Что такое активные продажи и зачем они нужны?

На сегодняшний день активные продажи считаются одним из самых эффективных методов наращивания числа клиентов, а также получения максимальной прибыли от продажи продукции, товаров или услуг. Продавец сам ищет потенциального потребителя, предлагает ему свой товар, работает с его возражениями, осуществляет продажу и ориентирует его на постоянное сотрудничество. Иными словами, подобная тактика подразумевает непосредственное общение с клиентом, поэтому нередко активные продажи называют прямыми.

Этапы активных продаж

Как правило, любые активные продажи состоят из четырех последовательных этапов:

Поиск клиента. Для начала следует определиться, кто будет являться вашим потенциальным потребителем и нужна ли ему продажа вашего товара. Если вы производите упаковочный материал, активные продажи следует начать с составления списка клиентов из производственных предприятий, магазинов и торговых центров. Из них нужно выбрать тех клиентов, кто сможет закупить ваш товар целыми партиями и начать работать сначала с ними.

Затем активные продажи следует продолжить работой с теми партнерами, кто сможет приобрести у вас товар в минимальном количестве. Кроме того любой метод активных продаж основывается на ежедневном разговоре с клиентами, поиске новых и неосвоенных вашими конкурентами сфер и областей. Как утверждают многие маркетологи, ведущие тренинги по активным продажам, наработать таким образом клиентскую базу можно за 1,5 месяца.

Выявление потребностей потенциального клиента. Как правило, продажи вашего товара напрямую будут зависеть от его уникальности, цены, а также от второстепенных факторов, например, удобных сроков поставки. На тренингах по активным продажам также советуют в разговоре с потенциальным клиентом выяснять, а использует ли он аналогичный товар конкурентов и что в этой продукции его не устраивает. Только после этого можно воспользоваться одним из методов активных продаж – сравнивание своего товара с предложениями конкурентов с указанием преимуществ собственной продукции. Завершающей стадией этого этапа активных продаж является составление в сознании клиента образа идеальной продукции, представленной вашим товаром.

  Согласование предложений с клиентом и работа с возражениями. Каждый менеджер, который владеет искусством активных продаж, знает, что при работе с клиентами у последних всегда возникают возражения. Это связано с недоверием большинства людей к инновациям и к изменениям в их привычной работе (жизни). Поэтому продажа может и не состояться, если грамотно не развеять сомнения покупателей. Важно при этом тактично отвечать на все вопросы, ведь вы занимаетесь активными продажами, а не «впариванием» товара. Помните, что вы ориентируетесь на долгосрочное сотрудничество с клиентом, то есть желаете, чтобы он вернулся к вам вновь.

Подписание договора – заключительный этап активных продаж, который станет подтверждением вашей грамотной и эффективной работы с клиентами.

Преимущества активных продаж:

Как следует из всего вышеописанного, искусство активных продаж – это умение предложить свой товар, запрограммировать клиентов на регулярное сотрудничество и оставить о себе положительное впечатление как об открытой и честной компании. Кроме вышеперечисленных особенностей активные продажи обладают следующими преимуществами:

  
По сравнению с рекламными компаниями и материалами активные продажи не требуют огромных финансовых вложений;

По сравнению с пассивными продажами рассматриваемая методика позволяет увеличить клиентскую базу и сделать партнерские отношения долгосрочными;
 
И конечно, активные продажи являются эффективным средством за счет широкого охвата потенциальных клиентов.

Вместо заключения

Все вышеописанные особенности активных продаж указывают на то, что они должны применяться в каждой компании, кто своей целью ставит непрерывное развитие и увеличение прибыли.