+7 495 987 10 57
Ольга Осадшая
Когда московская сеть уличных кафе «Крошка-Картошка» начала выходить в регионы, создавая совместные предприятия и продавая франшизу, ее владельцы даже не предполагали, что вырастят себе конкурентов. С тех пор как недавно двое партнеров самостоятельно занялись похожим бизнесом, компании пришлось признать свою уязвимость. Теперь девиз «Крошки-Картошки» – «Только свои и только проверенные». Сейчас Андрей Конончук и Виталий Науменко, совладельцы компании «Технология и питание», которой принадлежит торговая марка «Крошка-Картошка», уже точно не помнят, в какой стране попробовали на улице печеный картофель с различными начинками. Но идея им понравилась. «Мы решили создать в России „картофельную империю”»,– рассказывает Андрей Конончук.– У нас не было опыта в фаст-фуде, мы не занимались сетевым бизнесом (до „Крошки-Картошки” предприниматели поставляли в Россию одежду из разных стран.– СФ). Поэтому, чтобы не ошибиться, решили уделять внимание всем мелочам вплоть до размера продаваемого картофеля». Сеть ресторанов и кафе быстрого обслуживания «Крошка-Картошка» появилась на московском рынке в 1998 году. Для реализации этого проекта Андрей Конончук и Виталий Науменко учредили на паритетных началах компанию «Технология и питание». Впоследствии предприятие начало работать по франчайзингу. В Москве у «Крошки» семь партнеров, с которыми она владеет в общей сложности 85 автобуфетами по продаже печеного картофеля; в регионах – четыре представителя, в чьей собственности находятся несколько буфетов и стационарных точек. С ними компания работает как по договору о совместном владении, так и по франчайзингу. Оборот собственной сети составляет около 40 млн рублей в месяц. Доходы региональных партнеров оцениваются почти в 7 млн рублей. [[Девятимесячная «Крошка»]] Создание двух уличных автобуфетов, оформление необходимых документов, разработка торгового стиля и названия – все это обошлось компаньонам приблизительно в $70 тыс. и ровно в девять месяцев временных затрат. «Ребенок рождался в муках»,– вспоминают сейчас создатели «Крошки-Картошки». «Наши дела не сразу пошли успешно,– рассказывает Конончук.– Например, почти полгода мы добивались разрешения открыть буфет в районе станции метро „Динамо”. К тому же начало нашего бизнеса пришлось на кризис 1998 года. Аренда земли по тем временам была очень дорогой – ежемесячно мы платили $1200. Так что мы постоянно искали, на чем сэкономить. Например, не стали набирать продавцов – первые месяцы в буфетах работали наши жены». Через некоторое время в активе «Крошки-Картошки» появились еще два буфета. В компании подсчитали, что открывать автобуфеты выгоднее, чем стационарные кафе. Не нужно было содержать большой штат для обслуживания, да и оборудование для «уличных» кафе обходилось дешевле. При этом прибыль с автобуфета можно было получать уже через полгода торговли. При открытии стационарного кафе шесть-семь месяцев уходит только на оформление необходимых документов. За год работы на столичном рынке владельцы «Крошки-Картошки» смогли отработать технологию продаж, приучить потребителей к своему блюду и сделать марку узнаваемой. Однако в то же время компаньонам стало понятно, что быстро развиваться только за счет прибыли, получаемой с автобуфетов, не получится. Тогда и родилась идея – для открытия новых точек привлекать партнеров по договору франчайзинга. [[Вагончик тронулся]] Конончук и Науменко поначалу даже не помышляли о том, чтобы поставить на поток франчайзинговую схему работы. Они продавали свою франшизу только друзьям. Заплатив $15 тыс., те подключались к бизнесу «Крошки-Картошки». В эту сумму входила покупка автобуфета и доступ к технологии бизнеса. «Мы не скрываем, что нам автобуфет обходится дешевле,– говорит Виталий Науменко.