Эффективность продаж розничной сети

В предложенной статье мы постараемся детально рассказать о показателях эффективности продаж, которые актуальны для современной розничной торговли. Еще поговорим о вариантах анализа эффективности продаж и способах управления торговой сетью.

В розничном сегменте коэффициенты эффективности продаж принято разделять на два вида: финансовые, нефинансовые. Они помогают производит оценку роста предприятия, занятого розничной торговлей. Благодаря указанным показателям определяется степень эффективности реализации организацией своих функциональных обязанностей и развития деятельности в заданных направлениях. Чаще всего показатели эффективности (или KPI) необходимы для оценки уровня выполнения ранее установленных планов на определенном промежутке времени.

Систематическое использование показателей эффективности продаж позволяет более эффективно выстроить ключевые бизнес-процессы. В процессе можно выявить множество недочетов рабочего процесса и сформулировать актуальные бизнес-цели. Поэтому KPI стали называть главными показателями успеха.

Показатели эффективности продаж

Следует отметить, что различные торговые фирмы могут вести свою деятельность в абсолютно разных условиях. При этом определен список базовых показателей KPI, которые подходят любым компаниям.

В зависимости от целевого применения коэффициенты эффективности продаж условно разделяют на такие группы:

1. Продажи. Здесь подсчитывается количество закрытых сделок, наполнение покупательской корзины, годовой оборот продукции и соотношение уровня посещаемости к уровню продаж.
2. Минимизация убытков и предупреждение вероятных потерь. Это убытки и непредусмотренные потери продукции.
3. Операционные. Рассчитывается общий запас товаров и количество конкретного товара, имеющегося в наличии.
4. Заработная плата.
5. Качество обслуживания клиентов и количество жалоб, направленных покупателями.
6. Повышение квалификации работников. Необходимо понять, на каком уровне находится эффективность коучинга, текучесть кадров и программа обучения сотрудников отдельно взятой организации.
7. Переменные расходы. В данном пункте учитываются расходы, требующие дополнительных вложений, и есть возможность задействовать механизмы влияния на их уровень.

Как значения KPI могут привести к увеличению продаж и сделать эффективным управление розничной сетью? После определения показателей эффективности продаж руководители торговой структуры применяют их для проведения анализа эффективности продаж с помощью различных методов и подходов. Правильный расчет KPI поможет определить управленческому корпусу, в каком направлении нужно действовать в дальнейшем, чтобы улучшить один или сразу целый ряд приоритетных показателей. Также благодаря им становится понятно, какие процессы для организации, задействованной в розничном секторе, являются главными и какие шаги следует реализовать в ближайшем будущем для достижения поставленных задач.

Показатели эффективности продаж используются и в качестве особого инструмента, который способен измерить эффективность деятельности организации и наемных людей.

Большое количество показателей KPI, применяемых в рознице, ориентировано на достижение лучшего контроля и управления организацией. Помимо этого в сегменте оценки эффективности существует несколько крайне необходимых KPI, связанных с персоналом. С их помощью руководители оценивают эффективность работы сотрудников.

Для компаний, занятых в секторе розничной торговли, определяют пять стратегически необходимых и наиболее важных показателей KPI:

• Объем продаж за 1 час.
• Средний уровень продаж.
• Коэффициент по обслуживанию (скорость преобразования).
• Количество реализованного товара в рамках одной продажи.
• Соотношение уровня продаж к зарплате.

Большинство зарубежных розничных сетей активно используют более детализированные показатели, характеризующие уровень дохода/маржи/прибыли, которую получает сеть с 1 м2, на одного сотрудника, на 1 SKU и т.д. Также зарубежные коллеги досконально отслеживают конкретные операционные показатели эффективности, такие как время нахождения покупателя в очереди у кассы, улыбка при встрече, чистая лента транспортера и т.д.

При регулярном расчете показателей эффективности продаж в торговых компаниях и качественном анализе полученных показателей руководители смогут достичь весомых успехов в своей работе и вывести организацию на совершенно новый уровень деятельности.