Наши методики и рекомендации проверены на практике!

Наши методики и рекомендации проверены на практике!

Третий год работы компания Юнит-Консалтинг начала с опроса клиентов, посетивших наши семинары по дистрибуции, сбыту, организации филиальных сетей. Мы интересовались результатами, которые достигли клиенты с помощью предложенных нами подходов и методик. Уже через 6-8 месяцев после проведения семинара участники отметили высокую результативность полученных консультаций и методик. Вот основные итоги опроса:

1. Наши семинары посетили более 1000 компаний. 
2. Как показал опрос участников семинаров, 90% клиентов используют наши разработки.
3. Все, кто применяет наши методики на практике, отмечают рост объемов продаж, расширение сбытовой сети, повышение управляемости филиалов. 

Как выяснилось, на наших семинарах слушателям передаются эффективные инструменты трех уровней. Во-первых, это конкретные методики или рабочие документы, применение которых позволяет компаниям съэкономить много времени и сил на их разработку. По сути это шаблоны наиболее востребованных документов. Во-вторых, мы передаем нашим клиентам методики, применение которых позволяет повысить управляемость сбытовых систем и обеспечивает формирование рынка в соответствии со стратегией компании. Реальным результатом предлагаемых нами методик и подходов, как показал опрос клиентов, является увеличение продаж компании. И, наконец, третий уровень рабочих инструментов, который получают наши клиенты, – это конкретные рекомендации на основании разбора ситуации участника семинара. Это максимально глубокая проработка вопроса участника, которая возможна в рамках семинара. В выработке таких рекомендаций принимает участие не только наш эксперт-консультант, но и другие участники семинара, которые также охотно делятся своим практическим опытом. В результате обсуждения конкретных практических примеров с участием нашего эксперта у участников семинара появляется много новых идей, появляется новая точка зрения на сложившуюся ситуацию пошаговая программа дальнейших действий. Как показал опрос клиентов, каждый из трех представленных инструментов дает положительный эффект.

СБЫТ И ДИСТРИБУЦИЯ.
Больше всего положительных отзывов мы получили от компаний, посетивших наши семинары по сбыту и дистрибуции. С помощью предложенных подходом многим удалось переломить ситуацию снижения продаж и выстроить управляемую систему распределения. Например, один из крупнейших производителей косметики в Белоруссии «Модум- наша косметика» используя реальный механизм управления ценами в каналах сбыта, выстроил новую систему ценообразования, соответствующую основным функциям дистрибуторов. Многие отмечают положительный эффект от полученных рекомендаций по выбору и оценке дилеров и дистрибуторов. Увеличение эффективность работы дилеров за счет регламентации их деятельности и управления финансовыми потоками добились производители контактных линз «Фирма Конкор» из Вологды. Особенно радуют большие маркетинговые программы, развернутые нашими клиентами в каналах сбыта – они коснулись как организации работы с дилерами, так и анализа работы конкурентов. Положительные сдвиги в дилерской сети в результате маркетинговых программ отмечает компания «Восток-Цемент». Эталоном считают предлагаемый нами подход разработчики программного обеспечения из Украины; его использование позволило компании SoftServe
разработать эффективные показатели планирования и работы системы дистрибуции. Выбор каналов сбыта – еще одна наша методика, хорошо зарекомендовавшая себя на практике, ее используют в компании «ПолиРус» - ведущей торговой компании на рынке лакокрасочной продукции.
Исключительно актуальны и полезны предлагаемые нами методики оценки и мотивации сбытового персонала – их использует каждая четвертая компания, принявшая участие в опросе. Также многие компании отмечают положительные изменения от использования подхода к построению интегрированной системы мотивации торговых партнеров.
И наконец, основной итог внедрения наших рекомендаций: рост продаж отметили более &190; наших клиентов. Рекордного роста в 180% и расширения географии продаж на высококонкурентном пивном рынке за 2004 год добилась компания «Томское Пиво». Компания отмечает позитивные изменения от внедрения наших методик в практику отдела прямых продаж. Мы рады, что в успехе клиентов есть и доля наших усилий и работы.

ФИЛИАЛЬНАЯ СЕТЬ
Безусловную пользу принес семинар по организации филиальных сетей нашим клиентам. Многие используют разработанные нами рабочие документы и методики: Положение о филиале, Регламент по управлению филиалами и другие типовые формы документов, должностные инструкции. По результатам работы компаний «Дункан», «Ремтехстрой», сети обувных супермаркетов Монро и других клиентов эффективными являются предложенные нами подходы по структурированию филиала и подразделений в Головном офисе, по разработке плановых показателей работы филиалов и методов контроля за его работой, по разграничению функций между головной организацией и региональным подразделением. 
Все клиенты отмечают повышение управляемости и эффективности филиальной сети.

Благодарим всех клиентов за высокую оценку нашей работы. Мы помогаем нашим клиентам стать такими, какими они хотят быть!