– Но его создание – это кропотливый технологический процесс. Нужно купить не приспособленный к бизнесу вагончик и комплект оборудования к нему, затем установить оборудование. Потом мы отправляем вагончик в рекламное ателье, где из него делают фирменный зеленый буфет. Пока буфет строится, сотрудники франчайзи обучаются у нас теории бухгалтерского учета и контроля, полностью изучают технологию продаж». Франчайзи предложили схему сотрудничества, согласно которой каждый должен был закупать все продукты только у франчайзера с наценкой в среднем в 18%. Кроме того, за использование торговой марки устанавливалось ежемесячное роялти в размере $300. Специальным пунктом оговаривалось, что при расторжении договора франчайзи не имеет права применять технологии «Крошки-Картошки» в течение двух лет. Также франчайзи должен соблюдать все стандарты продаж (в том числе общее для всех буфетов меню), фирменный стиль и концепцию. Небольшой объем первоначальных инвестиций и достаточно быстрый срок окупаемости со временем привлекли к бизнесу «Крошки-Картошки» многочисленных партнеров не только в Москве, но и в регионах. В начале 2004 года в столице у компании было семь партнеров и в общей сложности 85 уличных кафе. В регионах – шесть партнеров, десять буфетов и семь стационарных кафе (их компания начала открывать позже). Однако именно регионы, точнее, региональные партнеры, стали впоследствии источником головной боли «Крошки-Картошки». [[Ахиллесова пята]] Прописав в договоре франчайзинга многочисленные требования к партнерам, владельцы сети не обратили внимания на то, что самое уязвимое место у них остается неприкрытым. Дело в том, что технология производства печеного картофеля с начинками не может быть запатентована, поскольку это блюдо широко распространено в разных странах мира. Стало быть, возникает угроза его копирования кем угодно. Этим и воспользовались некоторые региональные франчайзи сети. Первым звоночком стал конфликт, случившийся в 2002 году с одной екатеринбургской компанией. Она попросила разрешения работать под маркой «Крошка-Картошка», с ней был заключен договор, началось обучение сотрудников. После этого один из представителей компании, получив в московском офисе сети все технологические карты (описание производственного процесса), уехал домой. Вскоре в Екатеринбурге было открыто кафе под другой вывеской. До «Крошки-Картошки» дошли слухи, что почти все технологии, которые там применяются, были позаимствованы у московской сети. Тогда владельцы «Крошки-Картошки» не стали подавать в суд на недобросовестных партнеров. Видимо, из-за отсутствия хлопот с региональными партнерами вплоть до нынешнего года. Все изменилось пару месяцев назад, когда нижегородский франчайзи – компания «Фуд-Корт», работающая с «Крошкой-Картошкой» с 2003 года,– отказалась пролонгировать договор на будущий год. Объяснение оказалось простым: в «Фуд-Корте» решили развивать собственную сеть быстрого обслуживания. Как рассказал Сергей Чернышов, руководитель нового проекта, меню новых заведений будет разнообразным, но, кроме супов, салатов, картофеля фри в него, возможно, войдет и блюдо «печеный картофель». Однако Чернышов уверяет, что не собирается использовать технологию «Крошки-Картошки»: «Мы расходимся по обоюдному согласию с владельцами этой франшизы, не прячась под новыми вывесками. В нашем проекте не будет использована технология изготовления печеного картофеля „Крошка-Картошка”». Владельцы «Крошки-Картошки» собираются отслеживать возможный продуктовый «плагиат» в Нижнем Новгороде. Хотя Виталий Науменко уверен: если бывший франчайзи все-таки поведет себя некорректно, «Крошка» ничего не сможет сделать. «У нас нет патента на печеный картофель, хотя есть эксклюзивная технология его приготовления,– объясняет он.– Не исключено, что, немного изменив пропорции, тот же самый печеный картофель будут продавать под другим названием». [[Петербургское «чудо»]] Последний гвоздь в отношения «Крошки-Картошки» с недобросовестными региональными партнерами был забит совсем недавно питерской компанией «Нева-Сэт». Она развивала сеть «Крошка-Картошка» в Санкт-Петербурге с 2003 года (помимо двух автофургонов в этом городе было открыто одно стационарное кафе), но в начале нынешней осени решила, что теперь будет заниматься этим уже без владельцев брэнда. Гендиректор «Нева-Сэт» Сергей Кулинич ситуацию не комментирует, а Виталий Науменко говорит следующее: «В Питере мы были