Управление дистрибуцией в регионе. Часть 2. Практикум.

Эта часть  программы «Управление дистрибуцией в регионе» проводится в формате тренинга. Т.е. только 20% теории, 80% практики

Тренинг разработан для: региональных менеджеров по продажам

Цель тренинга: отработать навыки развития продаж в регионе на примере практических ситуаций

Длительность:  16 академических часов

Программа

Блок 1. Переговоры с целью привлечения клиентов с разной сбытовой емкостью

• Типы клиентов по статусу: официальный дистрибьютор, кандидат в официальные дистрибьюторы, субдистрибьютор
• Оценка временных затрат на каждый из типов клиентов и планирование взаимодействия с ними.
• Особенности привлечения каждой из групп клиентов: портрет клиента, основные потребности, что важно при выборе поставщика . Выбор стратегии ведения переговоров в зависимости от группы клиентов.
• Использование возможности развития как дистрибьютора компании как способа привлечения клиента

Практические задания:

Отработка инструментов и техник привлечения разных типов клиентов

Блок 2. Формирование лояльности и развитие уже существующих клиентов

• Внутренние и внешние границы развития. Роль личности руководителя для развития компании.
• Коучинг в работе с клиентом. Основные принципы коучинга.
• Разработка плана развития клиента. Помощь в реализации разработанного плана
• Работа с негативными установками клиента, мешающими развитию
• Выстраивание долгосрочных отношений с клиентом:  тактические приемы

Практические задания:

Отработка  инструментов  развития клиента на примере различных рабочих ситуаций

Блок 3 Работа с обратной связью клиента

• Обратная связь о невозможности выполнения выработанных планов продаж. 3 типа такой обратной связи: реальная, эмоциональная, демонстративная.
• Работа с разными типами обратной связи: эмоциональной, манипулятивной, рациональной.
• Мотивация поставщика на реализацию поставленных планов. Мотивационная беседа. Структура мотивационной беседы.

Практические задания

Отработка инструментов мотивации клиента на выполнение планов развития

Блок 4 Работа с конфликтами

• Структура конфликта. Механизм возникновения конфликта
• Конфликтогены. Типы конфликтогенов.
• Алгоритм разрешения конфликта
• Особенности разрешения конфликтов между дилером и компанией.
• Предупреждение и разрешение конфликтов между дилерами

Практические задания

Отработка инструментов разрешения конфликтов на примере ситуаций конфликта компании и дилера и конфликта между дилерами