Некоторые отзывы клиентов:

Семинар о стратегическом планировании дистрибуции как раз совпал с планированием нашего бюджета. Было съекономлено много времени в выработке видения стратегии нашей компании на рынке. Учитывая специфику нашей компании (ІТ услуги В2В), были сформированы новые ключевые показатели, несколько отличные от MFCG, которые помогают нам адекватно оценивать наши действия. Разрешите передать привет и слова благодарности госпоже Татьяне. Авторские семинары Татьяны Ильиничны стали для меня своеобразным эталоном.
Александр Симонов
руководитель отдела продаж
SoftServe

Бесспорно, предложенные на тренинги методики были апробированы на практике. Была пересмотрена система деления территорий в отделе сбыта товаров. Была пересмотрена структура самого отдела сбыта (отдел сбыта
был расширен и перегруппирован). Была улучшена система планирования и отчетности торговых представителей. Была подкорректирована работа с дистрибьюторами и открыты новые каналы распределения товара. Ввели дополнительные формы стимулирования сбыта.

Как итог всего этого - объемы продаж увеличились более чем на 20 %, расширилась сбытовая сеть ( > 15%), повысилась лояльность клиентов.
Начальник отдела дистрибуции ООО "Тверской продукт"
Волконский Александр

Спасибо за проявленный интерес к нашей компании. Безусловно, все материалы которые были озвучены на семинаре мы стараемся применить в практику. Большинство текущих вопросов в работе отдела прямых продаж были скорректированы после внимательного изучения материала семинара. Наше предприятие в 2004г было единственным в пивоваренной отрасли России, которое дало прирост на 180% (!) значительно расширив географию продаж по Западной Сибири.
Владимир Полбин, компания Томское Пиво.

В конце прошлого года нами был открыт филиал в г. Воронеж. При его открытии использовались различные методики, предложенные на семинаре. В частности, была определена его структура, плановые показатели работы, составлены должностные инструкции, описаны бизнес-процессы, разработана система мотивации персонала, методы контроля и ответственные лица в головной организации (выделен региональный менеджер).
Сейчас филиал выходит на проектные мощности. Оценивать его эффективность пока рано. Многое из того, что было применено в филиале, вначале было внедрено в головной организации. Это привело к лучшей управляемости отдела, большей заинтересованности продавцов в результате своего труда и как следствие к увеличению объемов продаж примерно на 10%. Усовершенствование системы контроля за деятельностью торгового персонала позволило избавиться от наименее эффективных сотрудников и тем самым сократить расходы.
Петраков Александр 
Начальник отдела продаж запчастей
ООО "РемТехСтрой"

а) На основании методики "степень участия торговых партнеров в выплнении основных функций канала сбыта" был внедрен принцип единой дистрибутроской цены и определен более высокий уровень ЕДЦ для дистрибутора. б) спользуются рекомендации по ценообразованию и контролю за соблюдением рекомендованных цен дистрибьюторами. в) постоянно используются рекомендации по установлению критериев для отбора дистрибьюторов на зарубежных рынках.
а) Повысилась управляемость системой сбыта в Беларуси. Если раньше источником формирования цены был эксклюзивный дистрибьютор, то теперь цену определяет Модум, а два дистрибьютора несут ответственность за ее соблюдение. б) Было остановлено наблюдавшееся в течение 2004 года
падение продаж. Объемы продаж в штуках стабилизировались, выручка - увеличилась в результате повышения ЕДЦ.
Сергей Соловьев
Коммерческий директор
ПКФ "Модум - наша косметика"

Использован подход по формированию сбытовой сети и мы создали сеть региональных представителей(дистрибуторов). Не создан пока эффективный вариант с системой стимулирования менеджеров по продажам. Пока не 
создан. Да, результат есть в расширении сбытовой сети что привело к увеличению объемов продаж. Сейчас эта тема для нас снова актуальна в связи с изменением схемы продаж
Пеньков М.
"PA "Electrochemical Plant"

Начали проводить выездные обучающие семинары для дилеров и руководителей филиалов. 
Увеличилась эффективность работы дилеров, регламентация деятельности, управление финансовыми потоками.
В.П. Просянюк
Генеральный директор
ООО «Фирма Конкор»

Что касается самих рекомендаций, полученных на семинаре, то польза в них несомненно есть. Во-первых, иногда полезно вспомнить то, что ты знал, но забыл по каким-то причинам. Во-вторых, безусловно полезно узнать то, чего ты просто не знал, т.к. даже не обращал на это внимания. А в-третьих, и, наверное, это самое главное, этот семинар позволил взглянуть на картину или процесс самих продаж в целом и по-новому. Но произошло это не сразу после семинара, а лишь после провала нашего первого проекта по постановке системы активных продаж. Лишь после анализа ошибок и при помощи, в том числе, и рекомендаций семинара, которые практически заняли место настольной книги, пришло комплексное понимание проблемы и возможных путей решения
Кошелев В.В
Генеральный директор ЗАО «Колор»

Удалось применить методику кейс анализа, производились оценки партнеров по сбыту, а также посещение конкурента
Линьков Сергей
ОАО "Восток-Цемент"