Стратегии и тактики работы с VIP клиентом

Тренинг разработан для: менеджеров по работе с ключевыми клиентами и менеджеров по продажам, занимающихся активным привлечением клиентов, проводящих переговоры, работающих с "долгими" клиентами.

В результате тренинга участники получат:

• Глубокое понимание процесса продажи, формирование системного подхода к привлечению клиента.
• Четкое определение целей и задач взаимодействия с клиентом, а также эффективное использование имеющихся внешних (материальных и административных) и собственных внутренних ресурсов.
• Навыки проведения структурированных переговоров и конструктивного взаимодействия с клиентом.
• Умение определять актуальные потребности каждого конкретного клиента.
• Навыки грамотного представления своего продукта и достижения целей переговоров.
• Выработка активной позиции в процессе общения с клиентом.

ПРОГРАММА

1. Стратегия продажи.

Планирование: определение цели (SMART - технология), постановка задач и определение сроков, выявление внешних и внутренних ресурсов, критерии оценки достижений.

2. Стратегия целевого продвижения.

Определение Целевых аудиторий, точек входа и ключевых лиц. Создание Информационных посланий и внутренних установок, аналогичных: "я профессионал", "наша фирма надежная", "наш продукт качественный" и т.п. Выбор носителей информационных посланий и методик донесения. Особенности вербального и невербального общения. Составляющие имиджа менеджера и компании.

3. Тактики личного продвижения.

Базовые послания в общении с клиентом: содержание, носители. Подстройка к Клиенту. Универсальные методы донесения информационных посланий и снятия запроса с целевой аудитории: смотреть и видеть; слушать и спрашивать; говорить - позитивно излагать. Техники снятия напряжения и установления взаимопонимания.

4. Тактики продвижения фирмы и продукта.

Индивидуальный подход к клиенту. Тематические послания ключевым лицам: содержание, носители. Методики донесения информации и снятия запроса. Эффективная презентация. Конструктивный диалог.

5. Тактики работы с возражениями.

Виды возражений. Схема, позволяющая различать объективные возражения и отговорки. Работа с возражениями. Манипуляция: трехпозиционный анализ, методы противодействия. Техники психологического самбо.

6. Достижение цели.

Критерии оценки решений поставленных задач. Критерии достижения цели.

Форма проведения: Интенсивная групповая работа. В программу включены упражнения и практические задания, сквозная ролевая игра "Мефистофель".