Организация продаж через сети АЗС

Получить ответы на интересующие вопросы Вы можете по тел: (495) 987-10-57 или по электронной почте: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Цели:

• Создание у участников комплексного представления о структуре розничного бизнеса сети АЗС
• Повышение управленческой эффективности участников в сфере розничной торговли
• Создание единого понятийного поля у участников в области розничных продаж

Задачи:

• Определение основных блоков эффективной организации продаж в розничной сети
• Знакомство с методиками оценки эффективности точки розничной сети

Содержание программы:

Часть 1. Развитие розничной сети и стратегия  компании

• Стратегия продаж розничной  сети
• Концепция сети и перспективные форматы розничной торговли. Лучшая зарубежная и отечественная практика
• Региональное развитие сети, постановка цели компании в регионе

 

Часть 2. Организационная структура управления продажами розничной сети:

• Модели управления розничной сетью. Оптимальная мера самостоятельности региональных подразделений Проблемы централизованного и децентрализованного управления.
•  Основные инструменты увеличения продаж и управление ими . Полномочия Головного офиса и региональных  подразделений
• Оптимальная структура управления розничной сетью: особенности матричной, линейной и дивизиональной структур. Опыт Shell.
• Отчетность региональных подразделений: периодичность и формы в зависимости от выбранной модели управления.
• Основные документы, регламентирующие деятельность розничной сети , и регламент управления продажами сети.

Часть 3. Особенности реализации товаров и услуг через розничную сеть:

• Клиентская политика филиальной сети, определение целей по клиентским сегментам
• Cегментация клиентской базы сети. Сегменты клиентов сети автозаправок Pioneer Petroleum
• Стандарты обслуживания клиентов и контроль за их выполнением
• Мотивация менеджеров региональных подразделений. Мотивационные схемы продающих подразделений сети на основе  Системы Сбалансированных Показателей (ССП).

Часть 4. Оценка эффективности работы розничной сети и точек сети.

• Ключевые показатели эффективности в розничной торговли. Показатели на основании валовой прибыли и продаж. Показатели на основании учета затрат.
• Оценка эффективности точки сети на основании ССП
•  Практика оценки эффективности точек сети АЗС

Часть 5. Оптимизация управления розничной сетью

• Управление информационными потоками в розничной сети: наиболее успешные примеры
• Как добиться выполнения инструкций и регламентов в сети АЗС: методика «внутренний клиент».
• Координация работы сети, общие программы сети.

Ожидаемые эффекты от проведения семинара:

• Совершенствование модели управления продажами в сети АЗС
• Повышение эффективности работы точек сети АЗС

 

В программу семинара введены 4 практические задачи, решение которых под руководством консультанта, позволит выработать конкретные алгоритмы действий менеджеров. Практическим задачам отводится не менее 40% времени семинара. Практические задачи для решения на семинаре  определяет компания.

Кейс 1. Оптимизация работы с сетью  АЗС  при снижении рынка. Как обеспечить  реализацию нефтепродуктов без убытка?

Будут обсуждены  и предложены  варианты оптимизации работы:

А) сети АЗС

Б) при взаимодействии Головного офиса и сети АЗС

В) при взаимодействии Головного офиса и Управляющей компании

Кейс 2. Выработка показателей для мониторинга оперативной деятельности сети АЗС .

Будет обсуждено и выработаны по 3-5 наиболее важных показателей оперативной деятельности сети АЗС в сфере:

1)      продаж

2)      логистики

3)      административной и общехозяйственной деятельности.

Будут определены оптимальная периодичность мониторинга предложенных вами показателей и определите ответственных лиц.

 

Кейс 3. Разработка показателей управления клиентской базой и развития продаж в сети АЗС.

Будет обсуждено и выработаны  3-5 наиболее важных показателей управления клиентской базой филиала по направлениям:

1)      параметры «целевого» клиента

2)      параметры технологии продаж

3)      показатели эффективности продаж

Кейс 4. Определение необходимых руководств и инструкций (и их примерного состава ) по взаимодействию Головного офиса и сети АЗС.