Управление дилерскими сетями

Продолжительность – 16 часов

В программе:

1. Цели и задачи дилерской сети в системе распределения компании
2. Оценка регионального рынка в.

• Основные факторы в системе оценки региона.
• Комплексная методика оценки привлекательности рынка: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста рынка, определение уровня спроса и другие показатели.
• Построение дилерской сети в регионе.

3. Формирование дилерской сети.

Основные факторы, обеспечивающие стабилизацию продаж:

• Структура дилерской сети
• Критерии отбора дилеров.
• Ключ к успеху: отбор на основе концепции критической массы.
• Проверка деловой репутации и надежности дилера.

Разработка системы ценообразования, системы скидок для региональных дилеров

Документирование отношений с дилерами; Дилерские соглашения, Положение о дистрибуции.

4. Развитие отношений с дилерами.

• Оценка деятельности дилера: необходимый шаг для предотвращения дебиторки
• Организация «событий» в дилерской сети; маркетинговые коммуникации и оценка их эффективности
• Информационные технологии в сбытовой сети
• Программы совместных продаж и стимулирования сбыта в дилерской сети
• Практика планирования продаж по дилерам

5. Контроль над деятельностью участников дилерской сети.

• Мониторинг динамики объемов закупок и других показателей деятельности.
• Ведение баз данных по компаниям-дилерам.
• Получение информации о ценах продаж дилеров.
• Установление контроля производителя над наценками.

6. Конфликты в дилерской сети и способы их предотвращения

• Виды конфликтов и наиболее успешная практика их решения
• Методы защиты интересов дилеров
• Способы воздействия поставщика на посредника

7. Распределение ресурсов и функций в дилерском канале

• Основные функции дилеров
• Товарная, рекламная, транспортная поддержка дилеров
• Комплексная оценка эффективности дилерского звена

8. Организация работы подразделений компании по взаимодействию с дилерами

• Структура служб маркетинга и сбыта
• Распределение функций между сотрудниками маркетингово-сбытовой службы
• Мотивация сотрудников сбытового и маркетинговых подразделений