Увеличение продаж

Всего каких-то двадцать лет назад наши отечественные покупатели не имели представления о таком понятии, как проблема выбора товаров. Поведенческой моделью для практически любого нашего покупателя было зайти в магазин и купить то, что осталось в нем на момент прихода. Мотивацией же было только одно единственное желание – удовлетворение естественных потребностей.

За двадцать прошедших лет отечественный бизнес кардинально поменял ситуацию на розничном рынке. Сегодня в извечном тандеме продавец-покупатель уверенно правит балом покупатель. Большинство крупных магазинов, кроме наличия десятков тысяч наименований ассортимента, имеют еще и несколько десятков альтернативных товаров, среди которых покупателю порой весьма непросто определить именно тот, который конкретно для него будет самым лучшим.

Критерии покупательского спроса

Какими критериями руководствуется современный покупатель – ценой или качеством, яркой упаковкой или датой изготовления, торговой маркой или советами знакомых? Для того, чтобы успешно увеличивать объемы продажтовара на потребительском рынке, компаниям-производителям стало жизненно необходимо понимать тенденции покупательского вкуса и, поняв их, производить товары, которые бы максимально соответствовали этим тенденциям.

Особенности психологии каждого покупателя в значительной мере определяют его потребности – к примеру, аскетам нет необходимости покупать изысканную пищу, а консерваторы никогда не решатся на покупку новой «навороченной» модели мобильного телефона. Новаторы зачастую ищут информацию о вновь появившемся товаре, а для прагматиков совершенно не приемлемы излишества, не выполняющие прямые функциональные задачи для конкретного товара (прагматику не интересны продажи ручек с золотым пером, его вполне устроит обычная ручка).

Психология покупателей не только влияет на взаимоотношения пары продавец-покупатель, но и значительно определяет рыночную судьбу увеличения продаж большинства производимых товаров.

Особенности психологии любой личности обуславливаются не только генетическим, но и социальным характером. Часть психофизических показателей мы получаем в наследство, остальное приобретаем от окружающей социальной среды. 

Основополагающим психофизическим фактором, влияющим на покупательскую способность, является уверенность. Именно уверенные люди являются тем контингентом, который способствует увеличению объемов продаж на потребительском рынке для новых товаров.

Зависимость продаж от психологии покупателя

Для категории людей, относящихся к новаторам совершенно не важно, какой опыт они приобретут от покупки нового для себя товара – отрицательный или положительный, безопасный или рискованный. Для них определяющим является только одно – новизна. Именно эта категория людей становится стартовой площадкой для внедрения в общество продаж новейших, только что разработанных моделей технологической продукции. Именно новаторам мы все обязаны тем, что можем свободно пользоваться цветными плазменными телевизорами, можем приобрести не мобильные телефоны с черно-зеленым монитором, а с дисплеем, имеющим полную гамму цветов.

Однако есть и обратная сторона медали при маркетинговых расчетах на эту категорию населения. Они совершенно не поддаются на зацикливании продаж определенного товара – им всегда необходима новизна. То, что еще вчера вызывало у них эйфорию – сегодня уже перешло в категорию «старья».

Абсолютно противоположная категория населения, и намного более многочисленная – консерваторы. Им, для принятия решения о совершении какой-то покупки неизвестного для себя лично товара, необходим опыт такого приобретения другими людьми, которые, испробовав все нюансы стимулирования продаж этого товара, смогут посоветовать или наоборот, отговорить от покупки. Консерваторы пользуются теми материальными товарными благами, от которых новаторы уже успели отказаться из-за устаревания их продаж.

Главное для консерваторов при покупках и продажах любого товара полностью исключить или хотя бы максимально снизить неминуемый риск, связанный с приобретением.

Категории новаторов и консерваторов разделяются, в основном, и по демографическим признакам и по географическим. Даже самые заядлые новаторы, достигая определенного возраста и набираясь с годами не только положительного, а и отрицательного опыта стимулирования продаж, постепенно «скатываются» к категории консерваторов. В географическом плане разбивка по категориям более существенна – новаторов намного больше в крупных мегаполисах, и практически они отсутствуют в «российской глубинке» - ведь намного более низкий уровень жизни и доходов менее всего способствует расточительству и отсутствию прагматизма при приобретении товаров.

Совершенно очевидно, что выбрасывая на потребительский рынок новый товар, добиваясь увеличения продаж, следует ориентироваться только на новаторов.

