Филиальная сеть: развитие, управление, продажи

Получить подробную информацию об условиях проведения  Вы можете по тел: (495) 987-1057

По электронной почте: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра. Вы можете задать интересующий Вас вопрос.

Курс-практикум разработан для: руководителей компаний, руководителей и специалистов подразделений регионального развития и маркетинга, имеющих филиальную сеть. Для коммерческих директоров, руководителей и ведущих специалистов отделов продаж.

Продолжительность – 32 часа.


1-2 день 

«УПРАВЛЕНИЕ ФИЛИАЛЬНОЙ СЕТЬЮ»

Автор:Сорокина Татьяна Ильинична 


В программе:

1. Организационная структура управления филиальной сетью, функциональные типы филиалов:

• принципы структурирования организаций, имеющих филиальную сеть;
• преимущества и недостатки функциональной, дивизиональной и матричной структур при управлении филиалами
• модели управления филиальной сетью. Проблемы централизованного и децентрализованного управления.
• Когда и как необходимо предоставлять филиалам самостоятельность? Жесткие и мягкие модели управления и их связь с организационными структурами.
• Типичные ошибки при выборе модели управления и способы их преодоления.
• Основные документы, регламентирующие деятельность филиальной сети: положение о филиале и регламент управления филиальной сетью.

1. Подготовка к открытию, запуск и оценка бизнеса филиала:

• «запуск» работы филиала: наиболее эффективные приемы, команды открытия, менеджеры-одиночки, проектные группы. Выбор наиболее эффективных подходов в зависимости от типа бизнеса.
• отчетность филиалов: периодичность и формы в зависимости от выбранной модели управления.

1. Взаимодействие Головного офиса и филиалов: эффективные методики.

• Процессное управление: основные принципы. Когда необходимо внедрять процессное управление в филиальной сети? Основные процессы, требующие описания. Внедрение процессного управления.
• Определение рамок самостоятельного принятия решений для филиала: сетка принятия управленческих решений
• Опыт применения российскими компаниями ключевых показателей деятельности для повышения управляемости филиальной сети.
• Механизмы повышения управляемости сети филиалов: управление по целям и практика его применения.

1. Оптимизация управления филиалами

• Межфункциональные команды – инструмент повышения эффективности филиалов и увеличения продаж
• Управление информационными потоками в филиальной сети: наиболее успешные примеры
• Как добиться выполнения инструкций и регламентов в филиальной сети: методика «внутренний клиент».
• Координация работы сети, общие программы сети.

3-4 день 

«УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ ФИЛИАЛЬНОЙ СЕТИ»


В программе:

1. Выбор региона. Учет региональной специфики при постановке системы маркетинга и продаж в филиале.

• Определение ключевых компетенций компании для осознанного внедрения их в регионе.
• Определение восприимчивости региона к предложению компании.
• Определение наиболее приоритетных и потенциально успешных регионов для открытия филиала.
• Прогнозирование объема продаж филиала до момента открытия.
• Определение комплекса маркетинга (цены, товар, продвижение, места продаж) для филиала с учетом специфики региона и стратегии компании.

1. Построение и оптимизация логистики филиала.

• Расчет оптимального размера склада и объема запасов.
• Определение ассортимента и уровня обслуживания со склада.
• Прогнозирование объемов сбыта и планирование поставок.
• Выбор оптимального места и требований к расположению склада.

1. Оперативный маркетинг в филиалах.

• Выбор варианта организации структуры подразделений маркетинга в зависимости от целей и задач компании.
• Организация «сквозного» маркетинга филиалы – головной офис. Организация оптимального обмена информацией.
• Регулярный маркетинг в филиалах. Задачи, функции, цели.
• Маркетинговое планирование в филиалах.
• Корпоративная книга маркетинга.

1. Управление продажами филиальной сети.

• Стандартизация процесса продаж. Успешное тиражирование и системное обучение. Обучение удаленного персонала продаж. Книга продаж.
• Подбор торгового персонала в филиалах.
• Организация контроля за соблюдением стандартов продаж.
• Ключевые показатели продаж (KPI). Их применение для управления продажами филиальной сети.
• Планирование и бюджетирование продаж.
• Формирование базы знаний. Книга продаж.
• Мотивация торгового персонала филиалов.
• Отчетность филиалов о результатах продажи.
• Регулярное управление продажами.

Курс-практикум построен на примерах из практики оптовых, розничных компаний и производителей потребительских товаров, участники обсуждают и получают решение своих задач, в раздаточном материале представлены рабочие документы: отчеты, планы, позволяющие оптимизировать филиальную сеть.