совладельцами бизнеса по развитию нашей сети, создав с „Нева-Сэт” совместное предприятие. Наши партнеры сохраняли значительную долю самостоятельности в принятии решений и расходовании средств. Однако в конце этого лета мы „разошлись” с ними в бухгалтерии. Договорились провести проверку. Мы должны были поехать в Петербург, но не успели собраться, как узнали, что партнеры сняли нашу вывеску с автобуфетов и кафе и заменили ее на „Чудо-Картошку”. Причем новая вывеска оказалась стилистически схожей с нашей, да и все остальное – цветовую гамму, оформление витрин и меню, расстановку оборудования – они оставили „один в один”». Теперь «Крошке-Картошке» остается только подсчитывать убытки, которые, по словам владельцев сети, составили около $150 тыс. После того как «Крошка-Картошка» стала «Чудо-Картошкой», москвичи решили, что теперь будут завоевывать Питер самостоятельно. «Да, мы лишились наработанных связей, но у нас есть технология организации бизнеса „с нуля”,– говорит Виталий Науменко.– У нас есть запатентованное цветовое сочетание, логотип, торговая марка, устройство автобуфета, расположение оборудования в стационарах, так что мы будем доказывать свою правоту в суде. Уверен, на это уйдет не месяц и не два. Поэтому параллельно мы будем открывать в Питере кафе и буфеты. Думаю, уже через полгода мы сможем выдавить новоявленного конкурента с рынка». [[Назад в будущее]] Владельцы «Крошки-Картошки» считают, что корень всех их бед – в излишнем доверии к партнерам. «Мы привыкли работать со „своими”, которым доверяли на слово. Это нас, видимо, расслабило»,– сетует Андрей Конончук. Но, по мнению Виталия Мокрушина, руководителя отдела франчайзинга компании «Республика идей», проблема «Крошки-Картошки» – не столько в «доверчивости», сколько в ошибках, допущенных непосредственно при разработке франчайзинговой схемы. «Они могли при передаче технологии и прав на пользование брэндом оставить определенную часть разработок за собой. Также компания могла бы вместо продажи франшизы заключить многолетние договора,– говорит Мокрушин.– При этом нужно было ввести запрет на перезаключение контрактов, например, на поставку продуктов питания в течение определенного периода времени». На это в «Крошке-Картошке» возражают, что при всем желании не могут перекрыть кислород региональным партнерам угрозами прекратить поставку продуктов. Если московские партнеры обязаны покупать все продукты только у франчайзера, то региональные обращаются к местным поставщикам, потому как везти ингредиенты из столицы накладно. Как бы то ни было, после всех злоключений Андрей Конончук и Виталий Науменко решили на время отказаться от франчайзинга и развивать свою сеть, создавая в разных городах дочерние предприятия. Правда, тем франчайзи, которые остались у компании в Москве и регионах, не придется отдуваться за ошибки владельцев сети – они продолжат работать с «Крошкой-Картошкой» на прежних условиях. Теперь же концепция развития целиком и полностью будет держаться на семейном или «дружеском» бизнесе. Так происходит в Киеве, откуда владельцы сети родом. В этом городе сетью «Печена Картопля» (украинское название «Крошки-Картошки») руководят друзья детства. В будущем в «семью» также будут допущены только «свои» и только проверенные. Опять, как и в начале своего развития, «Крошка-Картошка» делает ставку на друзей. Кроме того, владельцы «Крошки-Картошки», наученные горьким опытом, собираются запатентовать хотя бы часть своего блюда. «Мы попробуем получить патент на рецептуру приготовления ингредиентов для печеного картофеля. Иначе мы опять сильно рискуем»,– считает Науменко. Развитие в Москве стационарных кафе, на которые ранее делали ставку владельцы сети (сейчас у «Крошки-Картошки» 20 таких кафе в торговых центрах), также пройдет без их участия. «Кафе и рестораны – наиболее перспективная форма фаст-фуда,– уверен Конончук.– Поэтому на рынке огромная конкуренция». Понятно, что своими руками взращивать соперников еще и на этом поле в «Крошке-Картошке» уже не возьмутся.
Интересные статьи по теме:
Планирование продаж
Управление сбытом
Эффективная презентация
журнал
