потребностей. Также удержать клиента и повысить лояльность на своей площадке помогают персонализированные условия и функционал. Главное здесь — с самого начала работы с ключевыми клиентами обучить их самым лучшим образом использовать продукт.
Таким образом, важно учитывать предпочтения клиентов. Лучше провести самостоятельный опрос, чтобы выстроить корпоративную политику, адаптированную под собственных покупателей.
- Пользовательские порталы и базы знаний
73% B2B-покупателей хотят самостоятельно находить всю нужную информацию и решать проблемы с продуктом и меньше контактировать с менеджерами. Поэтому оптовым компаниям сегодня важно создавать пользовательские порталы и базы знаний. Внутри важно разместить рубрики с часто задаваемыми вопросами, руководство по началу работы и видеоинструкции.
Одно из главных преимуществ пользовательских порталов является — возможность быстро оказывать поддержку своим клиентам. Кроме того, они позволяют снизить эксплуатационные расходы.
Таким образом, если вы хотите, чтобы ваши клиенты легко находили помощь и подсказки по работе с вашей системой в Интернете, нужно убедиться, что вы уже ответили на их вопросы и сделали ваши порталы доступными для самостоятельного поиска.
- Аналитика, искусственный интеллект и машинное обучение
Обычно B2B-компании гораздо медленнее, чем их коллеги из B2C, внедряют инструменты расширенной аналитики. Но сегодня все больше крупных компаний инвестируют в такие инструменты, ведь им необходимо единое представление обо всем, что происходит в их сфере деятельности. Самые подходящие для этого инструменты — аналитика, искусственный интеллект и машинное обучение.
Аналитика использует цифровые инструменты для поиска закономерностей, оценки данных и поиска решений. Искусственный интеллект имитирует человеческий и может быть полезен для персонализации и рекомендации товаров. Кроме того, эти системы могут обучаться с помощью машинного обучения, когда системы решают определенные задачи и делают собственные выводы.
В 2023 году искусственный интеллект помогает B2B-маркетологам лучше узнавать своих клиентов и создавать более персонализированные сообщения и маркетинговые предложения на протяжении всего жизненного цикла клиента.
К примеру, система B2B Движение — это хранилище данных. Клиенты оформляют здесь заказы, создают спецификации, просматривают товары, вбивают в поиск запросы в разных форматах — и в платформе накапливаются эти данные. Каждый пользователь B2B-системы авторизован и компания детально знает, что клиент делает. Анализируя эти данные, можно понять, что нужно покупателям, какого ассортимента им не хватает.
- Согласование маркетинга и продаж
Уже последние несколько лет эксперты говорят о том, что отделы маркетинга и продаж должны работать в очень плотной связке. Когда они изолированы, компания часто терпит убытки.
Сегодня это направление все также актуально. Компаниям важно лучше узнавать своих клиентов. Ведь по исследованиям Marketo, отделы продаж игнорируют 80% потенциальных клиентов.
В итоге согласованность между двумя отделами очень очевидна в цифровых инструментах. Разработчики B2B-решений хорошо понимают необходимость такой интеграции и включают этот функционал в дизайн своих продуктов. К примеру, многие во многие B2B-платформы уже интегрированы маркетинговые инструменты. Таким образом функции продаж, маркетинга и обслуживания клиентов сплетены в единую платформу.
- Один продавец на разных площадках
Сегодня компании стараются размещать свои товары одновременно на разных площадках. Бренды руководствуются правилом, что неважно откуда именно к ним приходит трафик, главное, чтобы он был.
Но есть одно «но». Онлайн-предложение растёт, а потребительский спрос продолжает снижаться. В итоге конкуренция приводит к тому, что многие компании и платформы выбывают из игры.
- Обмен сообщениями в реальном времени
Покупатели больше не хотят ждать ответа на свои запросы днями и даже часами. Для них важен обмен сообщениями в реальном времени. Поэтому компаниям важно присмотреться к чат-ботам, если они ее не интегрированы на сайт или B2B-платформу. Также бренды все чаще запускают мобильные приложения, которые также ускоряют коммуникацию с клиентами.
- Модель подписок
Этот тренд зародился в США и постепенно приходит в Россию. Так покупатели могут оформить подписку на регулярную поставку товаров, которые нужно пополнять с определенным интервалом, к примеру, продукты питания или средства гигиены.
Для покупателей это выгодно тем, что компании предлагают скидки на товары по подписке. А еще клиентам не нужно тратить время на покупку однотипных товаров.
А компания таким образом получает постоянных клиентов, которые будут регулярно возвращаться на сайт. А также продавец сможет более точно прогнозировать поставки и управлять запасами.
- Голосовой поиск
Голосовой поиск продолжает быть одним из важных инструментов, потому что количество устройств с голосовыми ассистентами постоянно растет. Поэтому компаниям и брендам важно внедрить у себя эту разработку и оптимизировать сайты и платформы под его особенности. Для компании это — дополнительный трафик и лояльность покупателей, которые привыкли искать товары с мобильных устройств.
Сегодня информационные технологии и автоматизация продаж вышли на первый план. Также очевидным становится то, что стратегии, основанные на данных, станут основой для выстраивания крепких и долгосрочных отношений с потенциальными и существующими клиентами. Сегодня компаниям важно экспериментировать, чтобы находить лучшие решения для бизнеса в эпоху глобальных и кардинальных изменений, и не бояться внедрять новые тенденции, применять инновации и использовать все возможности.