Для консерваторов новые модели и товары приемлемы только в том случае, когда они имеют старые традиционные бренды, которые вызвали значительный рост продаж.

Для примера давайте рассмотрим продажи безалкогольные напитки. Как вы считаете, какая категория населения будет мгновенно раскупать напиток имеющий наименование «Лимонад», а какая – «Супер Джус»? Ответ совершенно очевиден…

Продажи новых товаров со старыми наименованиями, даже если они не имеют ни малейшего внутреннего сходства с традиционными изделиями, способны вызвать потребительский интерес у консерваторов в силу ностальгических притязаний (хотя такие товары никогда не вызовут увеличение продаж среди новаторов).

Существует еще две категории населения, причем обе из них могут быть как новаторами, так и консерваторами в процессе увеличения продаж. Это прагматики и эстеты. У этих категорий ярко выраженные созерцательные наклонности при определении потребительских приоритетов. 

Для эстетов первичным при определении выбора является элегантная форма товара, его изящное оформление, гармоничное цветовое решение дизайна. Эстеты отлично видят и превосходно понимают красоту в любом ее проявлении, они не будут смотреть на разницу в цене и переплатят только за элегантную упаковку, которая может вызвать значительный рост продаж среди этой категории покупателей. Функциональность предмета не отрицается эстетами, но они категорически против товаров, имеющих некрасивый внешний вид. И никакого значения не имеет то, что это за товар – то ли яхта стоимостью несколько миллионов, то ли зажигалка на несколько дней. Именно на таких потребителей рассчитывают некоторые отрасли промышленности при планировании роста продаж: автомобилестроение, ювелирная индустрия, произведения искусства, индустрия модной одежды.

Для увеличения продаж красота всегда выгодна, на ней производитель может получать большую добавленную стоимость. Именно поэтому профессия производственного дизайнера стала такой востребованной и ценимой, а ориентация на вкусы эстетов сулит баснословные дополнительные прибыли от продаж.

А вот для прагматиков все обстоит с точностью наоборот – их совершенно не интересуют дизайнерские изыски – им подавай голую функциональность. Если рыболовный спиннинг удобен для ловли и не содержит в своем оформлении инкрустаций и позолоты – его продажи предназначены для прагматиков. Прагматики способны купить любой товар, лишь бы он был начисто лишен дополнений, не относящихся к непосредственным свойствам предмета покупки. 

Напоследок рассмотрим еще две категории покупателей, ориентация на которых является обязательной при подготовке к продажам нового товара. Это так называемые «тусовщики» и «домоседы».

Весь туристический бизнес напрямую ориентирован именно на первых, ведь «достучаться» до сознания вторых – занятие практически бесперспективное. На домоседов же ориентируются такие отрасли бизнеса, как пищевая промышленность, производители домовой кухонной техники, видеотехники и компьютеров, всевозможные книгоиздательства.

Заключение:
Каждый товар, каким бы он не был, имеет «своего» покупателя. Покупатели, ориентирующиеся на нижний ценовой сегмент продаж товаров, раскупают быстрорастворимый чай в пакетиках, ведь для них определяющим является максимально низкая цена и то, чтобы такой чай заваривался. А вот покупателям, ориентирующимся на средний сегмент цен у товаров, более важным будет наличие у таких пакетиков чая удобной упаковки (например, двухкамерный пакетик) и они готовы платить более высокую стоимость именно за удобство, на таких покупателей ориентируют продажи комплексных товаров.

Производители чая прекрасно понимают такие тенденции, и выпускают для продажи пакетики чая в двух ценовых сегментах, удовлетворяя максимальное количество потребителей.

Такие же удачные примеры ориентации в продажах на различные категории населения можно привести и в других видах производства. Современная тенденция массового потребления все больше ориентируется на выпуске потребительских товаров, имеющих различную направленность, различное оформление и различные ценовые категории.

Каждый производитель чрезвычайно заинтересован в «подталкивании" покупателя на выборе именно их продукции. Для этого пищевые продукты предлагают попробовать, одежду – примерить. Но не все товары можно предлагать таким образом. Для того, чтобы продажи поддерживались на запланированном уровне, используют раздачу образцов товара в местах скопления аудитории или демонстрируют товар в виде презентаций, на которых покупатели информируются о торговой марке, преимуществах и особенностях товара.