Учет продаж

Учет продаж важен как для отдельно взятого магазина, так и большой компании федерального уровня. Анализ   объемов продаж и прибыли позволяет компании своевременно выявить источники потенциального роста либо угрозы для стабильного развития бизнеса компании. Своевременно и грамотно спланировать маркетинговые и трэйд –маркетинговые акции, направленные на продвижение продукции как потребителям, так и в каналах продаж. Учет продаж должен осуществляться на ежедневной основе.  

Анализ продаж

Учет продаж важен как для отдельно взятого магазина, так и большой компании федерального уровня. Анализ   объемов продаж и прибыли позволяет компании своевременно выявить источники потенциального роста либо угрозы для стабильного развития бизнеса компании. Своевременно и грамотно спланировать маркетинговые и трэйд –маркетинговые акции, направленные на продвижение продукции как потребителям, так и в каналах продаж. Учет продаж должен осуществляться на ежедневной основе.  

Показатель	Комментарии
Продажи в штуках и рублях	Сбор статистики продаж в штуках и рублях обычно ведется отдельно по каждой товарной позиции. Данная статистика позволяет найти места снижения / роста продаж и быстро определить причину этих изменений. Как правило, бухгалтерия ведет данную статистику в своем учете. Добавление скидок и бонусов клиентам позволяет  получить динамику средней цены.
Себестоимость единицы продукции	Себестоимость товара является одним из главных показателей. Поскольку без знания себестоимости невозможно определить размер прибыли, заработанной компанией. Знание себестоимости позволяет построить систему ценообразования по каналам и территориям. Продвижение продукции в каналах и потребителям опять же невозможно организовать без учета этого параметра.
Прибыль	Прибыль является основой существования компании. Продажи без получения прибыли возможны только на краткосрочном отрезке при захвате рынка, выводе нового продукта и пр.
Продажи по каналам сбыта или регионам продаж	Если Ваша компания охватывает разные каналы и разные территории, то показатели по объему продаж, себестоимости и прибыли необходимо разбить по каналам и территориям.
Ассортимент проданной продукции	Анализ проданного ассортимента оценивается с разных сторон. Для достижения максимального объема продаж в идеале нужно продать 100% клиентов 100% существующего ассортимента. На практике желательно отслеживать наличие и продажи ассортимента категории А (обеспечивающего 80% продаж) у всех клиентов компании.
Дистрибуция продукции (для отраслей потребительского спроса) Охват клиентской базы (для индустриальных отраслей)	Дистрибуция товара напрямую связана с ростом или снижением продаж. Постоянство дистрибуции при падении объемов продаж свидетельствует либо о снижении конкурентоспособности продукции, либо о падении потребительского спроса. Если у компании есть возможность мониторинга присутствия товара в ТТ либо возможность получать данную информацию от независимых источников, то желательно такую статистику иметь минимум 1 раз в квартал. Зная количество точек , в которых непосредственно представлена отгружаемая позиция, вы можете рассчитать показатель оборачиваемости товара в розничной точке (продажи / кол-во ТТ) и понять настоящий уровень спроса на продукцию компании.
Количество клиентов	Любая компания сильна количеством своих клиентов. Клиентская база в любых бизнесах представляет собой “ живой” организм. Часть клиентов покидает бизнес, появляются новые клиенты, одни клиенты, более крупные поглощают мелких и др.   Дополнительно, чем больше клиентов, тем меньше риски бизнеса, который ведет компания. Рост числа клиентов говорит о развитии бизнеса.
Остатки продукции в штуках и рублях	Остатки продукции - это показатель на стыке работы отдела логистики и отдела продаж. Если остатки посчитаны неверно, то в случае их отсутствия – это ограничение продаж, в случае их избытка – “замороженные” средства компании вне оборота. Размер остатков зависит от вида бизнеса. В FMCG принят за основу недельных размер остатков.

Основные моменты, на которые необходимо обращать внимание при проведении анализе продаж:

• Динамика продаж по ассортименту, каналам и территориям, составляющим 80% продаж компании
• Динамика оборота и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошлого года
• Изменение себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам клиентов
• Динамика продаж в расчете на одного клиента, динамика среднего заказа.

ABC анализ

Цель ABC анализа – это удобное, понятное и наглядное ранжирование любых ресурсов с точки зрения их вклада в прибыль или продажи. Благодаря такому ранжированию можно правильно расставить приоритеты деятельности, сфокусировать использование ограниченных ресурсов компании.  Первоначально необходимо определиться с тем, что Вы будете анализировать. В зависимости от вида АВС – анализа, это может быть анализ ассортимента, списка клиентов и т.п.​

Присвойте каждой позиции соответствующую группу А,В,С

Выделите группы согласно АВС методу по каждой позиции на основе столбца «Совокупный вклад».

• Все позиции от начала таблицы до границы 80% — категория А
• Все позиции от границы 80% до границы 95% — категория В
• Все позиции от границы 95% до границы 100% — категория C

Самое главное – подготовьте выводы по сделанному анализу продаж готовой продукции. 

Необходимо помнить, что расчет АВС-анализа позволяет только обобщить имеющуюся информацию и представить ее в удобном виде.  Желательно более подробно понимать и изучать причины попадания товаров в ту или иную группу.

Группа А - так называемые “бестселлеры”, локомотивы кампании, приносят максимальную прибыль или продажи.

Ассортимент группы А должен жестко контролироваться, четко прогнозироваться, быть максимально конкурентоспособными и быть представленным у всех клиентов компании.

Группа В– ассортимент, который обеспечивает хорошие стабильные продажи/ прибыль компании. Такой ассортимент обычно называют“дойной коровой”, относительно стабилен в краткосрочной перспективе. Инвестиции обычно не значительны и необходимы только для поддержания существующего уровня. Группа С– наименее важная группа в кампании. Их еще называют “трудным ребенком”

При анализе этой группы необходимо важны причины такого низкого вклада Как правило, в эту группу попадают все новинки. Они только что выпущены и требуется время для того, чтобы заполнить все каналы дистрибуции и найти своего покупателя. Если товар уже на рынке достаточно долго, но не востребован потребителем, то нужно либо инвестировать деньги в его ребрендинг и продвижение, либо исключать из ассортимента.  Могут быть другие причины наличия данного товара в ассортименте компании, связанные со стратегией компании на рынке.

Формирование отчетов анализа

Анализ выполнения плана продаж

Сначала рекомендуется оценить выполнение плана продаж по товарным группам и сравнить с прошлым годом.

Анализ выполнения плана продаж проводится по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице рассчитывается % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально понимать источники низких продаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на ежемесячной и ежеквартальной основе.

Анализ динамики продаж по территориям и каналам

Такой анализ продаж необходим для понимания, какие территории и каналы отдела продаж являются основными источниками объемов. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждой территории / канала и своевременно выявить значимые отклонения в продажах для их корректировки. Общие продажи разбиваются по территориям и каналам, по каждому направлению анализируются продажи по товарным категориям.

Для определения динамики следует сравнить все показатели с прошлым годом.

Анализ структуры продаж

Анализ структуры продаж помогает увидеть эффективность и значимость товарных групп в портфеле компании. Анализ позволяет понять, какие товарные группы являются наиболее прибыльными для бизнеса, меняется ли доля ключевых товарных групп, перекрывает ли повышение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной основе.

В статье были рассмотрены несколько методов анализа продаж. Их может быть значительно больше в зависимости от размера и целей компании.