Управление дистрибуцией в регионе

Семинар-практикум предназначен для   региональных менеджеров

Целью семинара-практикума является выработка решений, программ, методик работы с дистрибуторами Компании.

Продолжительность – 16 академических часов.

Программа

1. Развитие продаж в регионе

• Методика оценки регионального рынка. Основные параметры оценки и технология проведения.
• Паспорт региона, города
• Расчет сбытовой емкости региона и определение необходимого количества дистрибуторов в регионе

2. Целевые клиенты и оценка их перспективности

• Сегменты розничных сетей. Карточка сети как клиента дистрибутора.
• Сегмент региональных дистрибуторов. Карточка целевого дистрибутора
• Методика оценки сбытовой емкости клиента: выбор параметров оценки и алгоритм проведения для сегментов «сети» и «дистрибуторы»
• Параметры, определяющие потенциальные объемы продаж: для рынка, доля производителя, сбытовая сеть клиента, конкурентная ситуация и др.

1. Практическая задача 1.* Сформулируйте предложения по процедуре и параметрам оценки сбытовой емкости клиентов:

а) на примере аптечной сети  (группы участников 1 и 3)

б) на примере регионального  дистрибутора (группы участников 2 и 4).

Необходимо указать по каждому параметру:

• наименование,
• определение или расчетная формула,
• источники информации,
• периодичность обновления,
• значимость или вес
• ответственные лица по формированию конкретного значения параметра.

Определите алгоритм (последовательность шагов или действий) проведения оценки сбытовой емкости клиента.

3. Лояльность дистрибуторской сети.

• Базовые принципы развития сети: статусы, скидки и бонусы, селекция
• Портрет целевого дистрибутора. Процедура оценки дистрибутора
• Анализ эффективности работы дистрибутора. KPI и параметры оценки в применении к  рынку Компании
• Управленческие документы в дистрибуторской сети. Отчетность дистрибутора.

1. Практическая задача 2*. Вам необходимо выработать и обосновать базовый прогноз продаж на полгода (с разбивкой по кварталам для 11 ассортиментных позиций) :

а)  Дистрибутора ООО «ХХХ» (группа 1 и 3)

б) Розничной сети ООО «ZZZ» (группа 2 и 4)

Основание предложенного Вами плана продаж должно содержать:

1. Определение факторов, влияющих на продажи
2. Необходимые для анализа данные
3. Алгоритм/методику расчета итоговых цифр плана

4..  Управление дистрибуторской сетью.

• 4 этапа развития дистрибутора как торгового партнера
• Стратегии, цели, задачи и мотивация каждого этапа отношений с дистрибутором
• Управление ассортиментом, закупаемым дистрибутором
• Обратная связь от дистрибутора: правила ее сбора и реагирования. Учет потребностей дистрибутора.
• Бизнес-план дистрибутора. Правила его формирования и согласования.
• Формы внутреннего и внешнего контроля за работой дистрибутора.

Практическое задание № 3 * . Разработка  мотивационной программы для дистрибутора: оптимизация бонусирования. 

5. Организация активных продаж

• Технологии взаимодействия персонала и дистрибутора
• Распределение функций при продажах между дистрибуторам и персоналом.
• Процедура ведения и развития клиента.

Практическое задание № 4*. Бизнес-плана дистрибутора

* Продолжительность выработки решения при выполнении практической задачи – 30 минут. Продолжительность презентации решения Вашей группы – 15 минут.

Форма проведения: рабочая сессия по выработке прогноза продаж проводится в малых группах по 4 человека (всего 4 группы) и основана на данных Компании. Общая продолжительность практического задания с учетом подведения итогов – 2,5 часа.