Эффективная дистрибуция

1-ый день

Управление продажами на уровне дистрибутора

1. Оптимизация распределения

- проектирование и управление каналами распределения

- множественные каналы распределения: успешная практика управления

- показатели управляемости продаж через дистрибуторов и дилеров

2. Повышение эффективности дистрибуторскогоканала

- шесть правил повышения эффективности каналов

- аудит и оценка каналов сбыта, выбор стратегически важных каналов

-распределение ресурсов в дистрибуторском канале на основании выполняемых функций

3. Контроль за работой дистрибутора:
   - как обеспечить работу дистрибутора с ассортиментом поставщика
   - как стимулировать продажи через дистрибутора
   - основные показатели работы дистрибутора: количественная, качественная, взвешеннаядистрибуция, индекс проникновения

- управление и контроль работы дистрибутора по ключевым показателям (практика применения ССП)

2-ой день

Управление продажами через розницу

1.  Как управлять продажами в рознице, если поставки обеспечивает дистрибутор? Работающие приемы.
   • Современное состояние неорганизованной розницы.
   • Дальнейшие перспективы развития одиночных розничных точек.
   • Форматы  торговых точек.
2. Сегментация розничного рынка.
   • Непинг региона/города
   • Территориальная сегментация.
   • Составление маршрутов и раут буков для торговых представителей
   • Определение эффективного ассортимента для каждого формата торговой точки
   • Оценка  перспективности торговой точки.
3. Организация работы Торгового представителя в торговой точке.
   • Расчет необходимого количества визитов в Т.Т.
   • Работа с персоналом в торговой точке. (маркетинг отношений)
   • Контроль и отчетность торговых представителей
4. Мерчендайзинг в торговой точке.
   • Формирование товарного запаса.
   • Расположение продукции в торговом зале. (основные и дополнительные места продаж)
5. Контроль продаж в рознице с помощью специализированных  агентств:
   • Плюсы и минусы, правила отбора, этапы работы (ТЗ, организация работы полевого персонала, контроль).
   • Данные специализированных агентств по розничному аудиту, практика применения.