Увеличение продаж и улучшение узнаваемость бренда через соцсети

По материалам eMagnat

Многие из тех, кто считает социальные медиа неэффективным каналом продаж называют одну и ту же причину: «на моей странице в социальной сети много посетителей/подписчиков, но эти посещения не превращаются в продажи». Из чего делается неправильный вывод – посетители социальных сетей не хотят покупать. На самом деле покупать они готовы, просто вы не знаете, как им продавать.

Ваши лайки не работают на вас

Важная часть продаж через социальные сети – собрать «правильные» лайки, то есть пригласить на свою страницу именно тех людей, которые являются вашей целевой аудиторией и потенциально готовы купить.

Но мало собрать эти лайки. Нужно еще сделать так, чтобы ваши подписчики читали ваши новости и обновления. Свежая статистика зарубежного Фэйсбука неутешительна – в среднем только 3% из «лайкнувших» страницу пользователей в последующем регулярно читают ее обновления. Это значит, что 97% ваших подписчиков в социальных сетях пропадают зря.

Но почему так происходит? Ведь подписавшись на страницу, пользователь должен видеть ее обновления в ленте на главной странице своего аккаунта Фэйсбук.

Причина кроется в новом алгоритме Фэйсбука. Он отображает в ленте пользователя не все новости, не от всех друзей и подписанных страниц. Если подписчики вашей страницы не отметили новость как важную, если у нее нет лайков и комментариев или в целом у всех ваших постов мало лайков и комментариев, то, с большой долей вероятности, ваша новость вообще не показывается в лентах ваших подписчиков.

Вконтакте показывает на главной странице и в новостной ленте все обновления. Но, учитывая скорость обновления информации Вконтакте (многие пользователи и публичные страницы добавляют по 5-10 записей в день) ваша запись в новостной ленте может просто потеряться.

Но бороться с этим можно. Главная задача состоит в получении как можно большего числа комментариев и лайков для постов, причем не простых, а «связанных». Связанные лайки это лайки друзей нашего подписчика, то есть второго круга знакомых.

Хорошая новость в том, что, хотя пользователи неохотно напрямую ходят на вашу страницу в социальной сети, они гораздо чаще и охотнее посещают страницы своих друзей. А их друзья заходят к ним. И именно в личных лентах пользователей они должны увидеть вашу новость.

В Фэйсбуке публикацию вашей новости на странице вашего подписчика получить достаточно просто – в ленту подписчика она попадает при нажатии «лайка» под новостью. Также если пользователь прокомментировал вашу новость, текст этого комментария, со ссылкой на новость, размещается на его стене. И там же, в блоке «Действия недавно», отображаются ссылки на прочитанные пользователем новости на внешних сайтах в случае, если на странице новости интегрированы социальные кнопки или плагины Фэйсбука и в момент прочтения новости пользователь был авторизован в Фэйсбуке.

Вконтакте немного сложнее – лайк никак не влияет на стену пользователя. Чтобы там появилась ваша новость, пользователь должен после лайка нажать на дополнительную ссылку «Рассказать друзьям».

Отсюда становится понятна механика увеличения числа просмотров и популярности вашей страницы.

1. Публиковать сообщения, содержащие в себе CTA и побуждающие нажать «лайк» и «рассказать друзьям».
2. Периодически (например, раз в неделю, в пятницу) публиковать развлекательный контент, связанный с вашей темой – картинку, видео или другой «прикол».
3. Общаться с аудиторией, задавать вопросы.

Дополнительно в Фэйсбуке есть прекрасная опция в рекламных объявлениях, позволяющая привлекать в подписчики друзей ваших текущих подписчиков. Она называется «рекламная новость». Суть в том, что друзьям вашего подписчика будет показываться рекламный блок про вашу страницу с подписью «Васе нравится Страница» и ссылкой «мне нравится». Такой блок способен собрать большое число нужных лайков. И чем больше подписчиков у вашей страницы уже есть, тем больше будет эффект от рекламной новости.

Вы не даете вашей социальной аудитории то, что им нужно

Ура. У нас есть подписчики, которые не просто подписались, но и читают новости нашей страницы. Теперь время для конверсии лайков в продажи.

В недавнем исследовании, проведенном исследовательским центром IBM, открылись потрясающие факты – оказывается большинство компаний, создающих свои страницы в социальных сетях, совершенно не понимают, что нужно пользователям.

Были опрошены пользователи социальных сетей и представители бизнеса. И тем, и другим, задавали простой вопрос – зачем пользователи участвуют в социальной активности компаний (вступают в группу, читают новости). Можно было указать несколько вариантов. Самыми популярными ответами пользователей было – получить скидку, специальное предложение, почитать отзывы и рейтинги продуктов. Самыми популярными, по мнению владельцев групп, были названы узнать о новинках, о компании в целом, оставить отзыв. Скидки и рейтинги были названы представителями бизнеса в числе последних!

Что можно сделать? Например, провести конкурс.

Конкурсы в социальных сетях и блогосфере – это не только забавное и интересное времяпрепровождение для ваших клиентов, но и для вас – возможность получить информацию о потенциальных покупателях и наладить с ними обратную связь. Конкурсы – это отличный способ увеличить продажи и улучшить узнаваемость бренда.

