Потребительский маркетинг в розничных продажах или почему люди покупают именно так, как они покупают

Современным предпринимателям и маркетологам очень важно понять, почему люди покупают именно так, как они покупают. Семинар даст конкретные и практические советы, как управлять поведением современных покупателей, поможет понять важные особенности их психологии.

Результаты обучения:

- Вы получите представление о потребительском поведении;

- научитесь выявлять истинные потребности покупателя;

- изучите склад мышления современного покупателя;

- исследуете методы информирования покупателя;

- сможете понять логику и мотивацию покупок;

-  изучите эмоции современного потребителя;

- ознакомитесь с демографическими группами покупателей и особенностями их восприятия;

- сможете разработать свою стратегию продаж.

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, производители рекламы, маркетологи.

Продолжительность семинара                  2 дня.

Программа семинара

1. Сущность потребительского поведения.

Понятие поведения потребителя. Важность покупок. Особенности современного восприятия покупок. Нужды, потребности и желания потребителей.

2. Информирование потребителя как способ увеличения продаж.

Проблема информирования потребителей. Преодоление информационного пробела. Уровни интереса потребителя. Избыток и недостаток информации о товаре. Информирование потребителя о разных группах товаров.

3. Склад мышления современного покупателя: причины, по которым сегодня покупают.

Покупки как средство формирования имиджа. Личность потребителя. Покупки, помогающие выразить индивидуальность покупателя. Покупка как форма награды. Зона комфорта и доверие покупателя.

4. Как не отпустить покупателя без покупки (мотивация покупок).

Привлекательность скидок. Покупки за других. Покупки как соревнование. Реклама как средство мотивации потребителя. Выбор подарков. Покупки как средство общения. Импульсивные покупки.

5. Эмоции покупателя: как сделать его счастливым обладателем товара.

Власть и чувство собственного достоинства покупателя. Чувство принадлежности к группе. Высокая цена как средство обозначения статуса. Эффект «крутой тачки». Удовлетворение эмоциональных потребностей покупателя.

6. Демографические группы покупателей: оказывается, они покупают по-разному.

Женщины и мужчины. Маленькие дети. Дети в возрасте от пяти до двенадцати лет. Подростки. Молодые совершеннолетние покупатели. Вечно занятые покупатели.

7. Уровни потребностей покупателей.

Покупки, помогающие выживать. Удовлетворение потребности в безопасности. Покупки для идентификации и общественного признания. Покупки для самооценки и потребность в уважении. Удовлетворение потребности в самоактуализации.

8. Стратегии увеличения продаж.

Представление покупателя о расположении торговых точек. Глобальные покупатели. Обновление ассортимента. Решение о местоположении предприятий торговли. Пирамида розничной торговли. Интернет-торговля.