+7 495 987 10 57
Продолжительность – 16 часов
В программе:
- Ключевые компетенции менеджера по работе с регионами.
q Роль, задачи и функции менеджера по работе с регионами.
q Эффективное управление торговым персоналом в условиях изменений.
q Анализ и эффективное изменение установок персонала.
q Контроль и его виды. Отчетность сотрудников.
q Координация системы продаж и работы сотрудников отдела.
- Постановка системы сбора информации о рынке.
q Методики сбора информации.
q Выявление тенденций рынка.
q Сбор информации об основных «игроках» на рынке.
q Работа с сегментами. Формирование базы данных.
q Применение SWOT-анализа и разработка стратегии развития в регионе.
- Поиск потенциальных клиентов. Сбор информации о клиенте.
q Оценка перспектив и форм сотрудничества (торговый посредник, конечный потребитель, корпоративный клиент, оптовик и т.д.).
q Систематизирование и анализ информации, полученной в ходе общения с клиентами.
q Формирование предложений.
q Оформление отчетности.
- Установление контакта с клиентом
q Мероприятия по установлению контакта
q Человек, принимающий решения
q Техники установления контакта
q Навыки по прохождению фильтров общения
q Переход к деловой части общения
- Потребности клиента
q Понимание своего стиля продаж: что для Вас более естественно «вытягивать» или «проталкивать» информацию?
q Психология потребностей клиентов – Выявление Скрытых и Явных потребностей– что они говорят о клиенте, как прогнозируют успех продаж.
- Работа с клиентом на стадии осознания потребности
q Ситуационные интервью. Планирование. Подготовка.
q Выявление критериев выбора клиента
q Проблемные интервью.
q Интервью о последствиях. Дерево последствий.
q Работа с невыгодными критериями выбора
q Повышение значимости выгодных критериев выбора в глазах клиента
q Мастерство введения новых критериев выбора и дифференцирования от конкурентов
q Интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке.
- Презентация своих предложений
q Три вида презентации
q Навыки работы с подачей информации
q Как сделать, чтобы презентация «зацепила»
q Отработка техник задавания вопросов
q Теория правильно аргументации своей позиции исходя из приоритетов (потребностей ) клиента
q Освоение технологии перехода от повествовательной презентации к вопросной презентации.
q Основные виды вопросов, их использование в процессе продажи
- Пробное завершение продажи
q Слова-идикаторы
q Формулировка фраз пробного завершения продажи
q Реакции клиента на завершение продажи
- Работа с возражениями
q Наше отношение
q Как относиться к возражениям ?
q Техники работы с возражениями, чтобы они не перешли в спор
- Ценовые возражения
q Подготовка к ценовым переговорам: определение целей, средств
q Аргументация, работа с убеждениями
q Работа с клиентом, который играет с понижением цены (там дешевле)
- Завершение продажи
q Как понять, что время наступило ?
q Что сказать, чтобы сделка успешно завершилась ?
q Умение сделать паузу в процессе принятия решения клиентом
q Владение собой, ситуацией. Клиентом
q Фиксация сделки