Если вы еще ни разу не пробовали организовать конкурс в социальной сети, рекомендуем вам начать с Twitter или Facebook, социальных сетей с наибольшей аудиторией: Facebook каждый месяц посещает порядка 845 миллионов пользователей, Twitter – более 100 миллионов. По данным аналитической компании Alexa.com, Facebook охватывает примерно 44% интернет-пользователей, Twitter – около 8,6%.

Определите наиболее важную для вас задачу и исходя из нее разрабатывайте условия конкурса. Например:

• Реклама нового продукта или распродажи
• Создание онлайн-имиджа вашего бренда
• Получение откликов от клиентов
• Сбор отзывов о компании или товаре

Выбор цели поможет также определиться с масштабом конкурса и призом.

Основная тема – это, безусловно, самый интересный этап в организации конкурса. Но и во время его прохождения вам необходимо будет следовать выбранной ранее стратегии. Подумайте о том, какова ваша аудитория, что ей интересно. Для того чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, предложите им использовать свою фантазию:

• при съемке фото или видеосюжетов, которые демонстрировали бы наиболее необычное использование вашего продукта
• при разработке идеи рекламного сюжета для вашей компании
• при написании рассказа, в котором будет идти о личном использовании вашего продукта или услуги
• при разработке идеи для нового продукта или услуги вашей компании

Вы можете предложить в качестве приза любой товар или услугу, которую предоставляет ваша или другая компания: например, электронную книгу, несколько купонов со скидками, день в спа-салоне или уикенд в доме отдыха.

Вы также можете предложить любому из ваших партнеров или подрядчиков выступить в качестве спонсора в обмен на бесплатную рекламу на вашем сайте.

В качестве приза необязательно должен выступать телевизор или неделя отдыха на Бали: любая интересная и нужная в быту вещь может привлечь к вашему конкурсу необходимое внимание и мотивировать потенциальных клиентов на участие в нем.

Не забывайте, что соцсети работают по собственным правилам, нарушение которых может привести к блокировке ваших аккаунтов. Кратко укажем основные из них.

Положения социальной сети Facebook:

• Facebook не несет ответственности за действия пользователей, которые принимают участие в вашем конкурсе
• Участники конкурса должны быть осведомлены, что персональные данные, предоставленные ими при заполнении регистрационной формы, могут использоваться только компанией-организатором конкурса, а не сетью Facebook
• Использование инструментов Facebook для проведения конкурса запрещено. Вы не должны поощрять участников количеством «лайков», обязывать их, в рамках соблюдения условий конкурса, загружать фотографии в фотоальбомы Facebook, публиковать постов в своем аккаунте и т.п. Вы также не можете использовать «лайки» в качестве инструмента для голосования
• Конкурс должен иметь собственную регистрационную форму
• Вы не можете извещать победителей через их аккаунты в сети Facebook

Положения социальной сети Twitter:

• Условия конкурса не должны нарушать действующего законодательства РФ
• Предостерегите пользователей от создания множественных аккаунтов для участия в конкурсе. В противном случае Twitter может заблокировать ваш аккаунт
• Не просите делать ретвиты с информацией о вашем конкурсе. Это считается нарушением правил Twitter и может привести к исключению всех подобных постов из поиска Twitter
• Используйте соответствующие, тематические хэш-тэги. Использование тэгов типа #конкурс или #название компании запрещено.

Важно! Если вы хотите общаться с участниками конкурса во время его проведения и после– включите в регистрационную форму поле e-mail. Ведь цель конкурса не только развлечь пользователей, но и собрать список рассылки.

Не забудьте предупредить пользователей, что, предоставляя свой e-mail, они дают разрешение организатору конкурса присылать письма с информацией о новых продуктах, акциях и скидках.

База подписки – важный инструмент в вашей работе. Разошлите информационные письма вашим подписчикам с новостью об открывшемся конкурсе и оформите это письмо так, чтобы клиенты могли легко «поделиться» этой информацией в социальных сетях. Например, разместите в конце письма иконки «Поделиться» различных социальных сетей или включите в текст письма ссылки, которые выводили бы пользователей напрямую в соцсети. С этой целью можно также использовать специальный сервис Get Response.

Не нужно думать, что информацию о конкурсе будет достаточно опубликовать один раз – составьте расписание и публикуйте новости о вашем конкурсе периодически, как это делают СМИ, освещая какие-либо события.

Оптимальный срок проведения конкурса – 4 недели, однако если конкурс коммерческий и касается нового продукта, то можно увеличить срок и до 5-7 недель.

Кульминация конкурса – объявление победителя. К этому этапу нужно отнестись тоже очень ответственно. Используйте Facebook, YouTube и Twitter, чтобы увеличить накал страстей. Все участники конкурса обязательно должны знать, не только когда и где победители смогут получить призы, но и убедиться, что вручение приза действительно произошло. Опубликуйте видео или фото, на которых счастливый победитель держит в руках обещанный приз или сертификат на услугу.

Пожинайте плоды

Согласно исследованиям маркетинговых агентств, у тех компаний, которые периодически проводят конкурсы, вдвое больше поклонников в социальных сетях, чем у тех, кто их игнорируют.

Благодаря грамотно проведенному конкурсу:

• Увеличивается узнаваемость марки/бренда
• Растет число подписчиков
• Успешнее продвигаются новые продукты
• Увеличивается трафик вашего сайта/магазина
• Налаживается обратная связь с клиентами

После хорошего конкурса ваши клиенты довольны и счастливы, а значит, – больше доверяют вашей компании!