Наемные предприниматели

Об успехах франчайзинга в США написаны горы книг. В них не оспаривается успешность такой модели развития. В России же на каждый положительный пример есть негативный. «Ростик Групп» развивает рестораны «Ростикc» и «Il Патио», а проект «Русское бистро» провалился. Компания «1С» смогла дотянуться до каждого малого предприятия со своими программами благодаря франчайзингу, а уральские партнеры «Крошки-картошки», пройдя обучение в Москве, открыли собственную сеть. Среди причин неудач чаще всего называлось отсутствие дисциплины у франчайзи и жесткого контроля со стороны франчайзора. Но если административную вертикаль все равно необходимо выстраивать, то не проще ли компании в таком случае создать собственную торговую сеть? Тему обсуждают вице-президент по коммерции «Евросети» Сергей Фоменков и гендиректор группы компаний DIXIS Андрей Шлыков. [[Сергей Фоменков, «Евросеть»:]] «Евросеть» – эмоциональная компания, и наша система управления призвана управлять эмоциями. Как показывает практика, практически невозможно получить партнеров-франчайзи, органично вписывающихся в управление по нашим стандартам. Одним из препятствий является недоверие к франчайзи. Оно вполне обоснованно хотя бы потому, что мы, например, регулярно получаем предложения от недовольных или обиженных франчайзи компаний-конкурентов. Представьте себе, в один момент можно увести от конкурента полсети его франчайзи. Успешного опыта развития франчайзинга в России, на мой взгляд, пока нет. Чтобы франчайзинг успешно развивался, необходимо иметь раскрученную марку, имеющую определенный стоимостной эквивалент, широкую рекламную поддержку брэнда, конкурентное преимущество на рынке, бизнес-поддержку. Если предприятие само не научилось управлять своим бизнесом грамотно, может ли оно управлять еще и предприятиями франчайзи? Отсутствие технологии взаимодействия и контроля порождает на местах злоупотребления франчайзи, отступления от стандартов работы серьезно бьют по имиджу и репутации марки. Наши затраты на открытие торговых точек в регионах абсолютно адекватны. Точку безубыточности мы проходим, как правило, в первый месяц, а возврат инвестиций – в течение трех месяцев. Для эффективного контроля финансовых расходов на местах нами используется система превентивных мер, которая не позволяет даже и думать о злоупотреблениях. Кроме того, у нас действует система сплошного и выборочного контроля. Система управления нашей сетью строится на идеологической и материальной основе. Наши региональные менеджеры – наемные работники, встроенные в иерархию компании. У них ментальность наемных работников. А менеджеры-франчази – это собственники своих ларьков. Их ментальность обусловлена предпринимательским мышлением. То, что хорошо в работе с наемным менеджером, не проходит в работе с владельцем. Жесткие стандарты управления не позволят выстроить собственника. В лучшем случае формально он примет правила игры, реально же будет играть по своим правилам. И в обход договоренностям станет покупать серые телефоны на локальном рынке, зарабатывая больше на них, чем на товаре от франчайзера, тем самым подрывая его репутацию на локальном рынке. Менеджер-собственник также не заинтересован в затратах на обучение персонала, ведь они снижают его прибыль. Но при этом необученный продавец – удар по владельцу торговой марки. Франчайзи не заинтересован в поддержании мерчандайзинговой политики, поскольку это тоже затраты, которые снижают его прибыль». [[Андрей Шлыков, DIXIS:]] «Франчайзинговые «DIXIS Салоны Связи» и «DIXIS. Сервисные центры» появились в 2002 году. К настоящему времени брэнд DIXIS известен в 25 регионах России. Собственные представительства DIXIS открыты в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Краснодарском крае, Воронеже и Нижнем Новгороде. В 2004 году на региональное развитие мы затратили $3,4 млн. Программа франчайзинга была разработана для повышения темпов развития сети. Сотрудничество с компаниями на местах позволяет нам снизить временные и финансовые затраты при освоении региональных рынков, а также более эффективно распоряжаться собственными и заемными средствами. Например, инвестиции в открытие собственного магазина составляют в среднем $30 000 – 50 000. При этом мы должны хорошо изучить рынок региона, выбрать место под магазин, правильно оформить документацию и т.д. Необходимо знать рынок труда и еще множество свойственных именно этому региону вопросов. Естественно, местные предприниматели уже обладают необходимыми знаниями, опытом и связями. И помещения, и квалифицированные специалисты обходятся местным предпринимателям дешевле, чем нам. Кто становится нашими франчайзи? Как правило, это магазины сотовой связи, не принадлежащие известным брэндам. В настоящее время они теряют клиентов, так как покупатели все большее значение стали придавать качеству обслуживания и цене. Около пяти процентов франчайзи – это бизнесмены, работающие на «смежных» рынках и желающие диверсифицировать свой бизнес. Еще одну группу (до 10% от общего числа партнеров) составляют люди, решившие начать свой бизнес, или предприниматели, меняющие сферу деятельности и т.п. Для наших партнеров по программе франчайзинга мы предлагаем два формата магазинов, «полный» и «облегченный». Начиная работать в регионе под нашим брэндом, партнер открывает магазин в «полном» формате, выполняя все требования «Руководства по брэнду «DIXIS». Затраты по этому формату составляют от $15 000 до $25 000, без учета товарного наполнения. В дальнейшем франчайзи имеет возможность открывать магазины в «облегченном» формате, величина затрат по которому не превышает, по нашим расчетам, $5000 – 6000. В принципе каждый партнер является субдилером, работающим под нашим брэндом. Одно из отличий – схема расчетов. При создании магазина нам выплачивается единовременный паушальный взнос в размере от $3000, потом ежемесячно с каждого магазина мы получаем в среднем $100 – 200. В свою очередь, мы предоставляем партнерам условия, позволяющие конкурировать как с местными, так и с федеральными игроками (фактически франчайзи «на входе» получает цену как прямой дистрибутор производителя). Они пользуются нашими бонусами, скидками, участвуют в рекламно-маркетинговых акциях производителей».

Интересные статьи по теме: 
Успешные продажи
Увеличение продаж
Тренинг переговоры