Как наладить бизнес в Юго-Восточной Азии

Наш продукт, мобильные терминалы для оплаты услуг и товаров банковскими картами, идеально подходит микропредприятиям, но в России им пользуются в основном большие компании — например, страховщики или курьерские службы интернет-магазинов. Так устроена российская экономика — большая часть ВВП у нас приходится именно на крупный бизнес.

В 2014 году мы решили попробовать свои силы в Юго-Восточной Азии — на рынках, где наш естественный потребитель, малый бизнес, чувствует себя лучше. Оказалось, там действительно можно работать, и этот текст я пишу из Сайгона. Однако, тех, кто последует нашему примеру, я всё же вынужден предостеречь. В странах вроде Вьетнама, Филиппин или Индонезии бизнес-среда устроена довольно причудливо.

На Филиппинских островах около 1 млн небольших магазинчиков, принадлежащих индивидуальным предпринимателям — причём они создают их сами, а не по франчайзинговой схеме. Это не считая уличных кафе и ресторанов. Государство таких предпринимателей всячески поддерживает — помимо льгот существует полноценная программа бизнес-обучения.

Во Вьетнаме таких же магазинчиков примерно 600 000. Государственной программы помощи мелкому бизнесу в этой стране нет, но и барьеры отсутствуют, а сами люди там по своей природе очень предприимчивы.

Первой страной, куда мы пришли с нашим эквайрингом, стал всё же Вьетнам — так получилось, что у нас там уже были партнёры из банковской сферы, которых интересовало сотрудничество. В целом схема работы во Вьетнаме такая же, как в России. Прежде чем предлагать свои услуги клиентам, мы должны были интегрировать сервис с крупнейшими банками.

Интеграция с банком — долгий процесс. Более или менее в любой стране на это уйдут месяцы, но во Вьетнаме всё усложняют особенности менталитета местных жителей. Прежде чем начать по-настоящему работать, они очень долго запрягают. Вроде все нюансы обсудили и обо всём договорились, но проходит неделя — и тебе опять задают те же самые вопросы. Какое-то время мы пребывали в растерянности, но потом выяснили, что побороть сопротивление не так уж сложно.

Оказалось, с вьетнамцами нужно работать так. Встречаетесь, обсуждаете детали, а потом обязательно рассылаете всем участникам процесса письма с чётким изложением всего, о чём вам удалось договориться, и просите подтвердить получение письма и согласие с протоколом встречи. Как только вы формализуете процесс, дело сдвигается с мёртвой точки.

Азиатские банки очень щепетильны в вопросах безопасности, потому что в регионе широко распространены мошеннические схемы с кредитными картами, а уровень образования IT-специалистов, ответственных за безопасность в банковской сфере, пока ниже, чем в Европе, Америке или России.

При этом если на Западе международные сертификаты, подтверждающие безопасность эквайрингового сервиса, сразу говорят банку, что система достойно защищена от атак, то в Азии такие сертификаты никого ни в чём не убеждают.

В Юго-Восточной Азии у каждого банка есть собственные требования к безопасности. В результате технические решения, которые мы использовали для интеграции с финансовыми учреждениями в России, азиатским партнёрам не подошли. Под первого же местного контрагента нам пришлось переделывать всю нашу архитектуру. При этом, пока мы над этим работали, местные специалисты регулярно задавали нам новые вопросы. Часто весьма странные. Приходилось каждый раз им подолгу объяснять, что и зачем мы делаем.

На интеграцию с первым вьетнамским банком ушло в итоге шесть месяцев, и за это время у нас сменилось два местных специалиста, отвечавших за проект. Оба раза дело было так. Сотрудник получал опыт, его квалификация становилась выше — и он уходил работать в какой-нибудь банк на зарплату почти в два раза выше, чем он получал у нас. При этом найти нового человека, которого не пришлось бы всему учить буквально с нуля, в стране очень непросто. Финансовый сектор в принципе не развит, и квалифицированных специалистов можно пересчитать по пальцам.

Дефицит сильных кадров приводит ещё к одной проблеме. Работать много и быстро во Вьетнаме никому не интересно. Решение любого, даже самого простого вопроса растягивается на недели. В результате, например, операционного директора мы просто вынуждены были пригласить из России — на месте не нашлось ни одного подходящего кандидата.

При этом эпоха низких (в пересчёте на рубли) зарплат во Вьетнаме уже позади. Хорошие местные специалисты сейчас получают примерно те же деньги, что платят в Москве. Исключение составляют топ-менеджеры — на этом уровне разница всё ещё ощутима. Я знаю, например, что зарплата операционного директора одного из крупнейших банков Вьетнама — всего $10 000 в месяц. В Москве такой оклад, конечно, вызывает смех.

Трудности, которые я перечислил, всё же не помешали нам к концу прошлого года завершить интеграцию с несколькими крупными вьетнамскими банками: Techcombank начал подключать наших клиентов полгода назад, BIDV, Ocean Bank и Military Commercial Bank начнут в ближайшее время.

На Филиппинах, где мы также начинаем делать бизнес, нас ожидает всё то же самое. Плюс местные особенности. Например, на Филиппинах, где мы уже зарегистрировали компанию и прошли лицензирование, придётся добавить новый функционал — систему учёта товаров, выдаваемых в долг. Оказывается, на Филиппинах предприниматели постоянно занимают и отдают друг другу деньги. Но игра определённо стоит свеч — ни во Вьетнаме, на Филиппинах у нас пока нет сильных конкурентов. Как и в Индонезии или Таиланде, которые нас также интересуют. Цель на ближайшие несколько лет — занять в Юго-Восточной Азии до 60% рынка mPOS. Это примерно та доля, которая у нас есть в России.