Какие трейд-мероприятия эффективны?

Юнит-Консалтинг

КЕЙС по методам торгового маркетинга: Два производителя оргтехники Osonton и Safix (названия вымышленные) имели в октябре 2009 года (первый месяц второго полугодия японского финансового года) равные доли на российском рынке многофункциональных устройств (МФУ). Схема дистрибуции в России у двух компаний одинакова - около 10 дистрибуторов, реализующих товар розничным и корпоративным клиентам. На мероприятия по расширению канала распределения МФУ обе компании выделили около $300 000 на второе полугодие.

Вот как распорядилась выделенным бюджетом компания Osonton: $100 000 были инвестированы в реализацию программы <<подарок за покупку>> (подарки бесплатно доставлялись розничным компаниям через дистрибуторов), $130 000 были распределены между всеми дистрибуторами как промо-бюджет и ежеквартальные постпродажные скидки и $70 000 были инвестированы в проведение дилерского семинара по МФУ.

А вот по каким статьям распределила свой бюджет компания Safix: $150 000 были инвестированы в проведение маркетинговой игры для продавцов в торговых залах авторизованных розничных дилеров Safix, $80 000 были вложены в проведение маркетинговой игры для продакт-менеджеров и менеджеров по закупкам в дистрибуторских компаниях и $70 000 были вложены в проведение образовательно-развлекательного мероприятия для менеджеров по продажам дистрибуторов и их авторизованных оптовых дилеров.

К марту 2010 года (начало японского финансового года) компания Safix получила рыночную долю на российском рынке МФУ, ровно в 2 раза превышающую долю компании Osonton.

Определим две ключевые фигуры воздействия через мероприятия торгового маркетинга для случая, когда товар уже поставляется в канал, необходимо интенсифицировать продажи, т.е. расширить канал

ВЫВОД. Проведенный анализ кейса и других примеров из практике (всего более 100 проектов в этой области) однозначно свидетельствует, что максимальные результаты дает целевое воздействие при продвижении товара в канале на именно на две ключевые роли:

1) сотрудник в дистрибуторской компании, непосредственно занимающийся закупками брэнда (это могут быть продакт-менеджер, руководитель отдела закупок, менеджер по закупкам или руководитель продуктового департамента - в любом случае, точную позицию всегда несложно выявить),

2) продавцы в торговых залах, работающие в розничных компаниях.

Какие акции эффективны по вашему опыту?

база данных Юнит-Консалтинг