+7 495 987 10 57
Принципы управления продажами соответствуют принципам управления любой организацией с определенной спецификой, связанной с тем, что несоответствие действий принципам в отделе продаж оказывает большее влияние на бизнес, нежели в любом другом отделе.
Принцип разделения труда
В продажах обязательно существует деление отдела по каналам и/ или территориями или по продуктовым категориям, а в некоторых видах бизнеса и по сегментам. Каждый подотдел требует развития своих специфических навыков. Например, в отделе по работе с федеральными сетями требует развитых навыков аналитического мышления и умения вести переговоры, в то время, как для торгового представителя, работающего в традиционной рознице необходимы несколько иные навыки – скорость реакции и коммуникабельность.
Подробнее познакомиться с требованиями к различным должностям подразделения продаж (Начальник отдела, менеджер по продажам, торговый представитель, мерчандайзер и др) вы можете здесь
Полномочия и ответственность
Каждый сотрудник в процессе продаж несет полную ответственность за свои решения. Руководитель отдела делегирует часть функций своим подчиненным. Они в свою очередь несут ответственность в пределах своих полномочий. Это позволяет при любых осложнениях со стороны всех отделов компании ( финансового, логистического, производственного) знать, что отдел продаж является единственным ответственным лицом перед клиентом.
Дисциплина
Принцип дисциплины позволяет соблюдать выполнение условий договора между компанией и клиентом, где главным гарантом выступает отдел продаж. Своевременность поставок и качество продукции, а также все связанные с этими пунктами вопросы, перед лицом клиента в любом случае несет ответственность сотрудник отдела продаж.
Единство руководства и направленности действий
Каждый сотрудник отчитывается только перед своим непосредственным начальником и весь отдел продаж объединен едиными целями. Причем цель или план каждого сотрудника является составляющим плана всего отдела продаж. Если кто –то по объективным причинам не может выполнить поставленные цели, значит другие сотрудники одела продаж должны компенсировать эту потерю. В другой раз ситуация может быть обратной. Элемент взаимовыручки необычайно важен в команде отдела продаж.
Подчинение частных интересов общим
Принцип подчинения любых частных интересов, в том числе и руководителя отдела продаж, цели отдела хорошо иллюстрирует пример, когда один клиент начинает реализовывать продукцию по низким ценам. Это может быть выгодно одному сотруднику отдела продаж, кто отвечает за данного клиента, но не выгодно всему отделу продаж, поскольку общий объем продаж начинает падать. Немедленно сотрудник, отвечающий за данного клиента, вступает с ним в переговоры для выяснения ситуации и прекращении демпинга, если это не приводит к результату, то подключается его руководитель. Если все-таки, такой клиент не поддается увещеваниям, ему применяются самые жесткие меры, вплоть до остановки отгрузок.
Вознаграждение
В процессе управления продажами этот принцип важен для достижения результата..Усилия каждого работника должны быть справедливо вознаграждены. Здесь играет роль система мотивации сотрудников. Она должна быть ясной и простой для понимания.
Вам следует избегать создания систем мотивации, где размер бонуса может высчитать только компьютер через 30 минут его работы. Если сотрудник отдела продаж не может посчитать, сколько он может заработать за 2-3 дня до окончания месяца, то такая система никого мотивировать не может. Количество целей и задач огромно, и всегда подмывает все их включить в качестве бонусных задач, но опыт показывает, что человек может отработать от 2 до 5 задач одновременно. Количество задач можно увеличить путем ротации. Период ротации также не может быть коротким. Если Вы попытаетесь ротировать задачи слишком часто, часть сотрудников будет успевать, а часть просто будет выполнять задачи предыдущего периода. Обязательно найдутся самые “хитрые”, которые не будут стремиться делать ничего, замаскировавшись “неясностью целей”. Во избежание этого лучше всего остановиться на периоде ротации равном кварталу.
Еще одно важное замечание. Планы и цели должны быть амбициозными , но достижимыми. Если сразу ясно, что планы не достижимы, то люди и не будут даже их стремиться сделать. Несколько месяцев работы в такой ситуации и лучшие Ваши продавцы начнут искать работу.
Централизация
В отделе продаж должен быть правильный баланс централизации и децентрализации. Один руководитель не может решить все вопросы , часть из них должны решать его подчиненные в рамках своих полномочий.
Иерархия
Это наличие ряда позиций в структуре от низших к высшим. Чрезмерное количество руководителей приводит к бюрократизации отдела продаж, перекос же в другую сторону – к потере возможностью управлять продажами. Правильный баланс представляет собой наличие 7 -10 подчиненных у одного руководителя. Диапазон зависит от сложности бизнеса. Чем сложнее бизнес, тем больше времени нужно проводить с каждым подчиненным.
Справедливость
В отделе продаж не может быть “фаворитов”. Только справедливый подход, основанный на фактах и цифрах, дает понимание каждому сотруднику, что его(ее) усилия будут оценены по достоинству вне зависимости от настроения или предпочтений начальника.
Стабильность персонала
Люди из отдела продаж, как правило , высокомобильны. Талантливые продавцы достаточно амбициозные люди и всегда ищут возможность проявить себя. Процесс управления ими превращается в комбинацию задач с повышением сложности и требует соответствующего вознаграждения. Это абсолютно не значит, что вознаграждение должно обязательно быть материальным. Иногда достаточно слов признательности профессионализма перед всем отделом или грамоты за отличные достижения. Умение мотивировать таких сотрудников одна из важнейших навыков руководителя. Высокая текучка персонала в отделе продаж приводит к тому, что деньги, потраченные на обучение, введение сотрудника в должность тратятся напрасно. Самое главное, однако, другое - клиенты компании теряют уровень сервиса, идет постоянная смена контактных лиц. Клиенты чувствуют нестабильность и уходят к конкурентам.
Инициатива
Проявление инициативы требует достаточно тонкого уровня взаимоотношений в коллективе, основанных на стремлении к общей цели, принятия идей своих коллег и внедрения их в жизнь без всяких опасений. Мир меняет очень быстро, а конкуренция в мире его еще ускоряет. Никакие тренинги не помогут компании без постоянного внедрения новых инициатив. Отлично работает процесс распространения инициативы, показавшей хороший результат в одном месте, на все подразделения отдела продаж или на всей территории. Желательно постоянно поощрять сотрудников на выдвижение инициатив. Некоторые компании устраивают конкурсы на лучшую инициативу среди сотрудников отдела продаж с минимальными призами, например фотокамера лучшему инициативному работнику в год. Зато это дает колоссальный резерв дополнительных возможностей и вовлечения сотрудников в бизнес компании.
Корпоративный дух
Создание корпоративного духа позволяет каждому сотруднику отдела продаж даже находясь один на один с клиентом, не чувствовать себя в одиночестве, а ощущать за собой силу всей компании, где он работает. Это особенно важно на “переднем крае”, где каждый миллиметр полочного пространства, каждое дополнительное СКЮ в заказе представляет собой часть выигранного конкурентного пространства. Корпоративный дух способствует тому, что сотрудники встречаются в выходные, чтобы совместными усилиями обеспечить компании наилучшее место/ полку в торговой точке.
Мы рассмотрели с Вами основные принципы управления продажи. Игнорирование одного или нескольких из них не сможет нарушить процесса, но может привести к системным проблемам с течением времени. Лучше всего не запускать дело до такого состояния, а периодически отслеживать выполнение принципов на практике.
